觀念先行的全員營(yíng)銷

添加日期：2012年3月14日 閱讀：1047

　　會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，行業(yè)壓力越來越大，客戶的開發(fā)難度也越來越大，各種費(fèi)用急劇增加，而產(chǎn)品的銷售價(jià)格卻幾乎沒有什么增加，各家公司都在進(jìn)行績(jī)效考核，加大了考核的力度，公司上下動(dòng)員，進(jìn)行全員營(yíng)銷，壓縮各項(xiàng)費(fèi)用支出，希望通過全員營(yíng)銷，增加公司利潤(rùn)，降低費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)人均銷量的增加，下面就筆者曾經(jīng)所服務(wù)的公司推進(jìn)全員營(yíng)銷思路做一些簡(jiǎn)單的梳理。
　　全員營(yíng)銷的概念我們?cè)?5年就已經(jīng)開始提出來，06年開始貫徹執(zhí)行，07年及以后都取得了一定的效果，現(xiàn)在已經(jīng)在公司上下形成了一種特有的文化并正在積極貫徹執(zhí)行，我所談的全員營(yíng)銷并非全公司上下所有人必須直接參與去賣貨，而是從公司上下所有人的觀念上認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是我們的核心，我們是專業(yè)的營(yíng)銷公司，每個(gè)人工作的出發(fā)點(diǎn)必須是緊密圍繞營(yíng)銷去實(shí)現(xiàn)直接或間接銷售或?yàn)殇N售提供更多的服務(wù)，我們從如下幾點(diǎn)推進(jìn)全員營(yíng)銷思路：
　　一、推動(dòng)灌輸一個(gè)思想，堅(jiān)決狠抓人均銷量必須讓所有人明白：會(huì)議營(yíng)銷過去靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝，而今天，人海戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果，就是帶來管理難度的提高和銷貨成本的急劇增加，*終會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)大降以至于虧損。所以我們必須千方百計(jì)在人均銷量上下功夫，以提高人均銷售作為整體指導(dǎo)思想。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比拼的不僅僅是總銷量，更重要的還是要比拼誰的人均銷量高。目前我們公司有人均銷量在2萬元以上的分公司、也有人均在3萬元以上的縣級(jí)辦事處。公司明文規(guī)定，人均銷量低于1.2萬元的分公司、辦事處嚴(yán)禁招人，人均銷量低于1萬元的公司就必須裁員。05年的時(shí)候總部下了一個(gè)文件，人均銷量低的分公司禁止招人。當(dāng)時(shí)筆者所在廣東公司排名倒數(shù)，全員人均在6500元左右，我認(rèn)為這是我們的一大恥辱，就下定決心在全省裁員，把提高人均銷量作為提高銷量的有效途徑。我們2005年8月份把公司從380人裁到260人左右，人員少了，銷量反而上升了。經(jīng)過4個(gè)月的努力，人均銷量從8月份的6500元到12月份就上升到了1.4萬多元。在今天，會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展已經(jīng)走向抓管理，出效益。抓人均銷量，是每位會(huì)銷老板每天必修的課程，只有這樣到年底的時(shí)候你才能笑的開心。
　　二、制度制定作保障、領(lǐng)導(dǎo)先行作先鋒我們的薪酬制度是緊密圍繞著人均銷量來做的，規(guī)定員工的月*低回款為1.2萬，營(yíng)銷部經(jīng)理、主管個(gè)人月銷售不低于1.5萬，鼓勵(lì)分公司總經(jīng)理參與銷售，如不能直接銷售，也要幫助員工維護(hù)顧客，并親自掌握一批核心的分公司或辦事處老顧客�？h級(jí)辦事處的經(jīng)理和財(cái)務(wù)行政人員必須參與銷售。人均銷量考核是組長(zhǎng)、主管、經(jīng)理的底薪和提成的重要指標(biāo)，人均銷量越高底薪越高，提成系數(shù)也就越高，實(shí)行雙浮動(dòng)機(jī)制。由于領(lǐng)導(dǎo)帶頭作銷售，員工受到鼓舞，每月零銷量的員工都不超過10%.如今很多分公司或辦事處，在人數(shù)不多的情況下，要想完成銷售目標(biāo)，實(shí)行全員營(yíng)銷、提高人均銷量是**的途徑。全員營(yíng)銷和提高人均銷量是相輔相成的關(guān)系，要想人均銷量高，就必須實(shí)行全員營(yíng)銷，實(shí)行全員營(yíng)銷，人均銷量自然高，公司利潤(rùn)自然水漲船高，員工福利待遇也會(huì)增加，人員流動(dòng)率就會(huì)減少，這樣就形成了良性循環(huán)的機(jī)制。
　　三、樹立典型模范人物，倡導(dǎo)銷售光榮思想觀念宣導(dǎo)后，制度先行；再樹立典型、打造典范，讓所有員工看到做出銷量是*光榮的。隨著思想的不斷推進(jìn)，公司逐漸涌現(xiàn)出很多的典型人物：有的分公司總經(jīng)理從不忘記銷售，從不脫離銷售；有的總經(jīng)理每個(gè)月銷量均在2萬元以上，而且把自己和一線員工結(jié)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與員工公平競(jìng)爭(zhēng)。
