銷售有新招：攻心+洗腦 輕松搞定客戶 完成訂單

添加日期：2016年8月25日 閱讀：1710

同樣是銷售，為啥每次你的業(yè)績總是*差的，而別人的業(yè)務(wù)確實蒸蒸日上，當(dāng)你還在天天累死累活的跑客戶，打電話賣產(chǎn)品的時候，你知道銷售大佬在做什么嗎？他們每天做的無非就是兩件事，第*件是“攻心”，第二件就是“洗腦”。當(dāng)把客戶的心門攻克以后，緊接著你就得給客戶“洗腦”。作為銷售，客戶為什么要聽你的話，購買你的產(chǎn)品呢?如果不“洗腦”的話，那你拿什么去影響客戶的采購標準讓他成功下單?

別被客戶“洗腦”了

什么叫“洗腦”?有一種產(chǎn)品廣告：“給你飛一般的感覺。”什么叫飛一般的感覺?使用了那種產(chǎn)品就能體驗到飛的感覺嗎?肯定不能�？墒潜弧跋茨X”后的客戶卻能乖乖地前來購買產(chǎn)品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”，反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了，贏得訂單只能是可望而不可即了。

在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購經(jīng)理見面。銷售員說：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報價單，請您過目�！变N售員把裝著材料的藍色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報價單。

大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價格這么高啊?和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊!”聽客戶這樣說，銷售員有點兒尷尬，他假裝自己不知道價格差額，便說了一聲：“是嗎?不可能吧!”許經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能?我們上個月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價格高也就算了，還離我們這里那么遠。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，我們在這里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了�！�

當(dāng)然，許經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。

天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。

為什么他們抱怨的聲音這么大?因為他們已經(jīng)被客戶“洗腦”了。他們認可了客戶的觀點，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。

銷售員如何做到反“洗腦”

1、不要害怕客戶的拒絕

要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，作為銷售員一定要淡定，不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：“好貨不便宜，便宜沒好貨�！比绻�是好貨的話，不可能這么爽快地打折。因此，正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對事的入門課。

2、正確、有力地回答客戶的疑問，并且給出能做到的承諾

幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問，尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶，他們的疑問則更是多如牛毛。對于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售員需要對產(chǎn)品的優(yōu)勢了解得一清二楚。做銷售怕拒絕，那就關(guān)注銷售厚黑學(xué)!當(dāng)客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產(chǎn)品的長項去攻擊對手的短項。

比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對方的價格高出2%，但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年。一臺機械的維修費是非常昂貴的，我想這一點您肯定也清楚�！薄半m然我們的價格有點兒高，但是如果您能批量購買的話，我會向公司申請，看是否能把價格降下來�！�

3、在談話中給客戶“洗腦”，變被動為主動

銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動把客戶*想要知道、*關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶：“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客戶說：“巧克力吃多了會變胖，還會壞牙齒，我不想買�！�

這時，銷售員就要懂得變被動為主動，很好地掌控話語權(quán)：“胖跟吃巧克力一點兒關(guān)系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運動。”

在銷售的市場中，銷售員*大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點的話，你的銷售工作就很難做到**。



責(zé)任編輯：屈金花 www.4077222.com 2016-8-25 15:11:52

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