巧用營銷話術---一開口贏天下（一）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：799

    見人說人話，見鬼說鬼話，在凡人看來基本上是貶義的，帶有很強的諷刺意味，常常比喻那些見風使舵的變色龍，可是對營銷人員來說，則是**的褒義啊，因為這可以看出一個營銷人員的營銷水平，更能反映出一個營銷人員的應變能力。
    就營銷溝通而言，人類是聽不懂鬼的語言的，鬼也聽不懂人類的語言，要想彼此溝通，只能統(tǒng)一到一種語言上來，這跟外國人到中國來一定要講中文一個道理，而作為營銷人員，要想贏得客戶，獲得業(yè)務的成交，就必須選擇客戶能聽得懂的語言，學會巧用營銷話術！
    有這樣一個案例，在這里我講一下。我曾經在中國聯通負責過營銷，我在職時中國聯通剛剛成立，當時中國移動（當時叫電信局）獨霸天下，作為剛成立的中國聯通勢單力薄，業(yè)務舉步維艱，主要是當時中國聯通是個新生事物，沒有名氣，也沒信譽（因為剛開始營銷還沒建立起信譽），入網人數很少，就算是有入網的客戶，也基本上是話費很低的低端客戶，為了迅速提高入網用戶的質量，發(fā)展高端話費的客戶，中國聯通出臺了大客戶政策，應該說這個大客戶政策在當時是相當有誘惑力的，可是大批營銷人員出外營銷歸來，總是垂頭喪氣，沒有成交，我很詫異，就問其中一個營銷員小B：“小B，這個政策優(yōu)惠如此之大，難道還做不成業(yè)務？”，小B哭喪著著臉說：“哎！別提了，還做成業(yè)務，有些客戶根本無法進門，有些客戶進門后沒介紹完業(yè)務就被轟出來了！”，我確實有些不解，我說道：“好吧！小B你做業(yè)務時，我陪你一塊去吧。”，我想親自去調研一下市場，看看到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題。由于高端客戶的消費人群，多數集中在私企老板階層，我和小B選了一個比較理想的拜訪時間——星期四的下午，我和小B直接驅車去了一個民營經濟開發(fā)區(qū)。
    第*家客戶：去拜訪一家印刷廠的老板，到了公司門衛(wèi)處，看門的老頭攔住了我們，小B連忙送上笑臉，遞上香煙，“大爺，您值班啊，我是中國聯通公司的，來找咱們老板談點事情！”，“奧，中國聯通公司，沒聽說過��！”值班大爺打量著小B說道，“中國聯通公司，就是國家專門指定經營移動電話的國家性大公司��！”小B特別強調“國家專門指定”，“奧，是這樣啊!”值班大爺有些迷糊，“張老板辦公室在那邊！”大爺用手一指，在門衛(wèi)登記完，我們就順利見到了張老板，張老板還算客氣，給我們各自遞上一杯水，然后很禮貌的問道：“你們是哪里的��？來找我有啥事��？”，小B：“張老板，您好，我是中國聯通公司的，來向您推薦一個節(jié)約手機話費的套餐�！�，“中國聯通公司？沒聽說過，不明白，我不需要��！”張老板有些懷疑，我和小B被徹底拒絕了，其實我感覺到張老板不是不需要，是懷疑聯通公司，是懷疑我們��！
    第二家客戶：去拜訪一家大理石加工廠的老板，這個廠子面積比較大，門口還拴著一條大黃狗，狗兒看到我和小B走近工廠門口就尖叫起來，中年門衛(wèi)走出來：“你們干什么的��？”，“我是中國聯通公司的啊，來找咱們老板談點業(yè)務�。　�，“什么中國聯通公司�。渴遣皇怯质歉銈麂N的��？快走吧，我們老板很忙，沒工夫接待你啊！”，“中國聯通公司是……”小B還想抓緊時間解釋一下，可是被中年門衛(wèi)伸手推出了門外，我和小B再次被拒絕了，這次連見老板的機會都沒有啊，問題還是出在不明白中國聯通公司是干什么的，而且還被當成了不正當的傳銷公司。
    第三家客戶、第四家客戶……一個下午，我和小B拜訪了多家客戶，幾乎沒有什么意向客戶。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 17:09:20

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