2010，醫(yī)藥營(yíng)銷新思維（三）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：754

      那么如何將正確的戰(zhàn)術(shù)具體實(shí)施到市場(chǎng)中？ 
      要抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在梳理好經(jīng)銷商、鋪好農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)、選好適合農(nóng)村市場(chǎng)的藥物、了解農(nóng)村病患特性、農(nóng)民就醫(yī)特點(diǎn)之后，企業(yè)必須抓住農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)、農(nóng)村基層工作者，這個(gè)重中之重的銷售環(huán)節(jié)�；颊�、醫(yī)藥（藥企）、醫(yī)生，三者之間的關(guān)聯(lián)本質(zhì)是不會(huì)改變的。如何對(duì)農(nóng)村醫(yī)生、院長(zhǎng)形成長(zhǎng)期服務(wù)、支持關(guān)系，有效占有市場(chǎng)份額，也同樣是第三終端所要面對(duì)的營(yíng)銷關(guān)鍵。
針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)從事農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式的研究機(jī)構(gòu)，提出了一種“村鄉(xiāng)縣基層醫(yī)生會(huì)議營(yíng)銷模式”。 
      所謂的“村鄉(xiāng)縣基層醫(yī)生會(huì)議營(yíng)銷模式”是以專業(yè)性培訓(xùn)會(huì)議為平臺(tái)，將先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)帶到基層，包含醫(yī)藥信息、用藥指導(dǎo)、器械操作技術(shù)等講座，將更多藥品帶到農(nóng)村，解決了農(nóng)民吃藥難、治病難的問(wèn)題，增強(qiáng)了農(nóng)村醫(yī)生的自信和在當(dāng)?shù)氐耐�望�?
在“村鄉(xiāng)縣基層醫(yī)生會(huì)議營(yíng)銷模式”下，做到以�？萍膊�為單元，圍繞農(nóng)村常見(jiàn)病，展開(kāi)專科性的醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)藥使用、醫(yī)療器械操作培訓(xùn)，具有極強(qiáng)的針對(duì)性。這樣的模式很適合�？扑�、�？破餍翟谵r(nóng)村市場(chǎng)的有效推廣。 
      大量成功案例證明：“村鄉(xiāng)縣基層醫(yī)生會(huì)議營(yíng)銷模式”將成為醫(yī)藥企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展必不可少的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)將醫(yī)藥銷售的農(nóng)村執(zhí)行環(huán)節(jié)由繁化簡(jiǎn)，推動(dòng)市場(chǎng)高速發(fā)展，便捷、直接、高效、目的性強(qiáng)、覆蓋廣的特征決定了它必將在農(nóng)村醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)發(fā)揮舉足輕重的作用。 
      **藥企厲兵秣馬 
      農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)是充滿著機(jī)遇、孕育著希望的市場(chǎng)，它將是未來(lái)3～5年藥企財(cái)富的搖籃。如此龐大的市場(chǎng)，必將成就一些藥企，造就一批行業(yè)嬌子。在農(nóng)村這塊巨大市場(chǎng)的召喚下，大批藥企已調(diào)整戰(zhàn)略，厲兵秣馬，有步驟地對(duì)農(nóng)村這片“藍(lán)�！闭归_(kāi)了行動(dòng)。 
      2008年至今，魯抗、天士力、上海和記黃埔、雙鶴等藥企對(duì)基層醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)了攻勢(shì)。通過(guò)培訓(xùn)鄉(xiāng)衛(wèi)生院院長(zhǎng)、社區(qū)醫(yī)生、開(kāi)辟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等模式，藥企在農(nóng)村、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中樹(shù)立了自己的企業(yè)品牌，并博得了頭彩。 
      北京雙鶴藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)主要聚焦三大普藥——大輸液、心腦血管用藥、內(nèi)分泌用藥。據(jù)了解，三大核心業(yè)務(wù)收入占產(chǎn)品收入的比重在2006年就達(dá)到76.63％，同時(shí)，該公司的產(chǎn)品價(jià)格話語(yǔ)權(quán)不斷增強(qiáng)。在逐步推行的醫(yī)藥改革中，雙鶴的盈利能力提高，第三終端的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)潛力放大。 
      浙江康恩貝推出了“基層醫(yī)生俱樂(lè)部”活動(dòng)，并專門進(jìn)行了第三終端“會(huì)診”，使其開(kāi)拓第三終端的操作模式非常有效。 
      從去年開(kāi)始，魯抗醫(yī)藥就將社區(qū)醫(yī)院和鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域。據(jù)介紹，自去年啟動(dòng)第三級(jí)終端銷售模式以來(lái)，魯抗醫(yī)藥在基層醫(yī)藥市場(chǎng)取得了可喜的業(yè)績(jī)，青霉素等制劑的銷售快速增長(zhǎng)了40.3％，預(yù)計(jì)明年還將繼續(xù)保持此增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)悉，魯抗還要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品供應(yīng)模式，建立基層醫(yī)生、醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)為特征的體系，保障基層藥品供應(yīng)體制的健康發(fā)展。 
      華南藥業(yè)與國(guó)家有關(guān)部門合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)、開(kāi)展基層醫(yī)師教育，通過(guò)墻體廣告、派發(fā)宣傳單頁(yè)、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)強(qiáng)化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個(gè)新的臺(tái)階。同時(shí)，東盛科技的“南泥灣行動(dòng)”、中美史克的“水銀計(jì)劃”等都在進(jìn)軍第三終端農(nóng)村市場(chǎng)的征途中尋找到了一片“藍(lán)海”……
      從這些藥企的成功案例里不難發(fā)現(xiàn)，藥企都看到了農(nóng)村市場(chǎng)的潛力，都在尋找著適合的營(yíng)銷手段。大部分企業(yè)已經(jīng)從第*、二終端競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)略重點(diǎn)，聚焦在農(nóng)村市場(chǎng)這片沃土上。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 16:32:36

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