探討藥品營銷應順勢而為（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：972

　　“引入第三方監(jiān)管機制可能更為有效可行�！蓖踹M學表示，社保機構(gòu)作為醫(yī)療費用的支付者，應當設(shè)立監(jiān)察部門，對費用支出進行監(jiān)督�！安坏�要引進社會資本進入醫(yī)療服務業(yè)，還要將民營醫(yī)院也納入醫(yī)保體系，讓民營和公立醫(yī)院在公平的市場環(huán)境下充分競爭，才能使醫(yī)療服務的質(zhì)量真正走向物美價廉的方向。” 

　　市場短期不改，營銷手段當變 

　　“復方丹參片60片裝，我們的生產(chǎn)成本是2.61元，原料成本是1.81元，但是市場上*低的成品價卻是0.7元�！焙幽夏持�名藥企的管理人員這樣表示，“目前的招標政策對我們極其不利，過低的藥價使得我們放棄了若干省份的招標。”他表示，藥企更為關(guān)注的是招標政策的變化，公立醫(yī)院的改革試點在短期內(nèi)不會對藥品銷售產(chǎn)生明顯的影響，“今年我們的營銷政策幾乎沒有變化。” 

　　王恒認為，《意見》指出的是一條改革的方向：醫(yī)院將逐步擺脫對藥品收入的依賴，對藥價將逐漸不敏感，醫(yī)院會慢慢喪失多開高價藥賺取更多藥價加成的動機。對藥品營銷來說，這意味著藥企要逐漸改變“關(guān)系營銷”的陳舊手段，走專業(yè)化營銷的道路�！搬t(yī)藥代表不能再靠送回扣賣藥，需要尋找規(guī)范的營銷手段，提取你產(chǎn)品的亮點，告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其他同類藥品好在哪里，如果價格偏高，那么偏高的理由是什么，比如你可以告訴醫(yī)生，雖然價格高了，但是用量減少了，縮短了病人住院的天數(shù)，因此降低了總體治療費用……” 

　　“隨著行業(yè)政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范程度逐漸提高。而目前的招標政策中價格所占比重較大，將藥企的利潤空間越壓越薄�！蓖踹M學表示，藥企依靠回扣來擴大銷售的行為越來越行不通。他表示，近年來，成功的內(nèi)資企業(yè)都有一個共性，即擁有兩**寶：產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和專業(yè)學術(shù)推廣。如齊魯制藥、恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、步長藥業(yè)、天士力等，都在兩三個重點領(lǐng)域逐漸擁有了各自的系列高附加值的拳頭產(chǎn)品，與眾多普藥企業(yè)迅速拉開了距離，形成了自己的核心競爭優(yōu)勢，在品牌建設(shè)、市場占有、盈利能力、成長速度等企業(yè)發(fā)展的多個維度均獲得了快速發(fā)展。而藥品營銷也正在逐步回歸“藥品”這一特殊商品的本來面目，即高度的專業(yè)化�！皢渭兊年P(guān)系營銷已經(jīng)不能適應行業(yè)的發(fā)展需要。目前，大部分國內(nèi)企業(yè)處方藥均實行了‘關(guān)系營銷+學術(shù)推廣’的復合營銷模式�！蓖踹M學說。
        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 15:43:50

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