價(jià)格坐火箭，銷量漲上來！冬季阿膠大戰(zhàn)一觸即發(fā)？

添加日期：2017年11月16日 閱讀：792

近年來，阿膠原材料驢皮“一皮難求”的境況不斷加劇，阿膠價(jià)格隨之一路坐火箭高飛。時(shí)值銷售旺季，漲價(jià)風(fēng)聲再起，藥店喜憂參半，高客單與不傷客能否兩全其美?

原料緊缺助推阿膠漲價(jià)

十月下旬，上市藥企紛紛曬出第三季度“成績(jī)單”。東阿第三季度財(cái)報(bào)顯示阿膠庫(kù)存量處于全年*低位，相關(guān)調(diào)研分析，其有望迎來冬季旺季，出現(xiàn)補(bǔ)庫(kù)存效應(yīng)，并猜測(cè)東阿阿膠或?qū)⒂瓉硇乱惠啙q價(jià)。



盡管東阿阿膠未回應(yīng)漲價(jià)消息，但是*低位的庫(kù)存量足以挑撥起業(yè)內(nèi)人士對(duì)于阿膠價(jià)格再次高飛的聯(lián)想。畢竟過去十年，東阿阿膠幾乎年年提價(jià)，已成就了價(jià)格十年漲幅達(dá)54倍的歷史戰(zhàn)績(jī)。

除了東阿阿膠外，福膠、同仁堂等品牌企業(yè)的阿膠系列產(chǎn)品也曾出現(xiàn)漲價(jià)潮，帶動(dòng)起整個(gè)阿膠市場(chǎng)的均價(jià)，阿膠產(chǎn)品因而添了一重“高價(jià)”的標(biāo)簽。

追根溯源，阿膠高價(jià)的原因離不開原料緊缺這一因素影響。阿膠的**原材料是驢皮，目前我國(guó)驢存量呈現(xiàn)持續(xù)下滑狀態(tài)，驢皮資源大量依靠進(jìn)口。2000年，每張?bào)H皮的價(jià)格僅為20多元，而到了2016年，價(jià)格則飆升至3000元左右。

普通驢皮尚且“一皮難求”，精品驢皮更是彌足珍貴，這很是考驗(yàn)上游工業(yè)對(duì)品質(zhì)的恪守。據(jù)了解，不少品牌工業(yè)對(duì)阿膠制作都有著一系列復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)。以北京同仁堂(以下簡(jiǎn)稱“同仁堂”)為例，制膠已有一百多年的歷史，同仁堂將自身的制膠工藝和清宮御藥房制藥標(biāo)準(zhǔn)、傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化和中華文化有機(jī)結(jié)合，形成了阿膠傳統(tǒng)制作技藝。

據(jù)了解，進(jìn)入同仁堂阿膠生產(chǎn)基地的每張?bào)H皮都要通過人工辨別。同仁堂還傳承下來辨別驢皮的一段順口溜：白嘴唇，大耳朵，圓尾巴，四肢全。為此，同仁堂自古就要求供應(yīng)商提供的驢皮，必須是帶頭、帶耳、帶足尾的全驢皮。

同仁堂相關(guān)人士表示，驢皮緊缺與阿膠價(jià)格高是既定的事實(shí)，短時(shí)間內(nèi)也難以緩解，作為品牌工業(yè)，在制膠選料上要力求盡善，在生產(chǎn)工藝上要精益求精，以確保同仁堂所生產(chǎn)的阿膠質(zhì)量上乘，守住百年**的工匠精神。目前，同仁堂已擁有食品、藥品兩類批號(hào)的阿膠產(chǎn)品，產(chǎn)品種類拓展至阿膠粉、阿膠糕等幾十種類型和規(guī)格。

消費(fèi)者對(duì)高價(jià)阿膠是否買賬?

上游工業(yè)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)精品固然是藥店吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)，但價(jià)格也是影響消費(fèi)者做購(gòu)買決策的重要因素，隨著阿膠價(jià)格一路飆升，消費(fèi)者又是否買賬?

