推銷員訓(xùn)練企劃書范本

添加日期：2014年2月11日 閱讀：1300

　　1. 　 訓(xùn)練的意義。
　　目前，越來越多的企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品而大量地招聘推銷人員，但其結(jié)果往往讓企業(yè)大失所望，原因何在？重要的一個原因就是企業(yè)不重視對推銷員的訓(xùn)練，在推銷員報到后，往往是先簡單地介紹一下產(chǎn)品，然后再發(fā)幾份產(chǎn)品說明書的價格表，就讓他們出去推銷了。對推銷員的訓(xùn)練如此簡單草率，當(dāng)然就不可能有良好的業(yè)績表現(xiàn)。實踐已證明，只有對推銷員進行嚴格而科學(xué)的系統(tǒng)訓(xùn)練，才能使其有優(yōu)異的表現(xiàn)，才能給企業(yè)創(chuàng)造效益，就像戰(zhàn)場上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過嚴格訓(xùn)練后，才有可能打勝仗。
　　注意，在擬定企劃書的開始，將訓(xùn)練的意義論述充分，有助于企劃案的順利通過。
　　2. 訓(xùn)練的目的豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此，推銷員訓(xùn)練的主要目的，就是使推銷員了解商品知識和掌握推銷技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。
　　此外，受過訓(xùn)練的推銷員一般會克服心理障礙，對自己建立起信心。
　　3. 訓(xùn)練的要素**的推銷員絕非天生，而是后天培養(yǎng)訓(xùn)練出來的。在擬定推銷員訓(xùn)練企劃案時，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）？何時（When）？何處（Where）？什么（What）？如何進行（How）？
　　I. 為何（訓(xùn)練的目的何在）？
　　· 推銷員的培養(yǎng)教育。
　　· 推銷員的在職進修教育。
　　· 針對問題的矯正訓(xùn)練。
　　II. 何人？（受訓(xùn)與授課的人）受訓(xùn)對象· 新進推銷員還是在職人員。
　　· 正常推銷員還是問題推銷員。
　　· 受訓(xùn)者的教育程度、性別、年齡。
　　· 受訓(xùn)人數(shù)（一般推銷員訓(xùn)練*好不超過15人）。
　　授課教師· 業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者優(yōu)秀的推銷員？
　　· 處聘企管公司的講師或大專院校的教授。
　　· 上述兩項可依實際需要交叉使用。
　　III. 何時？（訓(xùn)練的時間）訓(xùn)練的時機· 新進推銷員須在進入公司后立刻舉辦。
　　· 在職推銷員每年至少進行一次進修教育。
　　· 在職推銷員在推銷過程中若遇阻力，可采取個別或小組討論的訓(xùn)練方式。
　　訓(xùn)練時間的長短· 新進推銷員的訓(xùn)練時間為一星期到數(shù)月不等。
　　· 在職推銷員進修教育約7至10天。
　　· 針對問題個別小組討論訓(xùn)練，時間約為一至數(shù)小時不等。
　　IV. 何處？
　　公司的會計室、餐廳、禮堂等。
　　· 租借場地。
　　· 選擇理想的訓(xùn)練中心。
　　V. 什么？（訓(xùn)練的內(nèi)容）訓(xùn)練的內(nèi)容包括：知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項。各項具體內(nèi)容見表：
　　VI. 如何進行（訓(xùn)練的方式）訓(xùn)練的方式可分為集體訓(xùn)練方式與個別訓(xùn)練方式。
　　集體訓(xùn)練方式· 傳統(tǒng)講授方式。
　　· 案例討論方式。
　　· 角色扮演方式。
　　個別訓(xùn)練方式即采用單獨的訓(xùn)練方式，此種方式常用于問題推銷員（指業(yè)績很差或桀傲不馴的推銷員）。
　　VII. 教材與教具教材：講義、參考書、課程表、授課評議表、案例討論、教師自我評價表、角色扮演分析評價表等。
　　教具：黑板、粉筆、掛圖、擴音器、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。
　　4. 訓(xùn)練的階段推銷員的訓(xùn)練分為五個階段：
　　第*階段：心理準備。強調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無論對公司還是對本人都會受益無窮，**不能使推銷員產(chǎn)生被迫受訓(xùn)的感覺，因為只有在推銷員心甘情愿甚至主動要求受訓(xùn)的情況下，才能激發(fā)推銷員強烈的學(xué)習(xí)欲望，才能過到訓(xùn)練的預(yù)期效果。
　　第二階段：說明。在訓(xùn)練課程中要向推銷員詳細說明這樣幾個問題：推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？
　　第三階段：示范。在詳細說明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全理解之后，還得進行動作示范。因為示范不但比口頭說明更易理解，而且不會產(chǎn)生誤解。
　　第四階段：觀察。推銷員實地訪問推銷是*重要的受訓(xùn)階段，通常由**推銷員在旁觀察，以便及時給予指導(dǎo)和糾正錯誤，這樣有助于推銷技巧的提高。
　　第五階段：監(jiān)督。監(jiān)督是訓(xùn)練成效的評核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮多少效果？課程內(nèi)容是否需要補充？教師表現(xiàn)如何？新進推銷員中達標者多少人？脫落率（指受訓(xùn)后離職的比率）又有多少？
責(zé)任編輯：謝俊雅    4077222.com    2014-2-11 11:32:33

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