　　隨著全員營(yíng)銷思路的不斷推進(jìn)，員工收入的不斷增加，有的分公司財(cái)務(wù)也坐不住了，主動(dòng)請(qǐng)纓加入銷售隊(duì)伍，實(shí)行夜晚加班做財(cái)務(wù)、白天帶團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷，有的辦事處財(cái)務(wù)竟然會(huì)成為銷售精英的典型，有的還成為了全省**。公司會(huì)務(wù)中心主持人，在做好主持的同時(shí)也積極參與銷售。記得有個(gè)主持人，在去韶關(guān)的火車上，就主動(dòng)與同座的一位韶關(guān)乘客進(jìn)行溝通，并于第二天成功邀請(qǐng)到聯(lián)誼會(huì)。在做完主持后，進(jìn)行了積極的溝通，當(dāng)場(chǎng)買了一萬多元的產(chǎn)品。子公司維權(quán)部人員和企業(yè)文化部人員也積極參與銷售。公司對(duì)有代表的人員，一定要在全省的營(yíng)銷會(huì)上進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)更多的人去銷售，這樣公司的全員營(yíng)銷文化氛圍就會(huì)越來越濃。
　　四、強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)作戰(zhàn)、打造精英核心團(tuán)隊(duì)一個(gè)人的成功不算成功，團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功；也只有團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展，才能保障公司持續(xù)不斷的朝前發(fā)展。所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在鼓勵(lì)個(gè)人爭(zhēng)當(dāng)銷售英雄的同時(shí)，更要強(qiáng)調(diào)整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。所以公司決定以4人為標(biāo)準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)，在全省開展“小單元競(jìng)爭(zhēng)”,每月底進(jìn)行選拔評(píng)比。分別選出“精英團(tuán)隊(duì)”（人均3萬元以上）、“鐵騎團(tuán)隊(duì)”（人均4萬元以上）、“金鼎團(tuán)隊(duì)”（人均5萬元以上），獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，分別進(jìn)行現(xiàn)金或旅游獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工注重個(gè)人銷售的同時(shí)，積極參與、關(guān)注自己團(tuán)隊(duì)的銷售。
　　五：發(fā)展優(yōu)秀兼職員工、實(shí)現(xiàn)額外銷售增加為了更好的落實(shí)全員營(yíng)銷的思想，公司號(hào)召全體行政人員在工作之余，每人負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)管4-5個(gè)兼職營(yíng)銷員，兼職營(yíng)銷員從公司的老顧客中選拔招聘。由行政人員代管的兼職營(yíng)銷人員，是一些沒有分配專人服務(wù)的“孤兒顧客”老顧客（第*位賣貨給顧客的員工已經(jīng)離職）。為了重新調(diào)動(dòng)這批老顧客，將他們轉(zhuǎn)型為兼職營(yíng)銷人員，由公司行政人員代管，行政人員可享受所管兼職營(yíng)銷人員銷售回款2%的提成。這樣不但落實(shí)了全員營(yíng)銷的思路，也增加了行政人員的收入，進(jìn)而調(diào)動(dòng)了員工的工作熱情。僅在子公司維權(quán)部就選出200位無人服務(wù)的老顧客，下發(fā)到子公司所有行政人員手中，每人分配5-10個(gè)顧客進(jìn)行維護(hù)。 這個(gè)方法，不僅解決了老顧客的服務(wù)問題，也增加了員工的收入，真是一箭雙雕��！
　　六、思路清晰執(zhí)行到位，獎(jiǎng)懲分明及時(shí)兌現(xiàn)一個(gè)好的方案，要有一條清晰的主線思路貫徹始終；好方案必須執(zhí)行到位，才能取得意想不到的效果。方案的推行，必須從上至總經(jīng)理、下至基層員工，不斷的進(jìn)行思想的灌輸，不斷的樹立典型，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)到位。對(duì)拒不執(zhí)行該方案的員工，進(jìn)行深刻教育。教育后還有抵觸情緒者，堅(jiān)決予以開除。只要各位老板、經(jīng)理人執(zhí)行到位，一定會(huì)在當(dāng)今會(huì)議營(yíng)銷困難的局面下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和銷量的突破！

 


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-3-14 14:49:11

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