客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣

添加日期：2013年1月26日 閱讀：807

　　從某種角度上看，客戶對銷售的認同比企業(yè)的認同要重要得多。因為銷售人員是企業(yè)與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓練的針對性將大有幫助。下面是經過長期跟蹤調查之后，客戶對優(yōu)秀銷售人員特質的認識。
　　誠實幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第*位，我們在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容�？蛻舻恼\實與企業(yè)認為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。
　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發(fā)現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的*高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。
　　“真誠實在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。*好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，*好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營”之術，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰叭绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的*高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發(fā)自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到�；氐介_始說的那句話，銷售*高技巧在于“銷售信任”。
　　刻苦工作能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發(fā)現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。
　　我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。
　　在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。 如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的*直接體現，作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業(yè)非常明顯，在以產品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產品質量的比較中，有時候寧愿選擇產品技術一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是“真誠到永遠”，“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產品質量可能并不是*好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。
　　很多客戶都不太喜歡內向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面，更重要的是體現在關鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。曾經有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進店面進行滋擾，當時局面非�；靵y，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現狀。由于開始沒有制止，*后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，*后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現，從而導致果斷能力的不足。
　　客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復，但是我們的銷售經常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非�？膳�，這是中國人喜歡，外國人*怕的地方。
　　綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：
　　1.客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別；
      2.其中，誠實仍然是所有品質中*重要的；
      3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵！
責任編輯：張亞威    4077222.com    2013-1-26 9:37:01

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