成為醫(yī)藥代理商之前的思考

添加日期：2010年5月24日 閱讀：926

      醫(yī)藥代理商已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的名詞，但是近些年，隨著醫(yī)療改革的不斷深入，使得醫(yī)藥招商也增加了不少新的含義，在當(dāng)今這個(gè)創(chuàng)業(yè)熱的時(shí)代，不管有沒有經(jīng)驗(yàn)，不管有沒有資金都想擁有自己的一片天地，但是創(chuàng)業(yè)又談何容易。無論是個(gè)人代理商還是企業(yè)代理商，都需要思考，當(dāng)下的醫(yī)藥代理商需要更多的是什么。想要一開始就像做大是不可能的，在做之前，首先要了解醫(yī)藥代理商的  
      代理商的的第*個(gè)選擇——定位高端還是低端 
      醫(yī)藥界的內(nèi)容實(shí)在是太豐富了，要想做高端首先要要資金，尤其是個(gè)體，沒有資金廠商是不會相信的更不會將產(chǎn)品給，所以要么找一個(gè)有實(shí)力的中介介紹，要么就一手交錢一手交貨，各不相欠；如果沒有這兩方面的能力，建議，還是老老實(shí)實(shí)的從*底層做起吧。所以我們講定位是*重要的，不管是否有經(jīng)驗(yàn)都得考察。 
      曾經(jīng)學(xué)習(xí)了一篇文章講的是，如果要開店賣服裝，就需要去服裝店做3個(gè)月的銷售員，以便熟悉整個(gè)銷售程序；如果要開飯店，需要去大酒店實(shí)習(xí)三個(gè)月，掌握對飯店的經(jīng)營與管理經(jīng)驗(yàn)，哪怕是免費(fèi)做的都可以，*重要的是取到真經(jīng)。這樣能夠減少的風(fēng)險(xiǎn)，將由于經(jīng)營不善和一些不必要的問題引起的風(fēng)險(xiǎn)降到*低限度。 
      從*底層做，首先要找到中意的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的廠商，和廠商談妥所有的事項(xiàng)，如是否申請為該產(chǎn)品的**代理商或特約經(jīng)銷商、發(fā)貨渠道、付款方式、返貨問題、代理支持、廣告支持、激勵原則等等，談妥這些問題后，就可以拿著廠商給的承諾找同城藥店或區(qū)域性藥店或醫(yī)療機(jī)構(gòu)等，向這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店介紹的產(chǎn)品以及的優(yōu)勢，主要的方面是價(jià)格，藥品功能，廠家誠信，合法，知名以及返貨和激勵促銷等，如果談妥這些問題那么，恭喜了，可以告訴廠家發(fā)貨了，前期基本任務(wù)圓滿完成。 
      在經(jīng)營到一定程度時(shí)，可以找下級代理商，讓下級代理商充當(dāng)直接和藥店以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)溝通的角色，而這時(shí)候的已經(jīng)是脫離了和直接消費(fèi)者接軌的層面，轉(zhuǎn)型為上層一級代理商。當(dāng)再做到高層次的時(shí)候，可以考慮做高端醫(yī)藥了，目前比較看好的就是保健之類的，從廠家出廠到消費(fèi)者手中的差價(jià)是天文數(shù)字，其中利潤不知吸引了多少商人但是成功的又有幾個(gè)呢。
代理商第二個(gè)選擇——考察藥品 
      考察藥品時(shí)，*好根據(jù)所在地的地方的藥品供求來做，比如南方人和北方人的飲食不同，北方較冷，在冬季可能感冒發(fā)燒藥品比較好銷售，而在南方，夏季時(shí)候，清火消炎的藥品比較好銷售（南方氣候濕熱，吃海鮮比較尋常）；在城市發(fā)展結(jié)構(gòu)方面，大型城市及發(fā)達(dá)誠市，保健品比較受歡迎，而在中小城市做otc的較多，保健品相比就會少點(diǎn)，這些都是需要考慮的。 
      一般的做醫(yī)藥代理，品種是不受限制的，比如代理了三精的補(bǔ)血口服液，還可以代理三九的感冒靈，或是三九的其他藥品，做到多種藥品店代理要保證這些藥品能在第*時(shí)間銷售出去，剛開始做的人士*好不要貪圖品種有多少，著重代理幾種做到**代理已是不易，何況做到多家代理。 
      代理商的第三個(gè)選擇——所代理廠家的合法性 
