說說傳統(tǒng)保健品招商的不足

添加日期：2021年2月8日 閱讀：945

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國內(nèi)的保健品招商模式經(jīng)過近十年的發(fā)展，已被絕大多數(shù)保健品銷售公司所采用。其主要優(yōu)勢在于能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)，利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源，完成搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠等任務(wù)，主要特點(diǎn)是能簡化管理、扁平化渠道。

不可否認(rèn)，招商模式發(fā)展到今天，已呈現(xiàn)出諸多弊端，代理商與保健品銷售公司之間的矛盾日益突出，如：保健品銷售公司與代理商*大化利益訴求不同;代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全;代理商代理品種過多、顧此失彼;代理商科室推廣資源有限。

因此，保健品銷售公司與代理商都在反思和探索保健品招商模式的創(chuàng)新。近年來，隨著國家一系列保健品新政的陸續(xù)出臺(tái)，特別是廣東保健品陽光采購掛網(wǎng)方案成功著陸后，一種以更清晰的保健品銷售公司與代理商關(guān)系為主導(dǎo)的招商營銷模式已浮出水面，這就是高端物流和招商流程外包。下面重點(diǎn)介紹招商流程外包。

新特藥的保健品招商與普藥有所不同，因其特殊性而對代理商的選擇有較高的要求，其代理商可以分為以下類型：商業(yè)配送公司;開發(fā)性配送公司;專業(yè)推廣公司;自然人。這些代理商的優(yōu)、劣勢可從表1中得到體現(xiàn)。

作為新特藥招商企業(yè)，一般會(huì)選擇專業(yè)推廣公司或自然人，因?yàn)樗麄兪悄壳?直接的“醫(yī)院銷售資源擁有者”。但由于眾多因素的影響，這兩種類型的代理商多而散，而且魚龍混雜，即使在一個(gè)縣級市場，也不存在一個(gè)強(qiáng)有力的、所有醫(yī)院資源的擁有者。

所以，廠家在選擇省級、地區(qū)級代理商時(shí)，難度就可想而知了。而且，省、地區(qū)級代理商也只能在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā)，對其他更多的醫(yī)院，則只能采用層層分包的方式。

另一方面，即使廠家花大力氣在每個(gè)細(xì)分市場上都找到了各家醫(yī)院資源的擁有者，另一層面的問題??物價(jià)、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣、配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家不得不建立類似如辦事處建制的龐大的協(xié)銷隊(duì)伍及后勤服務(wù)管理機(jī)構(gòu)來提供支持。這樣一來，大量時(shí)間、人力、財(cái)力的耗費(fèi)，也使得保健品銷售公司與代理商的矛盾層出不窮。


二、確定招商方向
找到保健品招商的方向首先分清招商的目的。*有錢的經(jīng)銷商不一定是*合適的經(jīng)銷商。招商的*大目的還是尋找那些*合適的合作伙伴，整合社會(huì)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。
圈錢的企業(yè)會(huì)說：沒關(guān)系，只要你做代理，肯投廣告費(fèi)。產(chǎn)品一定會(huì)火起來的。我保證你能賺到錢。負(fù)責(zé)的企業(yè)會(huì)說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)把代理權(quán)交給你的。
讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個(gè)合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商*好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個(gè)方法，也就是我們所說的策劃方案。
一個(gè)好的保健品招商策劃公司必須應(yīng)該是優(yōu)秀的營銷策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷商同時(shí)賺到錢，才是策劃*大的成功。因此在保健品招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷商賺錢是*主要的。這一點(diǎn)做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來操作市場的。
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為了理順招商模式中現(xiàn)存廠家與代理商之間人員配置、物流、資金流、渠道、招標(biāo)、開發(fā)推廣、公共關(guān)系等方面的矛盾，使廠家集中精力于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)方面、代理商致力于產(chǎn)品的醫(yī)院銷售推廣上，不少保健品銷售公司進(jìn)行了大量的、有益的探索，保健品招商流程外包商模式就是其中較為成功的一種。

招商流程外包模式首先確定外包商在法律上與廠家是純粹的代理關(guān)系，其代理工作的主要內(nèi)容是協(xié)助廠家完成對各終端經(jīng)銷商的尋找、洽談、簽約、過程評估及調(diào)整;協(xié)助廠家完成物價(jià)申報(bào)、招投標(biāo)、政府公關(guān)、物流配送商選擇及協(xié)調(diào)、貨物管理甚至學(xué)術(shù)推廣組織等工作。

所以，保健品招商流程外包實(shí)質(zhì)上是將廠家招商流程中的工作內(nèi)容和地區(qū)代理商的工作內(nèi)容通過外包來完成，在廠家與經(jīng)銷商之間建立信息溝通平臺(tái)。

外包商在銷售過程中，并不以自己的名義進(jìn)貨，即不直接從藥廠購買產(chǎn)品，只起信息流、服務(wù)流、推廣流的作用，而資金流、物流、所有權(quán)流則通過廠家、經(jīng)銷商、物流公司、醫(yī)院、醫(yī)生、患者來完成。在經(jīng)銷商完成回款后，廠家向外包商支付傭金或返利作為報(bào)酬。

保健品銷售公司通過外包商讓真正的終端經(jīng)銷商站到了廠家面前，通過三方協(xié)議，明確廠家、外包商、終端經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，選擇合格的一級配送商和二級配送商，協(xié)調(diào)物流、招投標(biāo)、醫(yī)院開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣等工作的分工協(xié)作。

廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網(wǎng)絡(luò)的整合和建設(shè)，簡化了銷售管理流程并真正較好地利用了終端資源，節(jié)約了大量的營銷成本。廠家營銷部門能真正轉(zhuǎn)向產(chǎn)品策劃、學(xué)術(shù)推廣、售后服務(wù)等工作。

綜上所述，通過保健品招商流程外包，能有效解決目前招商銷售模式中存在的一些弊端，在物流上簡化了保健品流通環(huán)節(jié)，使廠家與經(jīng)銷商平等相待。相信在不久的將來，隨著保健品新政的進(jìn)一步實(shí)施，現(xiàn)有的一些保健品公司和自然人將會(huì)成功轉(zhuǎn)型，成為招商流程中專業(yè)的外包商。

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（發(fā)布人：dmz）

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