教你如何擁有專屬的服務(wù)營銷人脈

添加日期：2012年7月31日 閱讀：2289

　　這么說也不是沒有道理，但進一步再將“人脈”歸結(jié)為頗具**性的要素（如親朋好友的職務(wù)、官階）就太偏頗了。其實，優(yōu)秀的服務(wù)營銷人員、大客戶經(jīng)理的圈子重要的是靠自己去建立和發(fā)展，優(yōu)秀的服務(wù)營銷人員其核心能力之一就是具有發(fā)現(xiàn)和發(fā)展自己服務(wù)營銷圈子的能力。
　　這方面有以往公司調(diào)研中的一個真實案例與各位分享：
　　前幾年，有一位北方的大學畢業(yè)生南下闖深圳，從事的是財產(chǎn)險營銷員的工作。試想，在這樣一座無親無友的陌生城市里從零開始打拼，而且從事的是大家普遍認為銷售難度較大的保險行業(yè)，其拓展業(yè)務(wù)的難度可想而知。
　　這位大學生在市場里摸爬滾打了大半年后，只有稀稀拉拉的幾張保單入賬。但是他有一個很大的優(yōu)點，那就是善于思考和總結(jié)。他在總結(jié)自己的同時，也在積極思考保險銷售精英們的業(yè)務(wù)拓展模式，發(fā)現(xiàn)建立圈子、建立人脈，通過渠道做大蛋糕這是很好的一種業(yè)務(wù)拓展模式（當然也有其他的模式）。
　　理論上十幾個字很簡單，但做起來又何其難，因為不是每個人都有諸如EMBA同學會、高爾夫球友、金領(lǐng)俱樂部等這樣的圈子。因此，在不少人眼里，這位大學生在深圳的“圈子”的根基尚無從談起。但是，他認識到了自己潛在的巨大圈子（其實每個人都有這樣的潛在圈子），那就是“老鄉(xiāng)圈”、 “小區(qū)圈”！這兩個近在咫尺的圈子關(guān)鍵是你能否看得到并有效地培養(yǎng)和發(fā)揮出來。
　　這位大學生發(fā)現(xiàn)了這個“富礦”圈子。緊接著，其有計劃、有節(jié)奏的圈子營銷就謀定而動地開展起來。首先，他通過報紙和網(wǎng)站建立了自己的“老鄉(xiāng)圈”，在這深圳這個來自五湖四海夢想者的都市里突破營銷了的第*個環(huán)節(jié)——“拉近距離、建立信賴感”。接著，其他工作在此基礎(chǔ)上就有序地開展起來了。
　　半年后，通過這一方式就認識了200多位老鄉(xiāng)，加上其業(yè)務(wù)的熟練、人品的正直和坦誠，直接業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)接踵而來，雪球的第*圈滾動了起來。這是非常好的起色！
　　同樣的方式，其在所居住的小區(qū)里通過物業(yè)公司等的協(xié)助，也建立類似的圈子，4P理論中的渠道策略被他靈活地應(yīng)用了起來，銷售業(yè)績也隨之蒸蒸日上。經(jīng)過三年的打拼，去年他已經(jīng)躋身到這家擁有2000多名營銷員的保險公司的“百名銷售精英”團隊。
　　由此反思，客戶獲取的渠道在哪里？
　　其實，有的時候就在您的身邊、您的眼前。服務(wù)人員的服務(wù)品質(zhì)、營銷業(yè)績的提升，需要技巧、需要業(yè)務(wù)知識的支撐、需要經(jīng)驗，但要成功，基礎(chǔ)條件之一那就是要做一個生活、工作的有心人
責任編輯：鮑慶義    4077222.com    2012-7-31 9:46:31

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