醫(yī)藥招商企業(yè)如何做好藥品招標(biāo)？

添加日期：2010年6月1日 閱讀：1298

　　隨著醫(yī)藥招商專業(yè)化時代的帶來，暴利粗獷的醫(yī)藥招商時代已經(jīng)成過去時，而現(xiàn)在的醫(yī)藥招商更應(yīng)該注重每個環(huán)節(jié)的把控。
　　一、有效客戶篩選
　　對于未中標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)藥招商過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會說等中過標(biāo)再說，現(xiàn)在談品種還早!這時業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對呢?首先應(yīng)該明白對于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對區(qū)域市場進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的市場局面出現(xiàn)。
　　尤其是新上市的產(chǎn)品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷隊伍、當(dāng)?shù)厥袌龆啻竺�頭等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地市場考察;也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實(shí)力和實(shí)際情況。
　　醫(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應(yīng)專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場才可能有好的發(fā)展。
　　二、產(chǎn)品調(diào)研
　　招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售。這時就會有人會問沒中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時間還有很多事要業(yè)務(wù)員做�？梢宰銮捌谑袌稣{(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況，中標(biāo)價格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。
　　新品導(dǎo)入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢，以那個定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場，大致預(yù)期投標(biāo)報價的區(qū)域價位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥招商市場的開發(fā)和推廣。
　　已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶對該產(chǎn)品的信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務(wù)是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!
　　三、弱勢區(qū)域加強(qiáng)
　　無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強(qiáng)勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強(qiáng)勢區(qū)域由于合作時間長，品牌認(rèn)知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢的醫(yī)藥招商市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!
　　如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉(zhuǎn)變過來，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開發(fā)具有重要意義。
　　四、配送商業(yè)確定
　　隨著省級掛網(wǎng)醫(yī)藥招商工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。吉林省投標(biāo)前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定;廣東的兩票制、江西、廣西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標(biāo)結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報配送醫(yī)藥招商商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-6-1 17:49:54

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