新醫(yī)改如何促進醫(yī)藥招商轉(zhuǎn)型

添加日期：2010年5月24日 閱讀：809

      在將電話營銷、廣告和展會招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后，醫(yī)藥招商企業(yè)即將進入真正落實新醫(yī)改各項制度的2010年。未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去，尋求適合的轉(zhuǎn)型之道是企業(yè)能否存活、發(fā)展的關(guān)鍵。 
      1好定位促銷量 
      當中國的醫(yī)藥發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候，整個行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務(wù)必按照此趨勢轉(zhuǎn)變，根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道的專業(yè)化操作，只有這樣，才能在未來的市場競爭中占有一席之地。 
      醫(yī)藥招商企業(yè)往往有一個通病，就是為了招商而招商。不論客戶的渠道、區(qū)域、性質(zhì)如何，對方要貨就合作，如此一來，企業(yè)手里就有一大把的合作客戶，有臨床的，也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的。不同渠道的產(chǎn)品和客戶相抵觸，導(dǎo)致銷量遲遲上不去；同一個產(chǎn)品在不同市場價格不一，甚至落差較大，又為竄貨制造了條件；同一種產(chǎn)品同時在一個縣城一條街道上的幾家藥店放貨，幾個代理商打起價格戰(zhàn)，傷害企業(yè)經(jīng)營的情況更是司空見慣……以上這些問題頻頻出現(xiàn)，主要還是因為企業(yè)的經(jīng)營定位不清楚，沒有根據(jù)產(chǎn)品的實際情況，進行以市場為核心的渠道和市場定位，企業(yè)經(jīng)營秩序混亂，并走火入魔，不可收拾。 
      2“跟著黨走，頓頓吃肉” 
      任何企業(yè)的經(jīng)營都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導(dǎo)方向下進行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠的時候，企業(yè)才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。 
      目前，以政策為核心的營銷趨勢逐漸明顯，而這種趨勢會在今后相當長的一段時間內(nèi)伴隨著中國醫(yī)改推進的步伐而逐漸升華。未來的幾年時間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加細化，這個時候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策、適應(yīng)政策、解讀政策，將是今后相當長的時間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的一大課題。 
      3挖掘各種產(chǎn)品價值才是王道 
      我們應(yīng)該看到，隨著新醫(yī)改政策的逐步落實推進，眾多藥企都一窩蜂地向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要經(jīng)營這些品種就可以衣食無憂了。于是，問題出現(xiàn)了：這三種范圍之外的品種怎么辦？如何營銷？值得注意的是，醫(yī)藥招商企業(yè)目前擁有的非醫(yī)保、非農(nóng)保和非基本藥物，因為不受國家限價等硬性指標的限制，在各級醫(yī)療機構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當大的比例，仍然是參與市場競爭的關(guān)鍵。 
      因此，招商企業(yè)不應(yīng)該將企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營體系中的這些品種淘汰出局，而是要通過專業(yè)化手段重新研究、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值，把每一個品種都當成新上市的臨床用藥來研究，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期，并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充源，盡可能將這些品種做大、做強。
      不可否認的是，醫(yī)藥行業(yè)在政府不斷關(guān)注和扶持下，市場不斷規(guī)范，而往后更多的招商需要的是更多的專業(yè)營銷人才，更為專業(yè)的市場分析與定位。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 18:32:38

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