      *應(yīng)該考慮的是，所代理的藥品及廠家是否安全合法，在做之前一定要考查廠家的相關(guān)認(rèn)證和合法證件，有無法人資格，保證藥品的合格等，避免出現(xiàn)涉及法律方面的問題。藥品屬于特殊的商品，國家要求上市的必須是合法經(jīng)營的、經(jīng)過有關(guān)部門驗(yàn)證的，這一點(diǎn)作為代理商的一定要做到放心經(jīng)銷，放心代理。 
      代理商的第四個(gè)選擇——營銷觀念的策略 
      做招商企業(yè)的人士都應(yīng)該明白，找到好是代理商不僅能夠維護(hù)長久的發(fā)展趨勢，而且還能夠滿足雙方的需求，達(dá)到雙贏的目的，代理商應(yīng)有現(xiàn)代營銷思路和營銷理念，能夠跟上市場營銷環(huán)境的變化 
      時(shí)代在變，招商模式也應(yīng)該翻新，如果還繼續(xù)采用傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商方式：報(bào)紙雜志，藥交會，視媒廣告等，費(fèi)用巨大且成交率低，效果不明顯，把招商變成了“招傷”。坐商的招商模式會使商業(yè)拓展渠道越來越窄，造成大量廣告位浪費(fèi)，資金占用緊張，長期會造成企業(yè)金融危機(jī)和品牌危機(jī)，嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。結(jié)果是高投入，零效果。 
      相反地，如果我們變坐商為行商：由被動式的營銷變?yōu)橹鲃映鰮粽嬲�的挖掘市場，主動找代理商，在短期�?nèi)增加企業(yè)客戶數(shù)量進(jìn)而提升招商質(zhì)量。善用互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)招商解決了招商企業(yè)在招商過程中費(fèi)用高，投入大的問題，并能為企業(yè)提供精準(zhǔn)、全面的代理商數(shù)據(jù)服務(wù)。 
      代理商有了一個(gè)全新的現(xiàn)代營銷思路和營銷理念，相信就能夠跟上市場營銷環(huán)境的變化，以不變應(yīng)萬變的招商模式在如今的競爭時(shí)代已經(jīng)顯得不足了，所以需要不斷地“變化”。 
      代理商的第五個(gè)選擇——終端管理方式 
      現(xiàn)代在醫(yī)藥市場缺乏的人才是市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理人員，為什么，因?yàn)槟壳斑@些行業(yè)的發(fā)展正在向政府監(jiān)管的方向發(fā)展缺乏一定的專業(yè)人員的管理，經(jīng)銷商良好的管理能力可以大大的降低分銷成本。這樣可以為企業(yè)節(jié)省大量的資金，得到更多豐厚的利潤。一個(gè)企業(yè)如果缺乏資金的支持那么他的一切商業(yè)業(yè)務(wù)將會無法再進(jìn)行拓展，因此可見，良好的管理能力對于企業(yè)來說是多么重要。 
      代理商要有一個(gè)應(yīng)對*底層經(jīng)銷商的能力，代理商以下可能還會存在多個(gè)層次的經(jīng)銷商，要想將產(chǎn)品做到*大化就必須有應(yīng)對*底層的直接接觸能力，只有這樣才能從*根本對產(chǎn)品的市場抓的更加牢靠。 
      倘若一個(gè)企業(yè)只針對和自己實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)來合作，這雅虎能夠的結(jié)果可能是這個(gè)代理商永遠(yuǎn)是代理商，不能夠復(fù)雜成為行業(yè)或區(qū)域內(nèi)的“老大”，永遠(yuǎn)只能是九牛一毛，不足以和一些大的企業(yè)進(jìn)行抗衡，也就沒有能力應(yīng)對市場上突如其來的變化，所以我們強(qiáng)調(diào)代理商要掌握低成本做終端的能力，這樣幾位企業(yè)做好的財(cái)務(wù)工作又為企業(yè)的發(fā)展做好的深層鋪墊。
      醫(yī)藥代理商的經(jīng)營之道是需要反復(fù)推敲的，就像當(dāng)初的中國革命，恐怕還沒有一本書能教醫(yī)藥代理商永走太平之道。因此，只有不斷探索，才能掌握其精髓。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 15:54:07

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