營銷有新招

添加日期：2010年5月24日 閱讀：631

    在世界經(jīng)濟(jì)新時期，許多營銷商在規(guī)模大、歷史盈利水平較高的客戶、地區(qū)和細(xì)分市場上加倍下功夫的方法不再有效，因此，營銷商應(yīng)拋棄那些基于歷史的預(yù)期，而專注于新興的客戶贏利點。
    企業(yè)營銷方式要發(fā)生很快的變化，對于既要努力削減成本又要確保收入的營銷商來說，常見的做法是削減后臺銷售日常開支，同時繼續(xù)投資于一線銷售人員。隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了意義重大的規(guī)模，傳統(tǒng)媒體的重要性正在下降。那些試圖做到媒體投放理性化的營銷高管，在制定緊縮預(yù)算的計劃時，必須考慮這種新的平衡。而銷售隊伍的演變要求營銷商采用更加精細(xì)的做法。從前，企業(yè)曾把跑街模式視為提高銷量的主要手段�，F(xiàn)在，要依靠混合模式，既聯(lián)合以客戶為中心的一線產(chǎn)品**和扮演協(xié)調(diào)角色，又面向特定專業(yè)的銷售經(jīng)理來提供更好的服務(wù)，瞄準(zhǔn)實現(xiàn)收入的新機(jī)會。如果在理性化其銷售計劃時，忽視這些新實踐，那么，來之不易的客戶關(guān)系、收入流和利潤就都可能面臨危險。
    營銷商必須重新審視品牌價值主張，調(diào)整產(chǎn)品和定價，并用心管理媒體代理商以及其他供應(yīng)商成本。但是，僅僅有這些步驟是不夠的。要度過這場風(fēng)暴，還必須重新確認(rèn)誰是有利可圖的客戶，并對能影響這些客戶的*有效的營銷和銷售手段進(jìn)行排隊，確定優(yōu)先次序。戰(zhàn)略的基本經(jīng)濟(jì)規(guī)則可能會繼續(xù)以前所未有的速度和規(guī)模變化。這種極端的不確定性要求不間斷地關(guān)注變化中的業(yè)態(tài)、隨時重新確定輕重緩急、并要求戰(zhàn)略事先考慮到不斷變化的情況并能隨機(jī)應(yīng)對。
    當(dāng)下失業(yè)水平在不同的地區(qū)以不同的比率上升；信貸緊縮和與之相伴的商品波動在不同的時間以不同的方式損害著經(jīng)濟(jì)，這意味著，客戶的相對吸引力和風(fēng)險正在經(jīng)歷迅速的變化；各地房地產(chǎn)市場都在萎縮，但是，抵押貸款違約率及其對于消費者支出的影響在不同地區(qū)之間以及地區(qū)之內(nèi)有所不同；歷**富有吸引力的人群經(jīng)歷了命運的重大逆轉(zhuǎn)，如由于股票和房屋價值迅速縮水等，這種發(fā)展趨勢導(dǎo)致消費情況可能出現(xiàn)重大變化。
    上述不良狀況表明，把注意力放在歷**有利可圖的地區(qū)和客戶群體上的老辦法將不得要領(lǐng)。事實上，營銷必須在每一次經(jīng)濟(jì)命運發(fā)生轉(zhuǎn)變時對各地區(qū)市場和不同客戶群體重新進(jìn)行排序�？鐕�企業(yè)將不得不重新評估參與競爭的所在國家的增長預(yù)測。甚至對*近的時間里所做的評估都應(yīng)該重新進(jìn)行考察，因為危機(jī)影響到了每一個國家。企業(yè)可以通過采用這種細(xì)致的做法來進(jìn)一步保護(hù)其收入和利潤。即使在那些看起來整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi)，潛在客戶的增長或下降速度也存在很大差異。當(dāng)然，任何營銷戰(zhàn)略都不能依賴過時的數(shù)字。但是，現(xiàn)在采取類似的分析很可能可以幫助銷售供應(yīng)商將稀缺的銷售資源集中到增長行業(yè)中，而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場中。

     能夠獲得微觀市場數(shù)據(jù)的消費品營銷商有更大的機(jī)會提高盈利水平。微觀市場中的消費者所貢獻(xiàn)的潛在盈利水平存在**的差異。企業(yè)可以專注于價格敏感度較低的微觀市場，同時也在其他市場提供折扣或優(yōu)惠價以提高銷量，從而*大限度地提高其盈利水平。不同地區(qū)及不同微觀市場的盈利水平會發(fā)生變化，不斷波動的失業(yè)率、股價、住房和燃油成本也改變著各個地區(qū)不同消費者群體的盈利水平。許多情況下，消費者行為的變化將迫使企業(yè)從歷**有吸引力的細(xì)分市場的資源里重新配置營銷資源。有些群體在此之前一直對消費支出的增長做出過重要貢獻(xiàn)，但其未來的盈利水平將會下降。
     加快各細(xì)分市場的消費方式及其吸引力的長期變化。對于許多企業(yè)而言，高消費水平曾使其成為追逐的目標(biāo)和有利可圖的客戶群體。房地產(chǎn)升值在很大程度上推動了這種消費。目前將不得不整個地重新確定不同類別的消費的優(yōu)先次序。對于可能受到這種消費模式變化沖擊的相關(guān)部門中的企業(yè)來說，目前的任務(wù)是瞄準(zhǔn)銷售前景更好一些的人群。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 16:41:56

文章來源：