營銷創(chuàng)新，重在主渠道建設(shè)

添加日期：2012年4月5日 閱讀：683

　　從產(chǎn)品營銷的角度來看，產(chǎn)品如何快速進(jìn)入市場(chǎng)，其先決條件取決于企業(yè)是否擁有進(jìn)入市場(chǎng)的主通道。
　　我們很多企業(yè)擁有很多的系列產(chǎn)品。也就是說，我們先有了產(chǎn)品再去銷售產(chǎn)品。當(dāng)我們猛地一下進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，我們頓時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們沒有進(jìn)入市場(chǎng)的通路。于是我們開始想到了借，借代理商的、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。在這之后的戰(zhàn)爭，兩方面同時(shí)發(fā)生，一方面來自市場(chǎng)終端的爭奪戰(zhàn)，另一方面來自代理商、經(jīng)銷商與廠家的斗爭。處理的好，多贏，處理的不好，關(guān)系解除。
　　從市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)案例中，我們也可以看到這樣的真實(shí)案例。如格力空調(diào)，自建渠道等。這些案例說明借來的渠道始終都不可靠。
　　如何掌控代理商、經(jīng)銷商不僅是廠家每一天都在考慮的事情？當(dāng)然有錢誰都會(huì)賺，但問題在于誰都想獲得更多的利潤。因此，從渠道戰(zhàn)略的角度，有魄力的企業(yè)都在考慮自建渠道或整合某種資源，實(shí)現(xiàn)控制渠道的目的。
　　有志于改寫市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的企業(yè)，其成功的根本經(jīng)驗(yàn)在于持有渠道或建設(shè)主渠道，只有如此，廠家才能在*后的競(jìng)爭中穩(wěn)操勝券。
　　什么是主渠道？
　　從傳統(tǒng)的角度來看，主渠道是產(chǎn)品流向市場(chǎng)的通道，它主要由代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商組成。流速的快慢取決于流通中環(huán)節(jié)的多少。因此，主渠道的模式因不同的企業(yè)而不同。
　　主渠道模式可以分為：代理模式、流通模式、代理+流通模式、電子渠道、扁平化渠道終端模式（渠道和終端合二為一）等。這些模式的成功應(yīng)用則是根據(jù)不同的因素選擇性建立的。因此，只要企業(yè)擁有骨干通道，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的阻力就會(huì)減少許多。
　　例如：紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭激烈。在這個(gè)行業(yè)中，我們大致可以總結(jié)出幾種不同的主渠道銷售模式。代理商模式、超市鋪貨模式、電子商務(wù)模式（比價(jià)、品嘗體驗(yàn)）、專業(yè)市場(chǎng)分銷模式（流通）、服務(wù)營銷模式（會(huì)員酒窖儲(chǔ)藏+配送）、消費(fèi)終端攔截模式等。
　　說到底，主渠道其實(shí)就是市場(chǎng)購物方式在演變，從傳統(tǒng)的專賣店、超市演變到網(wǎng)絡(luò)購買，再演變到體驗(yàn)后購賣，*后演變到配送上門或消費(fèi)地的服務(wù)模式。究其根本就是紅酒營銷商不斷地在搶占新的主渠道。因此，誰能撲捉到主渠道的趨勢(shì)，誰就能順勢(shì)而為，做大做強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)份額。
　　此外，輔助渠道只是加盟市場(chǎng)分銷和服務(wù)，主要向主渠道遺忘和服務(wù)不到的客戶群體提供二渠道、三渠道服務(wù)。這有可能會(huì)促使新的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)生，也可能只是單純地加密市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)。因此，主渠道和輔助渠道在建設(shè)上，要分清主次，分清市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分布趨勢(shì)和流向，通過梯隊(duì)性建設(shè)，將主渠道、輔助渠道建設(shè)成為一張緊密服務(wù)消費(fèi)者的立體式網(wǎng)絡(luò)，在骨干網(wǎng)絡(luò)、輔助渠道、加密網(wǎng)絡(luò)的三層或多層包圍下，形成整體的服務(wù)能力。當(dāng)然，在實(shí)際運(yùn)營中，要注意主干渠道與次主干渠道的演變趨勢(shì)，只有掌控趨勢(shì)，不斷地培養(yǎng)新主干通道，才能持久長存。
　　對(duì)于具有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)來說，借渠道不如邊借邊建主干渠道�；蛟S，經(jīng)過1-2年的辛勤耕作之后，企業(yè)具備了快速?zèng)_鋒的基礎(chǔ)。**不要做腳不接地氣的模式，那樣，除了只會(huì)自尋死路之外，別無其它生存之路。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-4-5 15:42:19

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