純銷商業(yè)生存和發(fā)展的思考

添加日期：2017年4月21日 閱讀：1470

我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于國家多年的政策放開策略，導致各種形式的醫(yī)藥商業(yè)類型都存在，大多數彼此交叉，并沒有統(tǒng)一的固定的形態(tài)。隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地，必將發(fā)生大的改變，有些類型的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大，而有些醫(yī)藥商業(yè)將面臨死亡。

1.醫(yī)院純銷商

醫(yī)院純銷商區(qū)域內有較好的醫(yī)院終端資源，主要圍繞招標、二次議價后的產品，幫助制藥企業(yè)進入醫(yī)院，有自己的臨床銷售隊伍，主要是小包為主，很多業(yè)務與槍手合作。

醫(yī)院純銷商業(yè)，主要是針對醫(yī)院為主要終端的純銷型商業(yè)，這類型的商業(yè)分為幾種：

(1)大型國有企業(yè)和原有的省級醫(yī)藥公司長期構建的醫(yī)藥商業(yè);

(2)民營的，有醫(yī)院終端資源的大型區(qū)域商業(yè)，比如九州通;

(3)在醫(yī)院做了很長時間業(yè)務人員，對區(qū)域的醫(yī)院資源有較好關系的自然人注冊的區(qū)域商業(yè)公司;

上述三種商業(yè)公司占據盤子*大的不是大型國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、也不是諸如九州通類的民營商業(yè)，而是省級醫(yī)藥公司和自然人的小型商業(yè)公司。

省級醫(yī)藥公司由于本身脫離于本區(qū)域的原有行政命令構建的醫(yī)藥體系，所以，在本省醫(yī)藥商業(yè)方面有良好的醫(yī)院布局，他們和當地的藥監(jiān)部門、衛(wèi)計委、醫(yī)院等政策范圍內的資源有多年來形成的良好對接關系，再加上省級相關部門的扶持，所以，一直是區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)的主體，比如重慶醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、河南省醫(yī)藥公司、安徽華源等。

但也有一些省級醫(yī)藥公司由于經營不善，實力弱化與其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這就導致區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結構比較復雜。

大型國有商業(yè)公司和省級醫(yī)藥公司大多只能解決進醫(yī)院、配送、區(qū)域招標等政府方面的問題，但基本都缺乏學術推廣能力，這一點也是省級醫(yī)藥公司的致命點，所以，一些制藥企業(yè)在選擇區(qū)域合作商業(yè)時，會形成復合結構，就是通過省級醫(yī)藥公司進入醫(yī)院，但通過其他商業(yè)公司完成醫(yī)院的學術推廣或者銷售上量的問題。

自然人注冊的區(qū)域商業(yè)公司，基本都是在區(qū)域內有較強私人關系構架起來的小型商業(yè)公司，這些小型針對醫(yī)院為主要銷售終端的純銷商業(yè)，自身可能有較好的學術推廣能力，與醫(yī)生的關系較好，他們可能無法解決區(qū)域目錄、招標等問題，但在推廣上量上有著非常好的優(yōu)勢，兩票制的情況下，這類商業(yè)公司是制藥企業(yè)*佳的選擇的合作對象。

自然人注冊的區(qū)域商業(yè)公司以及其他國有或民營大型商業(yè)公司，都會針對醫(yī)療機構銷售雇傭一些非常熟悉醫(yī)院的自然人，俗稱“槍手”，這些被叫做“槍手”的自然人會幫助醫(yī)藥商業(yè)公司針對某一家或某幾家醫(yī)院進行產品上量工作。

“槍手”由于多年都在為一家或者區(qū)域內的幾家醫(yī)院服務，他們對醫(yī)院的人事體系非常熟悉，上到院長、藥劑科主任、科室主任、下到醫(yī)生、護士、庫管和藥房人員，“槍手”們都非常熟悉。

實際上，“槍手”從事醫(yī)院藥品上量基本是不可能進行什么學術活動的，絕大部分依靠代金銷售的模式進行藥品促銷。

很多醫(yī)院基本決絕制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)公司的銷售代表進入醫(yī)院，但在醫(yī)院，“槍手”們如履平地。當然，更多的槍手是不進入醫(yī)院的，而是在醫(yī)院外圍完成相關的代金銷售工作。

隨著國家政策的趨嚴，針對這類槍手的治理也日益趨緊，后期槍手**的選擇就是進入醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè)，否則可能面臨被抓住的結果，嚴重的會以刑事處理。

2.第三終端純銷商

第三終端純銷商分銷為主，小型商業(yè)，主要是面對藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院銷售，這類終端資源較為豐富。

以藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院為主要銷售終端的純銷商業(yè)，基本上都是小型的區(qū)域化醫(yī)藥商業(yè)公司，這類商業(yè)公司大多數是有在當地從事醫(yī)藥銷售多年，在藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院等有較好的人際關系和業(yè)務關系。

