如何鑄造一支高效的醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)

添加日期：2012年7月27日 閱讀：1218

　　某公司湖北銷售辦事處的周工作例會(huì)已經(jīng)從早上開始進(jìn)行了八個(gè)小時(shí)，從各地趕回來的業(yè)務(wù)主管還在輪流敘述一周來的工作情況、出現(xiàn)的問題，會(huì)場煙霧燎繞，不時(shí)的出現(xiàn)幾個(gè)笑話、不斷的爭吵，*后在疲憊和無奈中結(jié)束，接著就是聚餐喝酒，然后又帶者問題和埋怨回到市場，“這樣的例會(huì)不知道有什么作用”“問題我們提了一次又一次，不知道什么時(shí)候能夠解決”“這種例會(huì)也就是大家一起聚一下，交流一下感情”，一周的例會(huì)在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提升，隊(duì)伍一樣沒有士氣。這樣的銷售工作例會(huì)在筆者接觸過的企業(yè)和市場普遍存在，工作例會(huì)作為管理的要求而存在，舉行工作例會(huì)只是為了應(yīng)付和形式，這樣的工作例會(huì)一方面浪費(fèi)了一線經(jīng)理的大量時(shí)間和精力，一方面又造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。
　　營銷工作例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。一般每月或每周一次，總結(jié)這個(gè)階段在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。同時(shí)是業(yè)務(wù)員一個(gè)階段以來的成績檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。銷售經(jīng)理要珍惜每月見一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。
　　如何合理的安排工作例會(huì)及有效的利用工作例會(huì)提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學(xué)習(xí)的技能。“例會(huì)、工作報(bào)告、業(yè)務(wù)拜訪”被銷售管理者稱為業(yè)務(wù)管理的三大法寶，“過程做的好、結(jié)果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國際化企業(yè)的制勝的手段，其中工作例會(huì)的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時(shí)也是提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái)：
　　以下介紹利用工作例會(huì)提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗的六大手段手段一、將例會(huì)成為解決問題為核心的頭腦風(fēng)暴會(huì)： 業(yè)務(wù)人員在銷售工作會(huì)遇到復(fù)雜多樣的問題，依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力往往難以尋找出理想的解決方法，銷售經(jīng)理如果根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類整理，并利用周期性的工作例會(huì)有選擇的提出來，利用大家的智慧，集體參與、群策群力，通過頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氣氛、提高了營銷人員的參與的積極性，又能夠減輕主持人的壓力，同時(shí)又能夠更加充分地了解營銷人員的真實(shí)想法和收集市場一線的信息；成功有效舉行頭腦風(fēng)暴例會(huì)的關(guān)鍵：首先、必須充分的準(zhǔn)備，確定明確的主題并在例會(huì)舉行前幾天將會(huì)議的目的和需要討論的提綱與會(huì)人員向傳達(dá)，讓大家擁有充分的時(shí)間思考和準(zhǔn)備；其次、營造現(xiàn)場和諧的會(huì)議氛圍，比如、研討的主題盡可能是業(yè)務(wù)人員*近關(guān)注的和*近急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會(huì)議上鼓勵(lì)暢所欲言、不能隨意否定和嘲笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒謬，會(huì)議結(jié)束前要有思路匯總整理等，、結(jié)果的實(shí)施跟蹤：對每次例會(huì)上取得的成果予以跟蹤、確保營銷正確地事實(shí)并產(chǎn)生效果，并及時(shí)總結(jié)，作為下次例會(huì)主題選擇的依據(jù)；特別提醒：不要試圖在一次會(huì)議上解決所有面臨的問題，通過對問題的分析排序，找出緊急而又重要的前三個(gè)就足夠了，如果想一次解決過多的問題很可能會(huì)造成什么問題都談不透，什么問題都沒解決；手段二、將例會(huì)定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)： 選擇在工作中某些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地方或時(shí)間在會(huì)上介紹、與大家分享探討，既給予表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員予以肯定，又能夠使得其他的與會(huì)者得到啟示，如果介紹的成功案例是自己熟知的，則更加能夠引起共鳴；成功的關(guān)鍵：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的人員做介紹、以營造積極正面的會(huì)議氛圍；B、事前與解釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充分的溝通，確保思路清晰，目標(biāo)明確，C、及時(shí)給予分析評價(jià)，并請大家討論，對好的給予提煉學(xué)習(xí)，對表現(xiàn)現(xiàn)場不佳也要鼓勵(lì)其參與的精神，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手；手段三、將例會(huì)定位位市場特點(diǎn)、行業(yè)趨勢研討會(huì)： 由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地鮮活的市場動(dòng)態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策。
