六大銷售障礙破解法(1)

添加日期：2010年8月11日 閱讀：826

    面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購買行為�？蛻魰�(huì)通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。
    對于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。
    知識(shí)障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
    產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
    化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；**不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向**請教后再給予回復(fù)。
    心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
    膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
    銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
    化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
    心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
    一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。
    化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
    技巧障礙：對整個(gè)銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
    具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
    化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。

        責(zé)任編輯：小徐     www.4077222.com    2010-8-11 18:40:55

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