談話時的一些淺議溝通技巧（一）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：918

      銷售是營銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。銷售的核心是耐心說服和正確引導(dǎo)顧客的購買行為。銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理、情感等各方面的要求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。  
      一、    銷售的前提  
      1、    了解產(chǎn)品特性  
      a、了解自己的產(chǎn)品：各類產(chǎn)品的價格、規(guī)格、質(zhì)量、功效、口碑、服務(wù)等。  
      b、了解競爭品牌產(chǎn)品：  
      2、    將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”  
      產(chǎn)品特性：是對產(chǎn)品的客觀描述。  
      顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來的好處和幫助。  
      二、    銷售的兩條黃金法則  
      在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問和積極聆聽是成功銷售的兩條黃金法則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，能夠使?jié)撛陬櫩驼f出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽技巧結(jié)合起來，你就有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對方做出決定。  
      三、    銷售過程中的溝通技巧  
      1、觀察顧客類型，確定講解方案  
      通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說服他。尤其在推銷過程中，營銷人員一定  
      要注意認(rèn)真傾聽顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施；  
      如捕捉其興趣焦點(diǎn)，向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，  
      提出建議，關(guān)心地為其設(shè)計合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自然過渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方法等等。  
      推銷中盡量做到“一對一”，不要“多對一”（即幾個人圍著一個顧客講解），以免給顧客造成圍攻感覺。并且營銷員要與測試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，相互配合。  
      2、    對不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解 
不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對性說服。  
      ①針對老年顧客  
      a、 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是*重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。        
      b、詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出阿波羅產(chǎn)品。使用起來十分方便。（同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。  
      c 、對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大周期產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身細(xì)胞、功效*強(qiáng)，對老年人*適合。  
      d、如顧客的經(jīng)濟(jì)情況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。  
      ②針對中年顧客  
      a、中年人承擔(dān)的負(fù)荷*重，身體會有下降的趨勢，應(yīng)該加以保健。提出微循環(huán)功能是隨年齡增長呈下降趨勢。  
      b、 長期參與各種社會、家庭活動的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急劇演變，所以人進(jìn)中年后，常會多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會積累成大病，那時再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財力、物力了，而且又花時間，自己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時保健治療。  
      c、營銷人員要合理為其設(shè)計搭配產(chǎn)品，同時還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購買，為愛人送上一份關(guān)懷、一份體貼，促進(jìn)相互感情交流，我們的營銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當(dāng)參謀，出主意，分析哪種產(chǎn)品*適合其家人，借機(jī)可巧妙的設(shè)計一些詢問， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。  
      ③針對青年顧客  
      a、可針對年輕人愛美的心理進(jìn)行講解，推薦阿波羅產(chǎn)品，比如女孩子一般都愛美，可抓住這一心理推銷產(chǎn)品，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，對美容和促進(jìn)脂肪分解都有幫助。  
      b、強(qiáng)調(diào)阿波羅產(chǎn)品可以消除疲勞，恢復(fù)體力。  
      c、對愛運(yùn)動的年輕人可著重推銷護(hù)身系列產(chǎn)品，   
      d、也可引導(dǎo)年輕人從預(yù)防入手， 有了健康的身體才有一切，   
      e、還可以引導(dǎo)年輕人關(guān)心自己家人尤其是父母的身體健康，提出送什么給老人，都不如送老人一份健康、一份孝心重要。

      3、針對不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客如何進(jìn)行講解。  
      ①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客  
      針對經(jīng)濟(jì)情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品，配合使用功效顯著。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 10:51:34

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