外貿(mào)企業(yè)怎樣做內(nèi)銷

添加日期：2012年9月10日 閱讀：1761

　　筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)10個問題，進(jìn)行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。
　　1、外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關(guān)鍵要解決什么問題？
　　答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。但如果把國內(nèi)市場當(dāng)作一個重要市場開發(fā)，就需要解決的問題很多，但關(guān)鍵解決的是三個重要環(huán)節(jié)——模式關(guān)：運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負(fù)責(zé)接單、生產(chǎn)、品控等問題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和*終消費(fèi)者，原有的運(yùn)營模式無法支持——內(nèi)銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應(yīng)的獨(dú)立部門，進(jìn)行運(yùn)營管理。
　　很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習(xí)慣了原有模式，對新的運(yùn)營模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實(shí)際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬變的市場，隨時都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運(yùn)輸，而現(xiàn)在鐵路的雙規(guī)之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰(zhàn)車的影響，當(dāng)時兩個馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個問題，這就是“路徑依賴 ”造成的后果，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過去的路徑，過去的習(xí)慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場的根本所在。
　　產(chǎn)品關(guān)：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內(nèi)流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整�；蛘吒鶕�(jù)市場熱點(diǎn)和調(diào)研的結(jié)果，開發(fā)符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。
　　人才關(guān)：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個人開發(fā)國內(nèi)市場的現(xiàn)象，當(dāng)然這樣也是可以的，假如還是在國內(nèi)做訂單業(yè)務(wù)的話，但是如果進(jìn)行招商、廣泛分銷、終端建設(shè)、品牌管理、日常運(yùn)營管理的話，一個人是恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
　　建立一只能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，至關(guān)重要，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實(shí)的，對企業(yè)缺少必要了解和忠誠度，盡量培養(yǎng)幾個有營銷意識和品牌意識的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開發(fā)國內(nèi)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，先把基本運(yùn)營構(gòu)架建立起來，根據(jù)實(shí)際情況，前期也不一定要營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進(jìn)完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊(duì)伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導(dǎo)致外貿(mào)公司在開發(fā)國內(nèi)市場中屢屢碰壁的一個重要原因。
　　2、外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？
　　答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結(jié)合市場形勢，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因?yàn)殚L期給國外開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢，結(jié)合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機(jī)會，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來很關(guān)鍵，實(shí)際上，國內(nèi)還有許多有潛力的相對空白機(jī)會，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機(jī)會的。
　　3、外貿(mào)家紡企業(yè)面對國內(nèi)眾多競爭對手，如何競爭？
　　答：進(jìn)入內(nèi)銷市場，將面對一些強(qiáng)勢內(nèi)銷家紡企業(yè)，他們在綜合運(yùn)營能力等方面具有優(yōu)勢。筆者建議，對剛剛進(jìn)入國內(nèi)市場的外貿(mào)家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細(xì)分市場、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結(jié)果一經(jīng)問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個外貿(mào)家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源，進(jìn)行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。
　　4、外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好招商工作？
