OTC代表成交客戶(hù)的三個(gè)好辦法 你做的了嗎

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1664

很多人買(mǎi)東西，都是靠一種感覺(jué)，它是人與人、人與環(huán)境互動(dòng)的一種綜合體。如果我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一種“好感覺(jué)”，我們就找到了打開(kāi)顧客錢(qián)包的金鑰匙。

因此，銷(xiāo)售從一開(kāi)始就是為制造“好感覺(jué)”而生的，我在“DK”品牌的策劃化中就是不斷這樣進(jìn)行設(shè)計(jì)的，舉如下三個(gè)例子：

一、讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品更加安全

2006年我和一個(gè)朋友到西安出差，朋友感冒了，我們到藥店去買(mǎi)藥，當(dāng)時(shí)店員向我的朋友先推薦了一盒感冒藥，朋友接受后，店員問(wèn)我朋友：“你有沒(méi)有咳嗽吐痰?”

朋友答道：“有”。店員馬上向我們推薦一盒阿莫西林膠囊讓朋友消炎，我們一看價(jià)格18元一盒，比旁邊同樣裝量的一盒同規(guī)格阿莫西林膠囊貴了10元。

我們馬上問(wèn)道：“這個(gè)產(chǎn)品為什么這么貴?”

營(yíng)業(yè)員馬上答道：“這是我們藥店賣(mài)得*好的產(chǎn)品，西安城的老外都買(mǎi)這個(gè)，你看，這個(gè)包裝上還標(biāo)寫(xiě)了英文哦!”

當(dāng)我們拿到產(chǎn)品的一剎那，看著帶英文的藥盒，我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定療效更加好，產(chǎn)品更加安全。從2010年起我連續(xù)策劃多家企業(yè)產(chǎn)品用上這個(gè)創(chuàng)意，都讓消費(fèi)者與藥店產(chǎn)生了好感覺(jué)，讓店員好推薦，顧客好接受，這一切就是源于讓產(chǎn)品有更加有效與安全的好感覺(jué)。

二、讓客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品是*好的

商業(yè)世界的真正動(dòng)力不是質(zhì)量，而是對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知。

例如DK產(chǎn)品中有一個(gè)頭孢克洛干混懸劑的產(chǎn)品。我們是用進(jìn)口原料與輔料生產(chǎn)的，是中國(guó)*貴的機(jī)器生產(chǎn)的，是*好的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的，可是這些都很難讓客戶(hù)感覺(jué)到。

怎么辦呢?

我在策劃的前期就對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)全面的對(duì)比測(cè)試，通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品有3大指標(biāo)比所有競(jìng)品都好。

一是口味好，沒(méi)有一點(diǎn)苦味。

二是溶解非�？�，數(shù)10下產(chǎn)品就溶解了。

三是溶解后無(wú)任何雜質(zhì)，非常純凈。

于是我就開(kāi)發(fā)了一個(gè)“五覺(jué)對(duì)比法”，在《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》中有詳細(xì)的描述，對(duì)于業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)非常有用，對(duì)于連鎖采購(gòu)識(shí)別產(chǎn)品也非常好。

以后，只要是在產(chǎn)品問(wèn)題上不相信我們DK品牌產(chǎn)品的，我們就讓客戶(hù)挑選任何競(jìng)爭(zhēng)品當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，當(dāng)我們的敘述與他們看到的質(zhì)量是一樣時(shí)，他們對(duì)我們產(chǎn)品就形成了好感覺(jué)。

記得在一次推廣會(huì)上，我們對(duì)所有到場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，試驗(yàn)完后，客戶(hù)基本上都采購(gòu)了，其中一名大連鎖的采購(gòu)分享到：“以后我家孩子生病，我就用DK頭孢克洛干混懸劑了�！�

三、讓客戶(hù)感覺(jué)到合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)

所有客戶(hù)上市新產(chǎn)品除了想獲得他們想要得到的東西外，還有一種感覺(jué)一定要給到，就是與你合作他們是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。

一般來(lái)說(shuō)，大家擔(dān)心的問(wèn)題就是產(chǎn)品萬(wàn)一不好銷(xiāo)售，你如何對(duì)其服務(wù)。很多企業(yè)在這點(diǎn)上不敢對(duì)顧客負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致客戶(hù)不愿合作。但是我在策劃訂單工具時(shí)就以合同形式確保客戶(hù)零風(fēng)險(xiǎn)，90天無(wú)條件換貨。

客戶(hù)看到這一條款時(shí)，客戶(hù)就有了認(rèn)定與你的合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的好感覺(jué)。

因此，感覺(jué)好才是真的好，一切顧客成交來(lái)源于客戶(hù)產(chǎn)生好感覺(jué)，我們所有的策劃與營(yíng)銷(xiāo)工作都要圍繞這一主題展開(kāi)。

責(zé)任編輯：田月華 www.4077222.com 2016-12-15 14:11:43

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