藥企，上升期的三大特征和五大危險！

添加日期：2017年6月29日 閱讀：1524

盡管面臨著密集政令的不斷落地的影響，但是醫(yī)藥行業(yè)的主流態(tài)勢：隨著城市化進(jìn)程、人口老齡化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使對健康關(guān)注及投入增加的拉動，整個醫(yī)藥市場在不斷擴(kuò)容，不斷有務(wù)實、合規(guī)的藥企出現(xiàn)迅速發(fā)展的態(tài)勢.那么，處在上升期的藥企又將面臨怎樣的問題和機(jī)會呢？

 

上升期的三大特征

銷量提升速度加快

毫無疑問，上升期的主要特征就是整體銷售額的快速提升，業(yè)務(wù)出現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，不管是模式的力量和團(tuán)隊的集體發(fā)力，或者是渠道和終端客戶的集體給力，反正銷售量和銷售額均在雙向遞增。

單品銷量取得突破

在整體銷售提升的同時，某個單品或者某個單品類的銷量也在提升，有時單品提升對于整體規(guī)模的提升貢獻(xiàn)了較大的比例，換言之：就是銷售規(guī)模和銷售利潤實現(xiàn)了雙豐收。

營銷模式成功復(fù)制

通常情況下，上升期的企業(yè)之所以上升主要有三個要素：1、多年銷售隊伍的培育，形成了有效的營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；2、多年客情培養(yǎng)，形成了有效的客戶戰(zhàn)斗力；3、多年的模式得到提煉，形成了有效的模式戰(zhàn)斗力，一句話：在隊伍和客情的基礎(chǔ)上，營銷模式的威力得以釋放。

 

上升期的五大危險

習(xí)慣了居安思危、以問題為導(dǎo)向的筆者，在通過多家企業(yè)上升期的基本態(tài)勢比對之后，匯總出上升期企業(yè)通常會遇到的五大危險：

危險一：投入加大，利潤縮水

所謂模式營銷，實際上是以高昂的市場投入為基礎(chǔ)的，不管投入的主體是誰，有一點可以確定，如果價格體系沒有大的改變，投入的越多，就意味著利潤被費用擠占，利潤就出現(xiàn)縮水，利潤縮水越多的環(huán)節(jié)，就會對模式的持續(xù)推進(jìn)心存芥蒂，因為誰也不會出力不討好，出力無利潤，盡管規(guī)模增加帶來了一定利潤，但是規(guī)模利潤需要付出更多的辛苦，但利潤不上漲，可以一時，但不會持續(xù)！

危險二：存貨增多，分銷滯緩

毋容置疑，銷量的增加，來至于渠道或者終端的存活增多，因為不管什么方法導(dǎo)致的銷售增加，都無法在*短的時間內(nèi)讓消費者的消費隨之增長，還需要渠道或者終端對消費者進(jìn)行持續(xù)深入的教育，這種教育無疑需要一定的周期，此時，不管存活是在渠道，還是在終端，分銷的壓力都很大，如果企業(yè)沒有辦法提供及時的動銷策略，隨時都會出現(xiàn)意外情況，大家都懂的。

危險三：迷戀模式，忽略問題

上升期的企業(yè)形式喜人，通常都會陷入到模式的狂熱上去，總以為一種模式打天下，甚至有人以為這種模式是我獨有的，別人就算是學(xué)也學(xué)不會，很愚昧的也很可笑的念頭，衛(wèi)星上天的技術(shù)都能從非正常途徑得到，何況藥品的銷售模式？很快就有諸多的模仿者紛至沓來，雖然他可以不成功，但是他可以影響你的模式持續(xù)。

危險四：竄貨增多，秩序大亂

不管形勢多么大好，總會有跟不上的市場和隊伍，總會有不和諧的聲音，竄貨的增多就是上升期企業(yè)遇到的必然結(jié)果，如果區(qū)域市場的領(lǐng)路人不重視，而且企業(yè)內(nèi)部的市場管理部門又不作為，對于竄貨不能夠雷厲風(fēng)行、當(dāng)機(jī)立斷，必然會影響到更多的市場，要知道：模式學(xué)營銷帶來的規(guī)模增長是花費了大量費用得到的，一個竄貨影響的不是正常銷售，而是讓高昂的費用打了水漂！

危險五：管理粗暴，文化失色

通常的企業(yè)大都是這樣：銷量增長的一白遮了管理停滯和文化建設(shè)滯后的百丑，無論是內(nèi)部的產(chǎn)品、市場、客戶、模式等業(yè)務(wù)管理，還是組織、崗位、薪酬和考核的體系建設(shè)，都會出現(xiàn)忙于業(yè)務(wù)無暇顧及的狀態(tài)，殊不知業(yè)務(wù)沒有管理的保障，既不能持久也不能成型，業(yè)務(wù)可以成就銷量，管理滯后，會讓業(yè)務(wù)迅速回到解放前。

 

藥企該如何應(yīng)對

強(qiáng)化模式營銷主導(dǎo)下的體系化建設(shè)

企業(yè)處于上升期都經(jīng)歷了諸多的煎熬不容易，希望上升勢頭持續(xù)的時間久一點、再久一點，無可厚非，但是在營銷的背后，要扎扎實實的做好“內(nèi)外部和前后臺”的一體化建設(shè)：外部營銷的模式和內(nèi)部的管理匹配、前臺的業(yè)務(wù)開發(fā)與后臺的業(yè)務(wù)服務(wù)匹配，唯有如此才能夠?qū)崿F(xiàn)上升期的持續(xù)持續(xù)再持續(xù)！

全面核算利潤分配和投入產(chǎn)出比例

要基于模式營銷的基本投入，選擇樣本進(jìn)行有效的成本核算，看看哪個環(huán)節(jié)的費用增加，增加了多少，為什么增加，增加之后的回報怎么樣，弄清楚每一個利潤和費用的細(xì)節(jié)，找到費用使用的點，然后綜合平衡，保證整個利潤分配的有效和合理，才能夠讓模式營銷得以持續(xù)煥發(fā)新的活力

強(qiáng)化市場秩序管理并聚焦快速動銷

店大欺客、客大欺店是買賣雙方利潤和服務(wù)博弈的濃縮，尤其是在上升期的藥企更是如此，“供不應(yīng)求”的局面看上去很美好，事實上背后因為更多更大利潤的涌現(xiàn)，使得對利潤的貪婪導(dǎo)致不折手段的事情出現(xiàn)，因而企業(yè)必須根據(jù)現(xiàn)實的情況制定出更加有針對性的市場保護(hù)政策和快速有效的消費啟動策略，才能夠保證上升期的持續(xù)和持久！

 

結(jié)束語：上升期，是一種狀態(tài)，是企業(yè)渴求的階段，既要加快業(yè)務(wù)的提升，也要快速的跟進(jìn)管理，只有業(yè)務(wù)和管理的完全配套，才能夠形成合力，尤其是基于文化和團(tuán)隊的軟性教育要及時跟進(jìn)，看上去產(chǎn)品因為投入帶來了更多的規(guī)模利潤效益，但是要記得管理成本要隨之跟進(jìn)，不能夠像暴發(fā)戶一樣眼里只有錢！

責(zé)任編輯：芳芳    www.4077222.com    2017-6-29 16:05:56

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