　　答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務(wù)人員掃街拜，來進(jìn)行招商工作的，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結(jié)合軟性傳播、新聞報道、營銷事件、吸引人的招商政策，在相關(guān)的行業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)客戶，如時裝、內(nèi)衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷商等，當(dāng)然召開的招商會要特別設(shè)計(jì)好，實(shí)現(xiàn)對行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實(shí)際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內(nèi)銷做的比較好的企業(yè)都有很多問題，如堂皇家紡，由于招商的整個流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對外貿(mào)家紡企業(yè)是一個重要機(jī)會，借此完善建立招商體系，對自己的直接客戶開展深度營銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡(luò)，為今后進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
　　5、外貿(mào)家紡企業(yè)如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品？
　　答：我個人一直認(rèn)為，家紡的產(chǎn)品應(yīng)該不能簡單稱之為產(chǎn)品，它含有大量的設(shè)計(jì)成分在其中，叫作品更為貼切，外貿(mào)家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達(dá)國家，*新的設(shè)計(jì)理念和訊息，因此在這個基礎(chǔ)上，建立自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，放到區(qū)域市場試銷，而后**是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設(shè)計(jì)還有很多是滯銷品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)槭前准堃粡�，可以先通過市場研究，將初步的作品設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)款式、設(shè)計(jì)圖案等交給潛在消費(fèi)者進(jìn)行盲測評分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設(shè)計(jì)測試，而不是閉門造成設(shè)計(jì)出來，加工好成品，再去試銷，那樣風(fēng)險反而高。
　　同樣國內(nèi)家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問題，外貿(mào)家紡企業(yè)對此進(jìn)一步完善，將會取得較好的預(yù)期效果。
　　關(guān)鍵還要考慮自身的資源和設(shè)計(jì)能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費(fèi)元素相結(jié)合，開發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費(fèi)者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費(fèi)者能夠樂于接受。
　　6、外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價？
　　這樣考慮自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場的接受程度而定，筆者個人認(rèn)為，切忌不能制定過低的價格，單靠價格獲得市場是很危險，因?yàn)檫@樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的代理商和消費(fèi)者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價格，這樣應(yīng)對市場多樣化的需求較好。當(dāng)然價格中還要考慮到一定比例的市場推廣費(fèi)用，管理費(fèi)用，以及給代理商的返利等，一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上面沒有調(diào)整過來，出現(xiàn)了不少的問題，值得高度重視。
　　7、外貿(mào)家紡企業(yè)如何制定銷售政策？
　　答：由于不少外貿(mào)家紡企業(yè)以前從來沒有制定過這方面的政策，導(dǎo)致在日常運(yùn)營管理中，和代理商發(fā)生了許多不必要的糾紛，必須要考慮周詳，注意是否能執(zhí)行，如果制定的方案，員工沒法落地，還是要重新考慮；是否對不同市場、不同級別客戶進(jìn)行區(qū)分對待；是否具有可持續(xù)性，不出出現(xiàn)朝令夕改；是否考慮的細(xì)節(jié)問題，如區(qū)域保護(hù)竄貨globrand.com問題；裝修補(bǔ)貼返還時間和比例；是否考慮團(tuán)隊(duì)激勵問題，新品上市，不但要對代理商進(jìn)行激勵，對銷售業(yè)務(wù)人員也要有激勵政策，這樣才能保證新品旺銷暢銷；是否嚴(yán)禁周密，不讓業(yè)務(wù)人員和代理商竄政策的空子，如退換貨比例和時間設(shè)置，稍有不慎，就會帶來大量庫存和資金占用。
　　簡而言之，銷售政策的制定事關(guān)家紡企業(yè)，做好內(nèi)銷的基礎(chǔ)，一定要考慮全面周到，而且具有一定創(chuàng)新性，讓代理商感覺有價值，增強(qiáng)合作的愿意。
　　8、外貿(mào)家紡企業(yè)如何塑造品牌？
　　如果外貿(mào)家紡企業(yè)選擇了品牌營銷這一條發(fā)展之路，就必須對品牌相關(guān)的知識有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心價值的確立、品牌的核心訴求和分訴求、品牌寫真、品牌架構(gòu)、品牌傳播、品牌管理、品牌運(yùn)營的組織人員保障等，有所了解，在此基礎(chǔ)上制定品牌戰(zhàn)略，以下是筆者總結(jié)分析的部分家紡企業(yè)的品牌方面的信息供參考：
　　外貿(mào)家紡企業(yè)在運(yùn)作品牌的過程中，切忌避免一些家紡企業(yè)在品牌運(yùn)營中進(jìn)入的誤區(qū)：
