小企業(yè)招商方法有哪些？

添加日期：2017年7月13日 閱讀：1460

招商者如此之多，翻開報紙，打開電視，鋪天蓋地都是招商廣告，而成功者卻是如此之少，你有什么辦法讓你的“應招者”從人頭攢動中一眼就認出你來?你有什么招數(shù)讓他們對你一見鐘情?




如果你是一位企業(yè)者或小企業(yè)主，你有一個好產(chǎn)品或好項目，你會通過什么方式，將它們送達消費者或你的目標客戶?是通過現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，如沃爾瑪、家樂福，還是借助別的廠家現(xiàn)有的通路，抑或是自建渠道？借助他人渠道，無論是現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點還是別的廠家的市場通路，都存在一個費用高昂的問題，更要命的是，你還要冒將來渠道不可控的風險，所以很多企業(yè)選擇自建網(wǎng)絡(luò)，自修渠道。自建網(wǎng)絡(luò)也有兩種方法：一種就是自己拿出真金白銀，從頭做起，這樣的渠道可控性強，但問題同樣是費用高昂，一般的小企業(yè)難以承受；另一種方法就是招商，用別人的錢，借別人的力氣來建立自己的行銷網(wǎng)絡(luò)，通過這種方式建立的渠道，雖然可控性相對自己完全投資出人建立的渠道要差一些，但投入相對較少。相比較之下，后者對于某些實力雄厚的大企業(yè)來說可能是次優(yōu)選擇，可對于大多數(shù)實力不濟、人少事煩的小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，卻是一個*優(yōu)選擇。這也就是近年來招商浪潮一浪高過一浪的根本原因之所在。

 




總的來說，一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)熱衷于招商，目的不外乎三點：一、快速回籠資金，緩解壓力：二、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場：三、規(guī)避風險。但是能不能真正做到這三點？招商者如此之多，翻開報紙，打開電視，鋪天蓋地都是招商廣告，而成功者卻是如此之少，你有什么辦法讓你的“應招者”從人頭攢動中一眼就認出你來？你有什么招數(shù)讓他們對你一見鐘情？這里有很多竅門。




準確定位目標客戶群     




一個產(chǎn)品或項目招商成功的前提，是準確定位其客戶群體，也就是人們通常所說的目標客戶。要準確定位客戶群體，首先要對產(chǎn)品或項目進行準確定位。在產(chǎn)品、項目準確定位的基礎(chǔ)上，再對所需要的代理商、經(jīng)銷商進行定位。要清楚哪些人才是產(chǎn)品或項目的*終消費人群，是老年人、中年人、青年人，還是兒童、少年？是男人還是女人？是藍領(lǐng)還是白領(lǐng)或者金領(lǐng)？要對你的目標消費人群進行細分，在細分的基礎(chǔ)上，選擇適合你的營銷方式以及適合你的代理商和經(jīng)銷商，建立屬于你的渠道。產(chǎn)品不同，項目不同，其**消費人群也就不同，所需要的營銷方式和營銷網(wǎng)絡(luò)都不同。你希望你的代理商、經(jīng)銷商具有怎樣的行業(yè)背景？希望他們具有怎樣的社會關(guān)系？你希望他們有多大的資金實力？你要注意，并不是對方實力越強越好。雙方實力要旗鼓相當，才會方便你的控制。實力強的代理商、經(jīng)銷商，要求肯定也高，不會甘心長期聽你控制，反而可能希望轉(zhuǎn)過來控制你；對方實力過弱，又會影響你產(chǎn)品、項目的拓展和行銷。這兩種情況都會妨礙你的計劃，影響你企業(yè)的正常發(fā)展。要記住這句話：“適合的才是*好的�！�




核心賣點的提煉     




一份制作精良的、具有吸引力的廣告對于招商成功必不可少，其中關(guān)鍵，又在于你對產(chǎn)品或項目賣點的提煉。一個提煉成功的賣點，等于招商成功了一半。成功賣點的提煉，應具備三個特點：第*，區(qū)隔競爭品牌；第二，打動代理商和消費者的內(nèi)心；第三，展示良好市場前景。提煉產(chǎn)品或項目賣點，要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行，而不能坐在家里拍腦袋。    




