學(xué)會(huì)溝通給你的醫(yī)藥招商插上騰飛的翅膀

添加日期：2012年7月23日 閱讀：771

　　醫(yī)藥招商的溝通技巧：
　　經(jīng)銷(xiāo)商的搏弈是醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員*重要的工作內(nèi)容，爭(zhēng)取到互惠雙贏是我們的目標(biāo)之一。作為醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員，經(jīng)常被要求“能說(shuō)、能做、能思考”�！罢f(shuō)”就是溝通，溝通一定有技巧。
　　醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員幾乎無(wú)一例外地碰到一個(gè)問(wèn)題，他們的客戶(hù)會(huì)經(jīng)常提出：你們的價(jià)格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門(mén)檻太高了……客戶(hù)提出這些問(wèn)題是非常正常的，事實(shí)上，即使是把價(jià)格、條件、門(mén)檻拉到很低的水平，這樣的問(wèn)題會(huì)同樣地提出。因?yàn)榭蛻?hù)的本意是向業(yè)務(wù)員要條件、要支持，這些問(wèn)題不過(guò)是*容易找到的一個(gè)借口。
　　雖然他們可能受過(guò)這方面專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，許多的醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題依然會(huì)很緊張�，F(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常見(jiàn)到業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題后會(huì)立刻給客戶(hù)來(lái)一堆解釋和說(shuō)明，甚至有時(shí)會(huì)馬上作出讓步。而這個(gè)時(shí)候，對(duì)手正在竊笑！ 業(yè)務(wù)員要過(guò)的第*關(guān)就是“說(shuō)”。那么，“說(shuō)”什么呢？
　　1、講醫(yī)藥招商行業(yè)的“故事”
　　經(jīng)常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商告訴我們：這個(gè)行業(yè)多么多么難做，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)有多么多么的低……這些想法本身并沒(méi)有錯(cuò)。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多行業(yè)形成了嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也非常的白熱化。其真實(shí)的問(wèn)題在于只看到客觀存在的一面，而沒(méi)有真正去挖掘銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
　　文具如筆、文件夾、本冊(cè)等是一個(gè)大家比較熟悉的類(lèi)別，幾乎每天都要用到它們，技術(shù)含量也非常低。十年前，在信息交流僅僅依靠紙張來(lái)交流的情況下，誰(shuí)能預(yù)計(jì)到今天的文具市場(chǎng)竟然超過(guò)了幾百億！
　　現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加的殘酷，我們的經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博，并能積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。業(yè)務(wù)員作為醫(yī)藥招商廠家的代表，我們引導(dǎo)我們的經(jīng)銷(xiāo)商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是*可以告訴你*新的趨勢(shì)，跟著我們，沒(méi)錯(cuò)！”
　　2、講醫(yī)藥招商企業(yè)的“故事”
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的故事往往濃縮了老板的成長(zhǎng)史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風(fēng)格和企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)，這個(gè)部分恰恰是客戶(hù)所關(guān)心的。因?yàn)榭蛻?hù)所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經(jīng)銷(xiāo)商也非常在意這個(gè)企業(yè)的均衡發(fā)展和遠(yuǎn)期的回報(bào)。企業(yè)的過(guò)去無(wú)疑是*有說(shuō)服力的。
　　一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)有一個(gè)靈魂，這個(gè)靈魂往往就是老板的思想和行為風(fēng)格。它是企業(yè)文化價(jià)值*原始的體現(xiàn)。業(yè)務(wù)員把公司內(nèi)部的信息甚至機(jī)密當(dāng)成“故事”去透露給合作伙伴當(dāng)然是愚蠢的，我們向客戶(hù)傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來(lái)吸引合作伙伴的案例。
　　3、講經(jīng)銷(xiāo)商的“故事”：
　　醫(yī)藥招商中品牌的力量無(wú)處不在。體現(xiàn)在醫(yī)藥招商上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的慣用手法，也的確是一種實(shí)效的手段。
　　品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長(zhǎng)。你可以尋找到很多生動(dòng)的例子告訴你的新經(jīng)銷(xiāo)商：我們過(guò)去可以帶動(dòng)他們的致富，今天也可以推動(dòng)你的成長(zhǎng)！
　　醫(yī)藥行業(yè)魚(yú)目混珠很正常，單純比較產(chǎn)品價(jià)格其實(shí)毫無(wú)意義。廠家和渠道都應(yīng)該把提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為提高的重中之重。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，什么品牌都引進(jìn)，實(shí)質(zhì)上是告訴廠家和業(yè)務(wù)員把，我什么都不重視！結(jié)果自然是什么都有，然而什么都沒(méi)有！
　　所以在醫(yī)藥招商陷入僵局的時(shí)候，大家不妨換個(gè)方式，把自己的談話用事例豐富起來(lái)，讓聊天成為給經(jīng)銷(xiāo)商傳授的機(jī)會(huì)，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接受你的招商思路。
　　藥品招商網(wǎng)**顧問(wèn)指出，根據(jù)上述醫(yī)藥招商的溝通技巧，廣大藥企一定要對(duì)招商人員進(jìn)行合理有效的培訓(xùn)，在進(jìn)行保健品招商、otc招商以及處方藥招商時(shí)，一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制定獨(dú)特的招商策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
責(zé)任編輯：鮑慶義    4077222.com    2012-7-23 17:19:49

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