　　家紡品牌就是靠廣告轟出來的，潔麗雅廣告投入已經(jīng)扔下去1個多億，水星每年有5000萬廣告費(fèi)用，當(dāng)然這些大規(guī)模的廣告，在提升家紡品牌知名度、招商作用很明顯，但這不是**的辦法，品牌，除了靠廣告?zhèn)鞑�，也更要靠終端形象、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、事件營銷、軟文傳播、公關(guān)活動、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、娛樂營銷等多途徑、多角度體現(xiàn)出來，現(xiàn)在很多家紡品牌，消費(fèi)者記住了代言人，卻忘記了是代言什么品牌的了，問題就在于品牌缺少內(nèi)涵，讓消費(fèi)者聯(lián)想不到是什么，更關(guān)鍵在于，缺少互動的過程，感覺不到品牌的價值、文化、傳奇。品牌是消費(fèi)者頭腦中的綜合體驗(yàn)，建立獨(dú)特體驗(yàn)和聯(lián)想是關(guān)鍵，如果單純依賴電視廣告，往往浪費(fèi)了很多資金，又沒有起到更好的效果，是得不償失的。
　　9、外貿(mào)家紡企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家紡企業(yè)，面臨銷售問題該怎么辦？
　　答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)，已經(jīng)開始在做國內(nèi)市場了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運(yùn)營管理、招商、品牌宣傳、終端建設(shè)、人才招募和培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題，實(shí)際上這些問題也是很多內(nèi)銷做的不錯的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問題，遇到問題首先，理出一個排序，哪個是關(guān)鍵問題，哪個次要問題，按照重要程度依次解決，比如銷量遲遲沒有做起來，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場需要，還是終端形象不佳、人員培訓(xùn)不到位、缺少對代理商和業(yè)務(wù)人員的激勵、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個問題排序清單，制定相應(yīng)的解決辦法，解決了核心問題，那些次要問題自然也就迎刃而解了。
　　如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場的發(fā)展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ�，倡�?dǎo)的愉悅的生活沒有多少關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購員一直介紹*近哪些產(chǎn)品在做活動，有優(yōu)惠，對品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費(fèi)者有產(chǎn)生良好購物體驗(yàn)，銷量自然沒有指望了。因此，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊把這些基礎(chǔ)建設(shè)做好，否則終端開得越多，流失的也越多。
　　還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷市場，投資了幾百萬，甚至數(shù)**，還是不見起色，猶豫不決，進(jìn)退維谷，不知該怎么辦好，這時就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領(lǐng)市場，品牌建設(shè)的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價值，在上海70多家終端中，80%以上是直營的，連續(xù)虧損八年，*終實(shí)現(xiàn)了贏立，而上海市場也成為羅萊成為床品第*的金礦市場，所以有的錢是必須要花的，當(dāng)然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實(shí)際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場定位的情況下，盲目學(xué)習(xí)**家紡企業(yè)的一些做法，缺少對市場和消費(fèi)者需求的了解，當(dāng)然越做越出問題，這是值得高度注意點(diǎn)問題。
　　10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國內(nèi)打開市場？
　　答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢，但這只是比較優(yōu)勢，并不是核心優(yōu)勢，面對國內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時候，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該借這個機(jī)會，實(shí)行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對**的家紡內(nèi)銷企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，筆者認(rèn)為，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，對應(yīng)市場特征和消費(fèi)者需求，形成自己的利基細(xì)分市場，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如杭州天元寵物用品公司，本來是為國外做寵物用品代工的企業(yè)，看到國內(nèi)日趨龐大的寵物市場，開發(fā)了一系列的寵物家紡用品，企業(yè)也從當(dāng)初的10來個人，租的舊廠房，發(fā)展到今天的500多人，成為國內(nèi)**的寵物家紡企業(yè)。實(shí)際上很多外貿(mào)家紡企業(yè)，本身具有這方面的基礎(chǔ)因素，沒有系統(tǒng)挖掘出來，如常州依麗雅斯紡織品生產(chǎn)的卷簾產(chǎn)品，圖案設(shè)計(jì)很有特色，如結(jié)合國內(nèi)日益增長的裝修市場，在窗飾領(lǐng)域進(jìn)行特色定位和功能組合，做好內(nèi)銷市場應(yīng)該是很有潛力的。
　　企業(yè)的競爭本質(zhì)上是觀念和商業(yè)思想的競爭，現(xiàn)在家紡遇到的同質(zhì)化問題實(shí)際上就是觀念同質(zhì)化的問題：觀念不同；行為不同；收獲不同。觀念相同，行為相似；收獲相同。外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該通過以往多接觸歐美發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)理念，以及其他行業(yè)的成功模式，結(jié)合自身的特點(diǎn)進(jìn)行整合創(chuàng)新，是提高自身競爭力的核心所在。待續(xù)。
責(zé)任編輯：鮑慶義    4077222.com    2012-9-10 10:34:29

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