“多重報(bào)價(jià)”可減少客戶(hù)的還價(jià)機(jī)會(huì)

添加日期：2012年7月30日 閱讀：824

　　怎么才能讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較，在價(jià)格問(wèn)題上還個(gè)昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個(gè)方法：多重報(bào)價(jià)。
　　何為多重報(bào)價(jià)？
　　多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上�？蛻�(hù)會(huì)開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第*種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種*合適”。
　　怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)？
　　不過(guò)，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失�？蛻�(hù)可能會(huì)要求用*低的報(bào)價(jià)買(mǎi)*高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。**不要這樣！這樣就給了客戶(hù)逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。
　　另外，客戶(hù)也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目；要么讓客戶(hù)提供一些對(duì)你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。
　　其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶(hù)更相信你。
　　在戴特邁爾看來(lái)，多重報(bào)價(jià)*大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶(hù)從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。戴特邁爾說(shuō)，這個(gè)方法，他屢試不爽。
責(zé)任編輯：鮑慶義    4077222.com    2012-7-30 9:05:25

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