醫(yī)藥市場中外企業(yè)營銷策略比較(二)

添加日期：2010年5月24日 閱讀：928

　　分銷渠道比較分析 

　　在市場營銷的術(shù)語中，分析(distribution)是通過渠道(channels)而完成，其中包括制造商、批發(fā)商、零售商和業(yè)務(wù)代表。由于分銷渠道的作用是把由生產(chǎn)者制造的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，它克服了時間、地點和所有權(quán)等主要分歧，而正是這些分歧將產(chǎn)品和服務(wù)與使用它的消費者隔離開來，因此，市場營 銷分銷渠道的選擇是管理部門所面臨的*重要的決策之一。 

　　1.**代理制渠道——外資公司進(jìn)入中國市場的渠道選擇 

　　包括一級代理渠道或多級代理渠道。**代理商獲得一個市場上的**授權(quán)，即可以承擔(dān)生產(chǎn)者一種產(chǎn)品的市場拓展任務(wù)，也可以承擔(dān)生產(chǎn)者所有的產(chǎn)品線的拓展任務(wù)。采用這種渠道，對代理商的要求很高。 

　　(1)代理商要有較強的布點的能力，即在較短時間內(nèi)可以發(fā)展若干有實力的經(jīng)銷商或二級代理商；
　　(2)代理商具有技術(shù)咨詢指導(dǎo)與系統(tǒng)設(shè)計能力，指導(dǎo)經(jīng)銷商運作并直接為客戶服務(wù)； 

　　(3)代理商可以在統(tǒng)一市場促銷決策中發(fā)揮作用。 

　　**代理制渠道的優(yōu)點是統(tǒng)一管理，協(xié)調(diào)運作，分銷環(huán)節(jié)簡便、效率高；其缺點是缺乏競爭意識，缺乏針對性和靈活性，若代理商選擇不當(dāng)，將直接影響到鋪貨范圍和速度。從目前醫(yī)藥市場的實際情況來看，由于國家相關(guān)政策的要求，進(jìn)口藥品在中國銷售必須由具有進(jìn)口藥品代理權(quán)的公司來做銷售業(yè)務(wù)，故采用**代理制的形式一般多見于在中國醫(yī)藥市場開展銷售業(yè)務(wù)的外資公司代表處。另外，少數(shù)缺乏營銷實力的國內(nèi)企業(yè)也采用該渠道進(jìn)行銷售。 

　　2.多家代理制渠道——國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的分銷渠道選擇 

　　這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用*多的一種代理渠道。所謂多家代理制，就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的代理商，由他們分別去“布點”，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道的優(yōu)點在于：減少銷售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領(lǐng)市場的速度較快；加強了營銷的針對性；鼓勵了代理商之間的競爭，提高了效率。缺點是：在眾多代理商與生產(chǎn)廠家的直接聯(lián)系過程中，很可能因取得的貨源與服務(wù)不平衡而造成矛盾。代理商之間也可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”，導(dǎo)致低效率。另外，分銷渠道的管理也更為復(fù)雜。 

　　結(jié)束語 

　　以上就中國醫(yī)藥市場中外企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定價策略、分銷渠道策略分別進(jìn)行了比較和分析。但是，在實際工作過程中，無論何種產(chǎn)品的銷售管理策略都不是孤立于現(xiàn)實環(huán)境的，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的機會與風(fēng)險，正確判斷中國醫(yī)藥市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，才能迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，制定出有效的相應(yīng)的發(fā)展對策，以*終實現(xiàn)企業(yè)的利潤*大化。 
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 15:36:02

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