醫(yī)療器械企業(yè)警惕掉進(jìn)醫(yī)械招商的4大死穴

添加日期：2016年9月9日 閱讀：1805

隨著醫(yī)療器械行業(yè)政策的不斷改善，醫(yī)療器械企業(yè)與醫(yī)療器械代理商逐漸成為“盟友”，但是，盡管如此，醫(yī)療器械企業(yè)也不能讓代理商牽著鼻子走，不能放任代理商，警惕陷入這些泥潭而不能自拔！

頻繁運(yùn)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策

所謂進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，是指平時(shí)經(jīng)銷商根據(jù)合同價(jià)格進(jìn)貨的同時(shí)，只要訂單達(dá)到一定額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)生下述結(jié)果：

①終端網(wǎng)點(diǎn)并未因此而增加。另外，從進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策制定者的動(dòng)機(jī)分析，動(dòng)機(jī)可能是為了某些職業(yè)經(jīng)理人員的某些個(gè)人利益;

②醫(yī)療器械代理商產(chǎn)品庫(kù)存大量堆積。短期內(nèi)廠家從銷售報(bào)表上看銷量大增，但從長(zhǎng)期角度，排除市場(chǎng)推廣、競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，因庫(kù)存增加，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，總銷量不見(jiàn)增長(zhǎng)反可能下跌;

③為醫(yī)療器械代理商竄貨、沖貨推波助瀾。大醫(yī)療器械代理商會(huì)得到更多的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，常常將此批貨物以低于廠價(jià)銷往區(qū)外市場(chǎng)，*終自身年終獎(jiǎng)勵(lì)可能多了，但產(chǎn)品價(jià)格體系卻混亂了。

從醫(yī)療器械代理商角度來(lái)說(shuō)，過(guò)度的優(yōu)惠政策是有慣性的。給予容易，而收回就很難。一旦廠家要取消額外的優(yōu)惠政策，醫(yī)療器械代理商就不習(xí)慣了，反而認(rèn)為這是不正常的，是你廠家欠了他的。

政策含糊或模棱兩可

制定政策*根本的目的就是要人去執(zhí)行，如果一個(gè)政策別人看不懂或理解不了，那執(zhí)行起來(lái)就會(huì)產(chǎn)生很多偏差，*后的效果可想而知。那么如何消除或減少理解誤差的產(chǎn)生呢?就是溝通體系的健全，加強(qiáng)溝通渠道的暢通和有效性，減少信息失真或缺失。

欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性政策

由于它具有特殊的**性、前瞻性、全面性和指導(dǎo)性的特點(diǎn)，實(shí)施以后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的影響，甚至關(guān)系到這個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)的前途命運(yùn)。

但是由于一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期的個(gè)人業(yè)績(jī)、自身綜合素質(zhì)偏低、對(duì)公司的忠誠(chéng)度不高、個(gè)人工作積極性影響、市場(chǎng)環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r比較復(fù)雜等等，制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時(shí)行為，并沒(méi)有考慮到一個(gè)品牌的長(zhǎng)期良性發(fā)展，這就是常說(shuō)的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。

賒銷，壓貨，放信譽(yù)額度政策

有些企業(yè)片面追求銷售額或過(guò)度要求鋪點(diǎn)數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，賒銷貨物或放信譽(yù)額度，這是*糟糕的銷售政策。中國(guó)市場(chǎng)的代理商普遍信用不佳，許多廠家*擔(dān)心貨款回收問(wèn)題，但實(shí)際操作中，又有時(shí)賒貨或放信譽(yù)額度給客戶，還有個(gè)別職業(yè)經(jīng)理人在離職前在市場(chǎng)上大量壓貨或放政策，這不僅僅是工作失職問(wèn)題，而是個(gè)人道德品質(zhì)問(wèn)題。

醫(yī)療器械營(yíng)銷策略、醫(yī)療器械企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)政策都需要在合理的運(yùn)作中實(shí)施，否則，械企將陷入泥潭不能自拔。

責(zé)任編輯：田月華 www.4077222.com 2016-9-9 15:31:11

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