　　了解市場特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢、觀察競爭對手的動(dòng)態(tài)同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員作好工作的基本功，但是很少有公司的例會(huì)能夠把這些基本的信息與業(yè)務(wù)人員溝通，業(yè)務(wù)人員即使有所了解，由于市場的瞬息萬變，也需要不斷的了解和總結(jié)，而工作例會(huì)無疑是可以充分利用的一個(gè)交流市場信息，反饋和收集一線市場資料的決好的平臺(tái)；成功的關(guān)鍵：信息的收集注意平時(shí)的觀察和積累，定期整理匯編，同時(shí)要以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析，提出自己有效應(yīng)對的建議、形成系統(tǒng)完善的市場報(bào)告，養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)思考的習(xí)慣，避免把市場分析變成簡單感性匯報(bào)的傳聲桶會(huì)議和“逼宮會(huì)”，在另一個(gè)企業(yè)的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠，搞的銷售經(jīng)理冷汗直冒。個(gè)別情況下，業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息，其他業(yè)務(wù)員一唱一和，共同以虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。*后群情激憤，強(qiáng)烈要求放帳賒銷；手段四、將例會(huì)定位為公司新產(chǎn)品、新政策宣導(dǎo)溝通會(huì)： 對產(chǎn)品、公司營銷政策的嫻熟是業(yè)務(wù)人員樹立信心和提高執(zhí)行力的*直接有效的手段，而公司的新政策出臺(tái)、新產(chǎn)品上市、新信息的發(fā)布，例會(huì)無疑也是*佳的方式和手段；曾經(jīng)參加過一次新產(chǎn)品推廣宣傳例會(huì)：會(huì)議主持者打破了習(xí)慣性的宣傳講解形式，而是把新產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道政策、產(chǎn)品系列、營削政策分解成了若干問題，提前印發(fā)給業(yè)務(wù)人員，在例會(huì)上以頭腦風(fēng)暴的形式讓大家講解我們的新產(chǎn)品應(yīng)該怎么推廣才能更加有效；結(jié)果業(yè)務(wù)人員群情振奮，踴躍表達(dá)自己的想法，既為新產(chǎn)品的推廣提供了很多創(chuàng)造性的思路，同時(shí)又通過集體的溝通和碰撞，對新產(chǎn)品推廣安排有深入的理解；特別提醒：對產(chǎn)品的充分理解、對政策的合理把握是新產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵，一次成功的新產(chǎn)品、新政策的推出無一不是經(jīng)過精心組織戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)；手段五、將例會(huì)定位為技能培訓(xùn)提升會(huì)； 提升積極性靠激勵(lì)，提高工作能力靠培訓(xùn)，靠公司培訓(xùn)部門的安排，不但時(shí)間和費(fèi)用上的局限，而且針對性和持續(xù)性比較差，根據(jù)隊(duì)伍的自身情況，利用例會(huì)擬訂一個(gè)簡單而持續(xù)的培訓(xùn)小課題，邀請有專長的業(yè)務(wù)人員或由銷售經(jīng)理講解更加能夠及時(shí)和有效的提升團(tuán)隊(duì)的技能水平。筆者曾經(jīng)給湖南一家美容品銷售公司制定過一個(gè)例會(huì)培訓(xùn)計(jì)劃，每次例會(huì)除了正常的工作總結(jié)的工作安排以外講一個(gè)哲理小故事，做一個(gè)簡單的培訓(xùn)游戲，講解一個(gè)工作小技巧，內(nèi)容提前準(zhǔn)備，由業(yè)務(wù)骨干輪流主持，一段時(shí)間的實(shí)施后，不但員工參與例會(huì)的積極性增加，解決問題的能力增強(qiáng)，工作溝通的氛圍和員工之間的感情增加；成功的關(guān)鍵：選擇有針對性的培訓(xùn)課題，內(nèi)容要能夠貼近業(yè)務(wù)人員的需求，可以組織優(yōu)秀的內(nèi)部講師，也可以選擇外部**，有時(shí)侯勿忘旁觀者清，請個(gè)營銷**參加營銷例會(huì)，往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請營銷**培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒，將對以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。
　　手段六、將例會(huì)定位成為情感交流會(huì)： 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通，業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會(huì)多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，組織一些有益于身心健康和同事之間感情交流的文體娛樂活動(dòng)，讓平時(shí)緊張工作在一線的業(yè)務(wù)人員有一個(gè)放松身心的機(jī)會(huì)，不但有利于提高工作效率，也給大家一個(gè)輕松交流、增加感情的機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力的提升是一項(xiàng)長期而又復(fù)雜的工作，充分利用例會(huì)是有效而又實(shí)用的手段，很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員成長中都有這樣的深刻感受，“初學(xué)三年、無所不能，又學(xué)三年、無所適從，再學(xué)三年、游刃有余”；莊子外篇中也有這么一個(gè)故事：紀(jì)渻子為周宣王馴養(yǎng)斗雞。過了十天周宣王問：“雞馴好了嗎？”紀(jì)渻子回答說：“不行，正虛浮驕矜自恃意氣哩�！笔�天后周宣王又問，回答說：“不行，還是聽見響聲就叫，看見影子就跳�！笔�天后周宣王又問，回答說：“還是那么顧看迅疾，意氣強(qiáng)盛�！庇诌^了十天周宣王問，回答說：“差不多了。別的雞即使打鳴，它已不會(huì)有什么變化，看上去像木雞一樣，它的德行真可說是完備了，別的雞沒有敢于應(yīng)戰(zhàn)的，掉頭就逃跑了�！眱�(yōu)秀業(yè)務(wù)人員也是在不斷失誤和總結(jié)中成長起來的，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升是一項(xiàng)長期而又系統(tǒng)的工程，細(xì)節(jié)成就卓越，小事體現(xiàn)風(fēng)范，看似平常的營銷例會(huì)恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石，利用例會(huì)的總結(jié)分析持續(xù)地來提升隊(duì)伍的執(zhí)行是一種直接、簡單、有效且能夠持續(xù)的手段，靈活運(yùn)用，堅(jiān)持和不斷總結(jié)改進(jìn)才能鑄造一支戰(zhàn)無不勝、具有強(qiáng)者風(fēng)范的營銷團(tuán)隊(duì)；


責(zé)任編輯：鮑慶義    4077222.com    2012-7-27 9:10:23

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