客戶回訪是成功招商的無形力量

添加日期：2012年5月26日 閱讀：912

　　藥品招商企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源本身的發(fā)展思路并不錯，錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營過程中的作用，對于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視，企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作，適時了解老客戶的經(jīng)營情況，這對藥品招商企業(yè)來說是無形的力量。
　　首先，藥品招商企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案，藥品招商代理適時了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)藥品招商企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。
　　其次，藥品招商人員拜訪前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；拜訪后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。藥品招商代理要了解市場狀況和發(fā)展形，藥品招商目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)等。
　　*后，在對已有老客戶進行重點細分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將藥品招商客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構(gòu)。有機企業(yè)再給予代理商一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-5-26 16:32:52

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