第三終端純銷商業(yè)自身有良好的終端資源，但資金實力和配送能力較差，很多第三終端純銷商業(yè)基本沒有合規(guī)的配送體系。

第三終端純銷商業(yè)可以承接上游商業(yè)對各類非大型醫(yī)院的商業(yè)任務，可以幫助制藥企業(yè)向藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院鋪貨，可以幫助制藥企業(yè)完成終端維護工作或者促銷工作。

第三終端純銷商業(yè)由于自身能力和資源限制，無法和制藥企業(yè)直接對接獲取區(qū)域市場的藥品經營權，只能成為分銷商業(yè)，幫助上游的代理商或者經銷商完成終端分銷，賺取較少的雇傭費用或較少的差價。

第三終端純銷商業(yè)也會更多的與自然人合作，這些自然人可能自身就是一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè)的銷售人員，這些人員會承接第三終端純銷商業(yè)的一些鋪貨、促銷、大包產品，以增加自身的收入，所以，基本上每個第三終端純銷商業(yè)都有很多自然人身份的銷售人員合作情況。

第三終端純銷商業(yè)未來是制藥企業(yè)針對藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院銷售的主要合作對象，隨著兩票制、分級診療、藥占比、輔助藥目錄等政策的推進，第三終端純銷商業(yè)將會承接更多的業(yè)務。

但由于第三終端純銷商業(yè)自身資金和資源較差，他們很難和制藥企業(yè)對接，在1-2年內，還會成為上游商業(yè)接盤終端事務的對象，但隨著兩票制限制，加上制藥企業(yè)通過上游商業(yè)逐步和這些終端純銷商業(yè)對接，以及第三終端純銷商業(yè)自身提升經營能力和資源對接能力，第三終端純銷商業(yè)會成為*具發(fā)展?jié)摿Φ男⌒蜕虡I(yè)公司。

當然，純銷商業(yè)也可以和麥斯康萊合作。對下游純銷商業(yè)，麥斯康萊除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域**經銷產品，還會為合作的純銷商業(yè)提供融資服務、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務、終端資源整合服務、專業(yè)銷售人員整合服務、學術推廣服務、醫(yī)院各種專業(yè)服務、培訓服務、產品策劃服務等其他真正專業(yè)的增值服務。

3.經銷商

經銷商：所在區(qū)域有銷售隊伍，大部分區(qū)域沒有銷售隊伍，主要是為制藥企業(yè)解決物流、資金和招標等問題，通過自身的配送系統(tǒng)向下級商業(yè)配送，提前墊付產品資金。有較強的資金實力和配送能力，但銷售功能較弱。

經銷商主要是配合有自營隊伍的制藥企業(yè)解決資金和物流問題。

經銷商由于有較強的資金實力和物流配送網絡，未來可以通過向第三方服務的方式進行轉型，但很多經銷商自身有醫(yī)藥商業(yè)功能，比如有些有經銷商身份的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，自身有代理功能，有純銷功能，他們參與了具體的醫(yī)藥商業(yè)各個環(huán)節(jié)的競爭，即使轉為第三方，也很難能夠真正的構建起第三方的服務體系，更難以讓其他的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)愿意接受其第三方服務者的身份。

所以，這類經銷商可能會面臨較大的發(fā)展危機，除非這類經銷商弱化或者砍掉其他醫(yī)藥商業(yè)功能，專注于物流和資金，成為純粹的第三方服務商，否則，在政策環(huán)境下，隨著真正的第三方物流的發(fā)展，這類醫(yī)藥行業(yè)會面臨巨大的發(fā)展壓力。

4.過票掛靠商

過票掛靠商依靠醫(yī)藥個代過票和掛靠為主，依托稅利的差額盈利，無銷售隊伍，無終端資源。

這類商業(yè)是原有醫(yī)藥商業(yè)結構中的萬金油性質的商業(yè)，他們可以為自然人做掛靠業(yè)務，也可以為制藥企業(yè)進行過票業(yè)務，也可以充當流通調撥商的中間接盤者，還可以變身為區(qū)域代理商業(yè)，雖然自身沒什么銷售功能，但醫(yī)藥商業(yè)資源眾多，再加上中國醫(yī)藥市場的多元化和層級化比較嚴重，這類商業(yè)原來基本活的很好。

他們雖然基本沒什么銷售隊伍，營業(yè)收入主要依靠各種鉆營機會，但中國醫(yī)藥市場的復雜性讓這種類型的醫(yī)藥商業(yè)有生存的空間。

但國家94號文的出現，會直接打擊這類商業(yè)，由于過票和掛靠成為犯罪的可能，這類商業(yè)如果不盡快脫離現有業(yè)務形態(tài)，會面臨被秋后算賬的可能。

這類商業(yè)形態(tài)基本是沒有未來的。



責任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2017-4-21 14:53:18

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