對產(chǎn)品或項目賣點的提煉，可以按以下方式進行：一、圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。又可以從四個方向考慮：1.從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品的與眾不同，如當所有保暖內(nèi)衣都將賣點集中在**保暖上時，婷美卻強調(diào)產(chǎn)品的“美體修形”作用。2.從產(chǎn)品機理角度出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品功能，如紅牛的“困了，累了，喝紅牛!”3.從產(chǎn)品一些不為人注意的特點出發(fā)提煉賣點，如樂百氏純凈水的“27層凈化”。4.從產(chǎn)品**線尋找賣點，如腦白金“送禮就送腦白金!”，農(nóng)夫果園“喝前搖一搖”。二、從品牌層面提煉核心賣點，如電影中的”馮小剛作品”，“張藝謀作品”。三、從社會觀念里尋找核心賣點，如耐克針對女性消費者提出的女權(quán)主義口號，立波啤酒“喜歡上海的理由”。    




在核心賣點成功提煉的基礎(chǔ)上，對招商活動進行整體策劃和包裝。要做到幾點，第*，在企業(yè)方面，要強調(diào)企業(yè)實力與信譽。第二，在產(chǎn)品方面，要展現(xiàn)卓越賣點和良好市場前景。第三，在市場運作方面，要求方案嚴謹、易操作，講實效。第四，在利潤空間方面，要讓中間商看到足夠利潤空間，與同類產(chǎn)品相比，要體現(xiàn)一定價位優(yōu)勢；若價位優(yōu)勢不能體現(xiàn)，則要強調(diào)產(chǎn)品自身優(yōu)勢或廠家支持力度。




招商廣告 




招商廣告的寫作。代理商或經(jīng)銷商接觸廠家的第*步，可能就是廠家的招商廣告。所以，一篇出色的招商廣告，對招商成功很重要。一些人將招商廣告的寫作簡單理解成玩文字，一些企業(yè)主認為隨便找個大學生，只要其文筆優(yōu)美就可勝任招商廣告文案的創(chuàng)作，其實這是誤解。一篇成功的招商廣告，應是文字、經(jīng)驗和智慧的完美結(jié)合。有經(jīng)驗的招商廣告創(chuàng)作人員或者有經(jīng)驗的企業(yè)主，在動手進行廣告創(chuàng)作之前，一定會要求對產(chǎn)品或項目進行深入了解和理解，在此基礎(chǔ)上，用精煉的文字將產(chǎn)品的核心賣點描述下來。這段文字應在20—30個字之內(nèi)。文字雖短，卻必須包括產(chǎn)品或項目的特點、功能、目標消費群、精神享受四個方面的內(nèi)容。對創(chuàng)作者是一個相當高的要求，并不是隨便哪個“文字好”的人就能夠勝任的。整個招商廣告文字應控制在80—120字，*多不超過300字，特殊情況下，才應考慮千字文、萬字文的應用。    




有吸引力的標題。一篇廣告文字有沒有人看，70％取決于標題是否吸引人。廣告標題的創(chuàng)意可從三個方面進行考慮：一、故事性。故事性的標題會對讀者產(chǎn)生強烈的吸引力，例如火王97款燃氣爐“賽車一族”的廣告標題《意想不到，一部賽車開進了廚房》、寬飛仿生的廣告標題《為什么要炒我的魷魚》。二、新奇性，引發(fā)人們的的好奇心，從而促使其閱讀廣告正文，如益生堂三蛇膽廣告標題《益生堂三蛇膽為何專作“表面文章”》，還有某公司為其除痘產(chǎn)品所作廣告標題《戰(zhàn)“痘”的青春》，均屬此類。三，新聞性，如海南啤酒廣告標題《海南今年夏天可能要降“溫”》、吾老七口服液廣告標題《曝光面子“丑聞”》等。    




招商廣告的設(shè)計。招商廣告設(shè)計的一大忌，就是文字密密麻麻，在有限篇幅里想把什么都說到，什么都說清楚，讓讀者一看就感覺頭痛。其實，招商廣告的主要作用是吸引有意者前來詢問或探訪。在招商廣告的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以輔以《招商手冊》，將廣告中說不完的話，在《招商手冊》中說完說清楚。另一方面，隨著人們生活的加快，閱讀上已經(jīng)進入了“讀圖時代”，所以在招商廣告的設(shè)計中，要注意圖片的合理運用，做到圖文并茂，圖片內(nèi)容應與文字內(nèi)容高度相關(guān)。    




