醫(yī)院攻關(guān)講技巧 你知道多少？

添加日期：2014年5月13日 閱讀：714

　　擺正心態(tài)很重要。
      在國(guó)家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長(zhǎng)面前沒(méi)了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。
　　同類產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘�甚�?huì)引來(lái)強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果沒(méi)有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。
　　很多人說(shuō)，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰(shuí)知道？其實(shí)是工作沒(méi)做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對(duì)把握銷量有很大幫助。

　　另外，對(duì)主推的說(shuō)法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。
　　所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜�、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠(chéng)、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠(chéng)信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤(rùn)不說(shuō)，也不說(shuō)有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方（高價(jià)藥或大劑量藥），單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無(wú)須擔(dān)心。
　　
      當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要�？h區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長(zhǎng)或分管副院長(zhǎng)（如結(jié)款簽字）、藥劑科長(zhǎng)（進(jìn)貨）或藥房主任、科室主任（進(jìn)貨提請(qǐng)）和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(huì)（審議進(jìn)貨品種），小醫(yī)院大都院長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無(wú)助；如果只重開方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。
　　使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)（如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等），都會(huì)贏得他的信賴；贈(zèng)送小禮品，直接送固然可以贏得對(duì)方好感，但通過(guò)主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)�，于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來(lái)得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。
　　所以既讓對(duì)方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒(méi)完，也不要試圖引人注目�？慈思艺�忙，不要就插話，你耐心等待別人會(huì)看得見，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。
責(zé)任編輯：王素娟    4077222.com    2014-5-13 14:04:20

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