保健品招商渠道規(guī)劃失誤企業(yè)寸步難行

添加日期：2021年1月28日 閱讀：866

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保健品招商渠道規(guī)劃失誤，企業(yè)寸步難行，比如中間商之間市場(chǎng)劃分距離過(guò)近而造成的竄貨。市場(chǎng)資源的稀缺性導(dǎo)致中間商之間為爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)、取得更多的利益而交叉倒貨。另外企業(yè)在選擇渠道中間商時(shí)也會(huì)出現(xiàn)漏洞，如一些生產(chǎn)企業(yè)因擴(kuò)大市場(chǎng)占有率置市場(chǎng)規(guī)范于不顧，不經(jīng)過(guò)多方嚴(yán)格考核就選定多家分銷(xiāo)商，而*終導(dǎo)致企業(yè)難以有效控制中間商的行為，尤其當(dāng)企業(yè)遭遇一些只以利益為重不考慮市場(chǎng)規(guī)則的不合格的中間商時(shí)，竄貨的發(fā)生也就在情理之中了。保健品招商渠道激勵(lì)措施的影響企業(yè)為激勵(lì)中間商努力銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品，提高本企業(yè)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率，往往向經(jīng)銷(xiāo)商承諾種種誘餌如年終返利、高額回扣、特殊獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等。企業(yè)針對(duì)渠道成員制定的種種激勵(lì)措施，一般都會(huì)以分銷(xiāo)商完成一定額度的銷(xiāo)售量為基準(zhǔn)，分銷(xiāo)商超額完成的百分比越高，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)政策越多，帶來(lái)的利潤(rùn)越豐厚。這樣一來(lái)，原本制定好的價(jià)格體系被這一激勵(lì)措施瓦解。

保健品招商價(jià)格體系紊亂只要存在價(jià)格差，竄貨就不會(huì)斷絕。紊亂的價(jià)格體系是竄貨的重要源頭之尸，一些企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。目前生產(chǎn)企業(yè)普遍采用的定價(jià)方法是對(duì)出廠價(jià)與各層利潤(rùn)加成*后形成零售價(jià)。每層分銷(xiāo)渠道的價(jià)格都有一定比例的折扣，這個(gè)折扣的存在，便成了利潤(rùn)的源頭。



保健品招商防范機(jī)制不到位一些企業(yè)不顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消化能力盲目地給分銷(xiāo)商硬性銷(xiāo)售指標(biāo)，當(dāng)銷(xiāo)售任務(wù)超過(guò)該地區(qū)市場(chǎng)正常銷(xiāo)售量時(shí)，便刺激了分銷(xiāo)商進(jìn)行越區(qū)銷(xiāo)售;有些企業(yè)為確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)一些銷(xiāo)售穩(wěn)定、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較好的分銷(xiāo)商，盲目增加銷(xiāo)量任務(wù)導(dǎo)致分銷(xiāo)商在完不成任務(wù)的情況下，只能向周邊其他區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售;其他分銷(xiāo)商苦不堪言，只好推波助瀾，如此一來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)無(wú)序化惡性循環(huán)。

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