這么搭訕客戶,90%的銷售員都錯了……

    添加日期:2017年3月22日 閱讀:1895

    銷售心理學顯示,洽談中的客戶對剛開始的30秒鐘所獲得的信息,一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多。產(chǎn)品與顧客之間還需要信任,也可以稱為品牌。品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的;蛘哒f,銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。銷售員與準客戶交談需要運用有效的搭訕方法,成功引起客戶與我們談話的興趣。搭訕的好壞,幾乎可以決定銷售的成敗。

    01、利益搭訕法

    幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。有個朋友是做雜志的,她說上個月?lián)Q了一家合作的印刷廠,我問她原因,她說:有一天,有個銷售上門來找她,把自己印廠的優(yōu)勢說了出來,報價比現(xiàn)在用的印廠要低,而且質(zhì)量也不差,這樣每個月能節(jié)省不少成本……她說完,朋友覺得比較劃算,而且現(xiàn)在紙媒這么不景氣,降低生產(chǎn)成本是很有必要的。

    02、激發(fā)客戶的好奇心

    好奇心是人類進步的動力,也是人類行為的基本動機之一,很多發(fā)明創(chuàng)新都不是為了升官發(fā)財或者滿足自己的榮譽感,而是為了滿足自己的好奇心,同時在客觀上給人類帶來了技術(shù)的進步。

    周末去超市買東西,正給孩子看奶粉,這個導購員就說:姐,花兩桶奶粉的錢買三桶奶粉,多劃算!我馬上停下了,因為很少有優(yōu)惠活動的,聽導購員這么一說,立刻引起了我的好奇心……

    03、為客戶著想

    銷售員不光要想著把產(chǎn)品賣出去,更多地是要為客戶著想,從客戶的切身利益出發(fā),掌握*新的市場動態(tài),把自己訓練的很專業(yè),這樣客戶才會耐心地聽下去,離成交又近了一步。

    04、“第三者”搭訕法

    一個女性朋友的兩眼一個單眼皮,一個雙眼皮,她就想著把那個單眼皮給做成雙眼皮,但是一直沒有去,就怕不太熟的醫(yī)院給做得不好。有一天,她在外面辦事兒,發(fā)現(xiàn)了一家整形醫(yī)院,就想著進去問問吧,她把自己的來意說明后,整形醫(yī)院的導購馬上就推薦了一個方案,在聊天中得知朋友是做媒體的,這個導購就跟朋友說某某電臺的主播就是在她家做的眼睛,非常自然,也很漂亮。朋友經(jīng)?茨莻主播的節(jié)目,覺得這個醫(yī)院還是很靠譜的,*終在那里做了雙眼皮。

    人們都有從眾心理,一家店來得人多了,大家都會覺得它家的東西好,就會蜂擁而至。

    05、求教學習法

    銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題,或者懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。

    一家做襯衫的公司去服裝店里推銷,那個服裝店的老板就是服裝設(shè)計出身,銷售員就可以這樣問:王總,在服裝設(shè)計方面您可是**,您幫我看看我的襯衫怎么樣?有什么需要改進的地方嗎?也許對方會很高興你把他當做**,他正好施展一下自己多年未用的理論知識,這樣拉進了雙方的關(guān)系,銷售成功的機會就很大了。

    06、 稱贊大氣法

    “您一看就是特有擔當?shù)娜,有一種做大事的氣魄!”對待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

    07、快樂分享法

    “看您這么開心,是不是今天有什么喜事啊?”看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果后面再跟上一個快樂的假設(shè),顧客會更加開心,誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

    其實,銷售就是一個聊天的過程,一個互相建立信任感的過程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。

    責任編輯:芳芳    www.4077222.com    2017-3-22 13:38:36

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