OTC營銷如何上量 能與連鎖藥店合作嗎

添加日期：2017年1月9日 閱讀：2578

OTC營銷如何才能上量呢？現(xiàn)如今與連鎖藥店合作已經(jīng)成為一種趨勢，如何讓非品牌的好產(chǎn)品在連鎖門店持續(xù)上量，成為許多OTC招商企業(yè)亟待解決的問題。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，唯有把握連鎖脈絡，在連鎖開發(fā)和上量的四個階段對癥下藥。OTC營銷上量關鍵步驟：

OTC營銷評估階段：全面評估，鎖定目標，區(qū)別對待，定位提煉

連鎖藥店終端可分為全國性連鎖、區(qū)域性連鎖，可根據(jù)口碑、品牌、美譽度和地區(qū)覆蓋情況，對目標地區(qū)的連鎖做一盤點梳理和劃分，考察其規(guī)模、利潤及近年經(jīng)營和增長情況。尤其要注意連鎖的直營店及加盟店的性質(zhì)及比例。如此分析，可注意篩選出目標連鎖，并按照一定標準將其分級分類�？诒�好、品牌強、美譽度高、地區(qū)覆蓋廣、經(jīng)營增長良好、直營店多的連鎖藥店，實力強，產(chǎn)品示范效應明顯，自然成為第*梯隊的候選目標。

因連鎖實力、規(guī)模及談判能力不同，可依據(jù)不同類型連鎖采用不同銷售模式：全國性大型連鎖或區(qū)域強勢連鎖因其實力強、規(guī)模大、覆蓋范圍廣，有較強的談判能力，可選擇企業(yè)連鎖直供的銷售模式。對于區(qū)域性連鎖或中小連鎖，視企業(yè)的實際情況可選擇區(qū)域精細化代理銷售模式。

好產(chǎn)品是企業(yè)撬動連鎖藥店市場的杠桿。隨著連鎖市場對品類管理的日益重視，有特色、療效好、包裝精、價格優(yōu)的產(chǎn)品往往受到連鎖藥店和消費者的歡迎。因此在進軍OTC市場之前，企業(yè)應深入進行市場調(diào)研，通過多種途徑搜集同類競品在目標連鎖的陳列擺設、銷售情況、銷售模式、宣傳賣點、店員認知等信息。并以此完善產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品定位，提煉產(chǎn)品區(qū)隔，設計銷售模式及價格鏈，做好進入OTC市場前的充分準備。所謂同類競品有以下三點篩選標準：①相似成分、劑型或療效的產(chǎn)品;②相近價格區(qū)間的產(chǎn)品;③相似銷售模式的產(chǎn)品。

OTC營銷開發(fā)階段：拜訪談判，側重了解，不同策略，個性上量

此階段進入與目標拜訪談判的實質(zhì)階段。在與連鎖的拜訪談判中，應側重了解以下要點：

①連鎖的扣率要求和推薦級別的關系;

②推薦級別與門店任務要求和考核方式;

③直營店與加盟店的管理要求區(qū)別，以及連鎖總部對于門店的管理能力;④連鎖內(nèi)部管理執(zhí)行力情況;⑤連鎖回款及時度及回款方式;

⑥連鎖的品類管理理念及現(xiàn)有同類直接或間接競品的相關信息(扣率、推薦級別、價格體系、促銷形式、銷售模式、隊伍維護);

⑦不同地區(qū)或不同門店的采購方法和管理情況(全國不同區(qū)域的門店，同一區(qū)域不同類型門店等);

⑧較好的上量方法。

不同類型的連鎖，其政策的制定、執(zhí)行、內(nèi)部管理能力有較大差別，需要在拜訪談判中詳細了解、仔細辨別，針對其特點，制定進入連鎖的策略及進入后的銷售政策，探尋制定針對連鎖的個性化上量方案和策略。

OTC營銷培訓階段：有效培訓，加強認知，多樣活動，打造樣板

連鎖門店的店長和店員是產(chǎn)品銷售的終端實現(xiàn)者和強有力的產(chǎn)品銷售推動者，店長和店員能夠清楚地了解產(chǎn)品的特點、賣點和與競品的區(qū)隔信息，這是產(chǎn)品上量的關鍵前提，這一環(huán)節(jié)的忽視是許多OTC企業(yè)產(chǎn)品雖進入連鎖但無法上量的重要原因。OTC企業(yè)需清楚了解不同連鎖內(nèi)部培訓的方式和實際中有效培訓的方法，結合企業(yè)的培訓資源，做到有的放矢。并通過組織多樣的促銷活動，增強店長和店員的產(chǎn)品認知，如銷售競賽等。OTC企業(yè)要對銷售人員提出要求，加強客情維護，解決銷售中出現(xiàn)的實際問題，創(chuàng)新促銷活動。產(chǎn)品銷售一段時間后，篩選重點店著力將其打造成為樣板店，從而增強對其他門店的帶動和示范作用。

OTC營銷提升階段：會員教育，促銷活動，多種宣傳，樹立品牌

廣大會員是連鎖藥店的寶貴資源，OTC企業(yè)可結合連鎖藥店組織的會員活動實際情況，參與連鎖藥店的會員促銷活動，結合產(chǎn)品特點，適時舉辦消費者教育或體驗活動。充分利用連鎖內(nèi)部會員期刊或其他形式的宣傳刊物，借助新媒體(如微信、微博等)擴大企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳，不斷樹立企業(yè)在消費者心中的品牌形象，*終實現(xiàn)強有力的終端拉動。

責任編輯：田月華 www.4077222.com 2017-1-9 15:36:43

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