小企業(yè)由于實力有限，影響力弱，品牌效應什么的基本談不上，所以更應作好這些“表面功夫”。   




發(fā)布載體的選擇。企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品或項目鎖定消費者，鎖定目標代理商或經(jīng)銷商，確定自己招商廣告發(fā)布的有效載體。其中報紙和期刊應是招商廣告發(fā)布的第*選擇。在報紙中，就全國性報紙來說，比較適合招商廣告發(fā)布的主要有《中國經(jīng)營報》、《南方周末》、《參考消息》等，地方性報紙主要應選擇讀者多，覆蓋面廣的都市類報紙。適合刊載招商廣告的期刊比較多，讀者劃分亦比較細致，其中低端的有《大眾投資》等，中端的有《銷售與市場》、《科學投資》、《商界》等等，都是不錯的選擇。報刊具有影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低等特點，非常適合招商廣告的發(fā)布。應盡量避免選擇電臺去發(fā)布招商廣告，因受眾面不同。選擇電視要考慮費用問題，即便是電視上的滾動字幕或屏角標牌，也比報刊要貴得多。作為一種補充手段，針對報刊廣告覆蓋不到的某些盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū)，可以考慮進行部分直投。直投的方式有路邊直投，掃樓、利用地區(qū)性“黃頁”發(fā)送信函等。對于某些具有特殊市場特征的招商廣告，如醫(yī)藥類招商廣告、建材類招商廣告等，還可以考慮在部分該行業(yè)專業(yè)媒體上投放廣告作為補充。    




為強化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，應選擇一個特定時間段，或在全年進行有規(guī)律的投放。以我們的經(jīng)驗，一個招商廣告至少應連續(xù)刊登3—5次，才會初見成效。應根據(jù)你的實際需要，與媒體商榷合理安排廣告刊期。關(guān)鍵時期如招商會之前，廣告應該多投，以展示企業(yè)實力，吸引目標客戶群。其他時期，可選擇間隔性投放。間隔期的長短，應根據(jù)企業(yè)具體情況，根據(jù)企業(yè)財力和招商目標來確定。




招商模式的選擇     




傳統(tǒng)招商模式主要有四種：一、通過行業(yè)展會與會議進行招商；二、通過廣告進行招商；三、依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)庫，通過信函，直郵等方式進行招商；四，通過招商人員直接上門拜訪進行招商。以上四種模式如果進行詳細劃分，又可分為以下類型：一，拍賣型。主要依靠企業(yè)品牌或產(chǎn)品的強力賣點進行招商，如當年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的“生命核能”。二，體驗型。通過讓目標客戶親身試用或體驗，感知產(chǎn)品的生命力，從而吸引他們進行代理或經(jīng)銷。三，借勢型。以一個具有較強市場號召力的主品牌來引領(lǐng)其他不怎么知名的副品牌，使目標客戶群先入為主產(chǎn)生好感或覺得有錢可賺。如娃哈哈飲料成功以后，又相繼推出了許多以“娃哈哈”品牌為號召的產(chǎn)品，效果非常不錯。四，樣板型。是目前通行的一種招商辦法，先選擇一個目標市場，建立一個樣板店，通過樣板店的賺錢效應，吸引目標客戶群。但要注意，不要對樣板店弄虛作假，將樣板招商弄成欺詐招商。五，掃蕩型。在企業(yè)有實力又分不清楚目標客戶群或不知目標客戶群在哪里的情況下，可以采取這種方式，缺點是投入較大，轟轟烈烈易引起人們的反感。六，公關(guān)型。利用各種契機，尤其是社會輿論焦點進行公關(guān)，趁勢推出產(chǎn)品進行招商，如當初某公司在兒童排鉛產(chǎn)品上進行招商的時候，就利用了當時媒體熱炒兒童鉛中毒問題，取得了很好的效果。    




有經(jīng)驗的招商者，應該懂得將多種方式綜合運用，如參加展會的同時，制造新聞事件，召開新聞發(fā)布會制造影響；又如上門拜訪潛在目標客戶前，先進行輿論造勢，讓對方產(chǎn)生先入為主的意見，認為你的產(chǎn)品或項目有錢可賺，從而順利達成合作�？傊�，每一種招商模式都不是機械的，要靈活運用。




