四個(gè)真是案例，讓你更快的了解保健品銷售技巧和話術(shù)

添加日期：2017年9月14日 閱讀：5086

>過(guò)多的推銷并不能夠使顧客心甘情愿的購(gòu)買保健品，口若懸河的說(shuō)了半天，無(wú)奈顧客就是不買賬。

其實(shí)有的時(shí)候并不是因?yàn)檎f(shuō)的太少，說(shuō)的不夠詳細(xì)，而僅僅是因?yàn)槿鄙倭?關(guān)鍵的一句話沒(méi)有打動(dòng)你的顧客。

在父親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購(gòu)買一款保健品送給自己的父親，在他走過(guò)的路上相鄰有四家藥店可以購(gòu)買。

四家門店的規(guī)模相近，售賣的保健品的種類和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在*先路過(guò)的第*家和第二家藥店購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種保健品。

門店一

一位顧客打算為自己的父親購(gòu)買可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家藥店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎?”

店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是*近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，服用后的效果應(yīng)該可以�！�

顧客聽(tīng)了店員A的回答二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。

點(diǎn)評(píng)

對(duì)保健品的了解*好是親身體驗(yàn)過(guò)的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。

門店二

這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店，向店員B問(wèn)到：“這種保健品怎么樣啊?”

店員B趕緊回答：“我們的這種保健品服用后效果特別好，強(qiáng)身健體，能補(bǔ)充多種維生素!”

這位顧客又搖搖頭默默地走開(kāi)了。

點(diǎn)評(píng)

只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不去探索需求，詢問(wèn)消費(fèi)者具體要購(gòu)買的保健品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷，達(dá)不到*終的銷售目的。

門店三

顧客從第二家藥店出來(lái)后，臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到：“您好，您想要哪種保健品，是為哪類人群購(gòu)買的呢?我們店里的種類很齊全，您請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看!”

顧客說(shuō)到：“我想買一種可以起到補(bǔ)鈣作用的保健品，你能推薦一下嗎?”

店員C：“那您就買這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專門起到補(bǔ)鈣作用的，特別符合您的要求，請(qǐng)問(wèn)您要來(lái)幾盒?”

顧客：“那就先買一盒吧�！�

點(diǎn)評(píng)

顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客主動(dòng)購(gòu)買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的保健品的，此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里。

門店四

這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)藥店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些種類的保健品?“

店員D說(shuō)到：“我們店里的保健品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢?”(探索需求)

顧客：“我想要可以補(bǔ)鈣的那種�！�

店員D：“您是給哪類人群購(gòu)買呢?不同的年齡和身體狀況需要的補(bǔ)鈣產(chǎn)品也是不同的�！�(挖掘更深的需求)

顧客：“我爸的腿不太好，尤其是上樓梯的時(shí)候特別吃力，醫(yī)生說(shuō)是老年人常見(jiàn)的骨質(zhì)酥松，要多補(bǔ)鈣�！�

店員D：“您真是孝順，您的父親有您這樣的兒子多幸福呀!(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他父親買保健品也是需要補(bǔ)鈣的，他就來(lái)到我們店里，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又來(lái)買了好多盒，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)您想要來(lái)幾盒?(封閉式提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買壓力，該出手時(shí)就出手)

顧客：“我再要兩盒吧。”

這位顧客被店員D說(shuō)得高興了(顧客的感覺(jué)有了，一切都有了)。店員D又對(duì)他介紹了其他種類的保健品。

店員D：“骨質(zhì)酥松是老年人常見(jiàn)的病癥，除了補(bǔ)鈣還需要補(bǔ)充維生素D，可以增加骨量、減少跌倒、預(yù)防骨折，這款專門適合老年人補(bǔ)充維生素D的保健品配合您購(gòu)買的補(bǔ)鈣的產(chǎn)品一起服用，效果會(huì)更好(關(guān)聯(lián)銷售，*大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給您父親再買幾盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品，他肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”

顧客：“是嘛!那就再買兩盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品吧�！�

店員D：“您人可真好，您父親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)�！�(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的保健品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。(將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí))，要是吃了以后效果好，讓他再過(guò)來(lái)(建立顧客黏性)。

這位顧客被店員D夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我爸吃了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來(lái)買”便提著保健品，滿意的走出了門店。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2017-9-14 11:52:03

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