中康資訊基于1000家藥店銷售小票統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)分析顯示：2016年藥店客單量和客單價(jià)同步增長(zhǎng)，其中，客單價(jià)的增長(zhǎng)主要來自產(chǎn)品單價(jià)的增長(zhǎng)，2016年產(chǎn)品單價(jià)增長(zhǎng)4.9%。聚焦至阿膠市場(chǎng)，這一結(jié)論也有所體現(xiàn)。雖然近年來阿膠頻繁漲價(jià)，但行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)良好且處于穩(wěn)中有升階段。其中，阿膠產(chǎn)品一直是補(bǔ)益養(yǎng)生類用藥的“**”，2016年零售市場(chǎng)補(bǔ)益養(yǎng)生類用藥情況來看，阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血口服液銷售額份額占據(jù)了top3位置，預(yù)測(cè)今年將繼續(xù)保持此態(tài)勢(shì)。

由此可見，阿膠產(chǎn)品單價(jià)上漲對(duì)銷售情況并未帶來沖擊，反而是有望帶動(dòng)藥店銷售客單價(jià)的上漲，*終促成銷售總額的提升。對(duì)此有業(yè)內(nèi)人士分析道，“阿膠產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷、渠道拓展、消費(fèi)者培育等都相當(dāng)成熟，消費(fèi)者似乎對(duì)價(jià)格調(diào)整并不敏感，而且調(diào)價(jià)的同時(shí)，廠家往往也會(huì)加大買贈(zèng)等優(yōu)惠力度，所以市場(chǎng)接受度尚可�！�

除了市場(chǎng)相對(duì)成熟外，隨著生活水平提高，加上人口老齡化、亞健康等因素的疊加影響，阿膠市場(chǎng)未來存在更大的突破空間。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院分析認(rèn)為，預(yù)計(jì)在2017年-2022年阿膠行業(yè)能夠保持約15%增速，預(yù)估2017年阿膠行業(yè)產(chǎn)值在357億，2020年將突破700億。

備戰(zhàn)阿膠旺季促動(dòng)銷

雖然前景樂觀，但是賣好阿膠也并非輕而易舉，時(shí)下正值阿膠銷售旺季，藥店出售高價(jià)阿膠時(shí)如何守住消費(fèi)者的心理防線，促進(jìn)阿膠銷量又不傷客?不妨以同仁堂的動(dòng)銷范例為鑒：

1.營(yíng)造視覺、嗅覺、聽覺三位一體的氛圍。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，*直觀的標(biāo)準(zhǔn)之一無疑是聚焦高人氣，如何營(yíng)造促銷氣氛則是吸引客流是關(guān)鍵的一環(huán)。視覺上，除了選擇在*佳位置做阿膠陳列，還要做好POP陳列;嗅覺上，必不可少的就是門店的“現(xiàn)場(chǎng)熬膠”，讓整個(gè)門店縈繞濃郁的阿膠香味，既能吸引消費(fèi)者前來圍觀，也能傳授熬膠方法，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng);聽覺上，店員可向圍觀的消費(fèi)者介紹阿膠的鑒別方法、功效、各種膏方等知識(shí)。處于視覺、嗅覺、聽覺三位一體的氛圍中，店員與消費(fèi)者互動(dòng)一來一往，銷售達(dá)成自然水到渠成。

2.“精準(zhǔn)推薦+聯(lián)合推薦”帶動(dòng)整體銷售。說到阿膠，消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)想到膠塊，其實(shí)阿膠產(chǎn)品種類豐富，有不同的配方、規(guī)格、口味等以滿足消費(fèi)者不同的口味。因此店員向消費(fèi)者介紹過程中，可以點(diǎn)出同仁堂阿膠系列不僅有藥膠，還有阿膠粉、阿膠糕，服用方便，適合現(xiàn)在生活節(jié)奏快的人士。近年來，同仁堂更是推出了山藥、百合、桂圓、杏仁、核桃、山楂、枸杞、大棗等8種口味的阿膠粉。所以，門店可根據(jù)消費(fèi)者的需求來精準(zhǔn)推薦，此外還可帶動(dòng)玫瑰花、枸杞、大棗、黃酒等相關(guān)商品的銷售。如此個(gè)性化定制，往往更能抓住消費(fèi)者的心。

3.做好消費(fèi)者教育為春夏季作鋪墊。很多消費(fèi)者對(duì)阿膠的了解并不深入，存在“阿膠只能在冬季服用”、“女性產(chǎn)品”的誤區(qū)，針對(duì)此，門店在冬季促銷時(shí)還需做好消費(fèi)者教育，讓消費(fèi)者了解，阿膠的適應(yīng)人群很廣，男女均適宜，一年四季可以有不同的阿膠產(chǎn)品，從滋補(bǔ)膏方到清涼膏方，阿膠產(chǎn)品具有不同的功效。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2017-11-16 11:17:41

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