尋找目標客戶的方法     




要想吸引你的客戶，你首先需要知道你的客戶在哪里。以下方法可供你收集目標客戶信息。一、通過廣告反饋收集意向客戶信息；二、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集目標客戶信息；三、通過競爭對手發(fā)現(xiàn)目標客戶；四、通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集目標客戶信息；五、通過互聯(lián)網(wǎng)收集目標客戶信息；六、通過親戚、朋友，同事收集目標客戶信息；七、尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標客戶信息，如經(jīng)常在《科學投資》上刊登廣告的新華信公司就屬于此類信息出售者。    




信息的處理：一，對收集來的目標客戶信息，要進行記錄、分類、歸檔保存和管理。二，對所收集的每條信息，均必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單應書面載明放棄理由。此項工作應有專人負責，對每一次去電、去函、拜訪、來電、來函、來訪均要建立詳細記錄。三，在第二項工作基礎(chǔ)上，分別建立重點目標客戶名單、第二梯次目標客戶名單、第三梯次目標客戶名單，根據(jù)目標客戶所處名單不同位置，施以不同的工作重量，確保招商的成功率。




留住客戶的方法     




實事求是。據(jù)調(diào)查，代理商或經(jīng)銷商對企業(yè)所提供各項資源的關(guān)注度依次排列如下：1.產(chǎn)品或項目的吸引力以及市場容量；2.廣告支持力度或品牌影響力；3.產(chǎn)品或項目的獲利空間；4.促銷方案的可行性和實效性；5.企業(yè)背景及實力，企業(yè)信譽；6.后繼幫助；7.同類產(chǎn)品的競爭力。在這些方面，招商者應實事求是。為留住客戶，招商者應慎重對待承諾，如“無需投資，年入百萬”，“300％的投資回報，您還等什么”這樣的廣告噱頭，應盡量不搞或者少搞。再如免保證金，前期免費鋪貨、巨額廣告支持、營銷**市場督導，如果做不到，則不如不說。當你承諾了又不能兌現(xiàn)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)自己的難堪了。    




重視規(guī)則。招商的目標應該是雙贏。招商之前應制定游戲規(guī)則，游戲規(guī)則經(jīng)雙方認可后就應認真遵守。     




加強交流。招商不是把人招來了，把錢收了，把貨發(fā)走了，事情就完了，在此后還要不斷地對客戶進行回訪，了解客戶存在的困難和問題，盡己所能為客戶解決困難和問題。要加強與客戶的溝通。對客戶進行拜訪前應做好準備，要明確你的拜訪目的；其次，要與對方事先預約好時間和地點：第三，如有資料需要給客戶，要準備好。特別注意：拜訪客戶時切不可因為一時談得興起或說得嘴順，就做出任何超出企業(yè)預定政策之外的承諾，這是大多數(shù)人易犯的毛病。




關(guān)于小企業(yè)招商的幾點忠告     




一、要合理安排預算，不要把錢全部花在招商活動上。一般情況下，就算你招商成功，回款也會有一個周期，不要將希望寄托在招商后的即時回款上。不要聽信“火車一響，黃金萬兩”之類的說法，要在費用上對招商及招商成功之后的產(chǎn)品生產(chǎn)和渠道維護進行通盤考慮。    




二、不要玩噱頭，企圖撈一把就走，把自己弄成一個“招商專業(yè)戶”、“招商騙子”。即使企業(yè)小，也要認真作好產(chǎn)品的市場規(guī)劃，作好長遠的打算。     




三、要量力而行，不要“見獵心喜”，忘乎所以，企業(yè)擴張過快并不一定是好事。     




四、不要重視“招”而不重視“管”，對市場要進行控制，嚴防經(jīng)銷商、代理商胡亂沖貨、竄貸，擾亂市場。     




五、不要目光短淺，不要因為企業(yè)小，就不重視與代理商、經(jīng)銷商隊伍的溝通，不重視對代理商、經(jīng)銷商隊伍的培訓。     




六、不要鐵公雞一毛不撥，就知道拿章程、協(xié)議說話。要根據(jù)外部環(huán)境的變化，靈活處理問題。在錢的問題上要看得輕一點，要重視經(jīng)銷、代理商的利益，必要時，要在己方可承受的范圍內(nèi)，堅決對代理商、經(jīng)銷商進行讓利。

責任編輯：芳芳    www.4077222.com    2017-7-13 14:15:46

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