如何構(gòu)建招商渠道？

添加日期：2014年12月2日 閱讀：943

    隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，不論是在省市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，藥店的發(fā)展數(shù)量也越來(lái)越多。使得原來(lái)的醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)都變成了藥店的營(yíng)銷(xiāo)，使得醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了很大的變化。而藥企要想將開(kāi)拓市場(chǎng)就必須掌握相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方法。
    認(rèn)真管理保證效益
    首先，應(yīng)制定出切實(shí)可行的策略。如運(yùn)用醫(yī)藥招商形式，以合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn)，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷(xiāo)商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局；利用現(xiàn)有大醫(yī)院**資源，有計(jì)劃、有步驟地成立區(qū)域**組，建立深度市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)和培訓(xùn)體系；以整合營(yíng)銷(xiāo)的思路全面提升企業(yè)的深度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率，使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化并具有忠誠(chéng)度。
    其次，醫(yī)藥招商流程的設(shè)置及運(yùn)作要專(zhuān)業(yè)，合作運(yùn)行時(shí)要做好服務(wù)支持，對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的管控要有策略，如通過(guò)旅游、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流建立健全客戶服務(wù)檔案，并進(jìn)行持續(xù)而有效的溝通，*終使產(chǎn)品銷(xiāo)量上升。
    先育市場(chǎng)再選渠道
    OTC藥品需要藥企先通過(guò)各種傳播手段與消費(fèi)者溝通，使產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并通過(guò)藥店、醫(yī)院指名購(gòu)買(mǎi)，形成強(qiáng)烈的醫(yī)藥招商市場(chǎng)需求，造成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷(xiāo)這種藥品的態(tài)勢(shì)，企業(yè)篩選出財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，依靠它們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店?duì)I銷(xiāo)滲透。
    新藥不同于老藥，基層市場(chǎng)需求不大，經(jīng)銷(xiāo)商（醫(yī)藥企業(yè)）無(wú)法清楚地預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，一般剛開(kāi)始都怕承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)樵圏c(diǎn)區(qū)域較小，藥企可以廣告等傳播手段先與消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)醫(yī)藥招商市場(chǎng)需求，從而激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)欲望。
    直接借助優(yōu)勢(shì)渠道
    對(duì)于在當(dāng)?shù)?*醫(yī)院或市場(chǎng)上有一定營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的、能和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品，可以直接借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。此法*大的優(yōu)點(diǎn)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。而且對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，這種推廣策略風(fēng)險(xiǎn)小，無(wú)需十分了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況。在產(chǎn)品進(jìn)入外地市場(chǎng)，遭遇到地方保護(hù)主義政策時(shí)，可以考慮采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式。
    實(shí)際上，在實(shí)際操作中，將先育市場(chǎng)再選渠道和直接借助優(yōu)勢(shì)渠道兩種方式配合使用比單獨(dú)采用一種更為有效。因?yàn)檫@樣能彌補(bǔ)藥企和經(jīng)銷(xiāo)商彼此的資源不足。醫(yī)藥招商市場(chǎng)切入成功后，藥企應(yīng)選擇合適的時(shí)機(jī)與經(jīng)銷(xiāo)商緊密配合，舉辦城鄉(xiāng)訂貨會(huì)，使產(chǎn)品全面覆蓋市場(chǎng)。
責(zé)任編輯：候明芳    4077222.com    2014-12-2 14:15:57

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