營銷四環(huán)節(jié)可供醫(yī)藥招商企業(yè)參考

添加日期：2014年2月19日 閱讀：1017

    針對現在藥企的不斷發(fā)展，藥店發(fā)展的也越來越多，不論是省市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現在藥店數量都越來越多。醫(yī)藥招商工作人員也從原來的跑醫(yī)院見醫(yī)生招商慢慢轉變?yōu)榕芩幍暌姷曛髡猩塘耍�這應該是醫(yī)藥招商營銷的*大改變了�，F在的醫(yī)藥招商人員實際上都是和消費者面對面的營銷了，醫(yī)藥招商營銷新方法舉出四個例子供醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥招商人員來參考。
    一、認真管理保證效益：在與醫(yī)藥經紀人及有獨立運作意向的經銷商合作時，業(yè)內人士認為應從以下兩方面加強管理，使企業(yè)的利益得到保證。首先，應制定出切實可行的策略。如運用醫(yī)藥招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫(yī)藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局；利用現有大醫(yī)院**資源，有計劃，有步驟地成立區(qū)域**組，建立深度市場學術推廣系統(tǒng)和培訓體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平臺，提升目標醫(yī)生對產品的關注度、信賴度、滿意度、和使用率，使網絡隊伍逐漸專業(yè)化，學術化并具有忠誠度。其次，醫(yī)藥招商流程的設置及運作要專業(yè)，合作運行時要做好服務支持，對網絡資源的管控要有策略，如通過旅游、培訓、學術交流建立健全客戶服務檔案，并進行持續(xù)而有效的溝通，*終使產品銷量上升。
    二、利用經紀人資源：目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫(yī)藥經紀人，他們有一定的醫(yī)院網絡資源，代理一個或數個廠家的產品。為了追求*大利益，他們往往希望尋找更多更好的產品進行代理，因此需要與企業(yè)聯盟或加盟有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)發(fā)展。對于醫(yī)藥招商的企業(yè)來說，醫(yī)藥經紀人是可充分利用的資源。企業(yè)可以通過承包制充分發(fā)揮其作用：空白區(qū)域可以嘗試這種運作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃營銷能力優(yōu)勢，為其提供更好的市場調研、策劃、培訓等服務，共同開拓市場，并利用口碑效應擴大規(guī)模。然而這種形式只是權宜之計，必要時應爭取將其并入自身網絡。醫(yī)藥經紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引，達到合作； 服務支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉化。
    三、先育市場再選渠道：otc藥品需要企業(yè)先通過各種傳播手段與消費者溝通，使產品及品牌的認知度和美譽度提升，并通過藥店、醫(yī)院指名購買，形成強烈的醫(yī)藥招商市場需求，造成當地經銷商紛紛聯系要求經銷這種藥品的態(tài)勢，企業(yè)篩選出財務及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網絡向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店營銷滲透。新藥不同于老藥，基層市場需求不大，經銷商（醫(yī)藥公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不愿經銷。因為試點區(qū)域較小，企業(yè)可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然后拉動醫(yī)藥招商市場需求，從而激發(fā)經銷商的經銷欲望。
    四、直接借助優(yōu)勢渠道：對于在當地**醫(yī)院或市場上有一定營銷基礎的、能和經銷商達成共識的產品，可以直接借助經銷商的力量在本區(qū)域進行市場拓展。此法*大的優(yōu)點是前期不需要投入廣告費用和市場開發(fā)費用。而且對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，這種推廣策略風險小，無需十分了解當地醫(yī)藥市場情況。在產品進入外地市場，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮采用這種營銷模式。實際上，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接借助優(yōu)勢渠道兩種方式配合使用比單獨采用一種更為有效。因為這樣能彌補企業(yè)和經銷商彼此的資源不足。醫(yī)藥招商市場切入成功后，醫(yī)藥招商企業(yè)應選擇合適的時機與經銷商緊密配合，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會，使產品全面覆蓋市場。
    現在企業(yè)的醫(yī)藥招商直接面對消費者，就要有全新的營銷模式和方法。上面介紹的四個營銷模式，對于現在的醫(yī)藥行業(yè)不管是醫(yī)院還是藥店都分析的很全面和徹底。這四個營銷模式是新模式，但是，不是每個藥企或者醫(yī)藥招商人員都敢嘗試的。俗話說第*口吃番茄的不是成功就是死亡，這個道理告訴我們一定要做什么事情都要勇敢的走出第*步，所以，這個醫(yī)藥招商營銷新方法那個藥企敢嘗試他就像成功靠攏了一步。醫(yī)藥招商企業(yè)要有這樣的勇氣，這是招商成功打基礎。
責任編輯：候明芳    4077222.com    2014-2-19 9:08:14

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