什么是醫(yī)藥品種招商？什么是虛擬代理？

添加日期：2017年12月12日 閱讀：1782

現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)的競爭那可真是非常的激烈，然而對于醫(yī)藥新人來說，醫(yī)藥招商這個感念還不是很清楚。那么我就詳細說一下。

在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就*終擁有了市場的發(fā)言權。因而你可以看到，各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費大力氣進行渠道的營造建設工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進行著。

"虛擬代理"是建立在代理制度基礎上的一種市場同步開發(fā)機制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡和關系網(wǎng)絡，借助業(yè)已存在的關系網(wǎng)絡來實現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。

有利條件

對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關系，進行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當大的空白區(qū)域。

采用"虛擬代理"市場操作手法，假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關的事務性工作也更少。相當于我在當?shù)卦O立了一個區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導。

在市場開發(fā)費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費用。這樣一種良好的市場開發(fā)機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

如何實施

"虛擬代理"講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實施：

1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達



可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準備進行市場"虛擬代理"操作的相關情況予以詳細說明。特別是關系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達清楚。此外，在日常工作當中，要相當注意客情關系的維護，從而通過良好的客情關系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、銷售政策方面的激勵

目前市場上面的這些個人代理商，其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的*大化來實現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應的額外收入，從而可以起到擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強客情關系的不斷維護，增進彼此的認識。然后通過通過有效實施"虛擬代理"這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡資源，擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設定一個階梯式的獎勵措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵(獎勵以貨物形式兌現(xiàn))來調(diào)動他們的積極性。

3、市場管控的約束

在"虛擬代理"制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。**不同的是，老客戶可以從他本身通過關系介紹來的新客戶每次進貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分

"虛擬代理"制度中所謂的"代理"(老客戶)，只賺取他介紹來企業(yè)進貨的新客戶的進貨額度上得到一定的返利，相關的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進貨款項、產(chǎn)品運輸?shù)染�與老客戶沒有任何關系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權、產(chǎn)品的運輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。

在這樣進行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。

1、企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱

因為新客戶是老客戶通過關系介紹而來的，前期會與企業(yè)的認知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對市場的掌控能力。

2、一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡

因為新客戶是老客戶的關系網(wǎng)絡轉(zhuǎn)化而來，對老客戶有很強的認知，所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡，形成市場的死亡。

3、新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響

還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認識關系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡在自有市場或者其它市場進行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。

如何有效的解決編輯本段　　針對以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護方面進行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：

1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務人員直接接手，溝通聯(lián)系;

新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務人員要特別加強對這些新客戶的溝通和交流。通過設計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關資料郵寄等方式，來不斷加強彼此的認識。

2、加強區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn);

市場業(yè)務人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構成情況、產(chǎn)品適應情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。

3、加強客情關系的維護和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實體。

在業(yè)務人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關系，從而增強彼此認識和了解，有利于市場情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系實體。

醫(yī)藥招商就是找人幫他們公司賣產(chǎn)品。

做醫(yī)藥的代理商，你可以跟醫(yī)藥公司說你做整個市或者區(qū)域的代理，然后醫(yī)藥公司就會把這個公司的所有藥品給你一個人負責在制定的區(qū)域銷售，其他人就沒有權利在這個區(qū)域銷售這個產(chǎn)品。

但是做醫(yī)藥代理，你要有關系才好做，如果你在這個區(qū)域不認識這個行業(yè)的人，很難做起來!還不如從業(yè)務員做起!



責任編輯：趙帥超 www.4077222.com 2017-12-12 16:19:35

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