柜臺解說的“望、聞、問、切”

添加日期：2008年10月5日 閱讀：1790

醫(yī)藥營銷“決勝終端”業(yè)內(nèi)人士已達成共識。然而與消費者面對面的終端銷售人員，如藥店的營業(yè)員、促銷員、服務(wù)中心的咨詢?nèi)藛T和醫(yī)院的醫(yī)生等等又如何才能去終端決勝呢？以下是終端營銷人員常用的“望、聞、問、切”四步連環(huán)遞進銷售法。
第*步，“望”----判斷購買能力
·來者何人？
對于前來詢問或非常留意與我方同類品種的人來說，至少可以認為他們是我們的潛在或者準消費者。從來訪者的眼光，神態(tài)，語氣，音調(diào)，步伐，裝束以及代步工具至少可以判斷出來訪問者的一些基本情況如職業(yè)（官、工、農(nóng)、商、學、兵等角色），既而可以推測出來訪者的經(jīng)濟條件也就是消費能力水平。同時，也能分析出來訪者的購買情緒穩(wěn)定性，或者說是否易沖動。所有這些觀察的結(jié)果都會對我們在下一步銷售過程中都會起到潛移默化的指導作用。我們將會依據(jù)不同身份，不同性格，不同經(jīng)濟水平的來訪者“制定”出相應(yīng)的銷售指導策略，如果我們把握準確，該來訪人的銷售成功可能將基本達到“50%”！
第二步，“聞”----判斷購買動機
當我們基本判斷出來訪者的身份、性格的消費能力之后，下一步主要就是設(shè)法從來訪者的口中獲取更多的信息來進一步完善“銷售策略”。
·是否指名購買？
來訪者一般存在指名購買和盲目購買兩種人。如果是指名購買（咨詢），這樣的來訪者購買的可能性極高。這類來訪者多會詢問如價格，功能主治，療效，有**副作用等，然后一般還會喲意指出該產(chǎn)品的一些所謂“缺陷”。但是，對于銷售人員一定做到百問不煩，百難不倒，正所謂“爭吵是買家”。因為指名購買者多數(shù)是受到廣告或口碑的影響前來咨詢的，他們的內(nèi)心實際是想通過與銷售人員你來我往“爭論”來確認廣告或口碑的真實性和可信度而已，這時銷售人員必須給他們以肯定的答復才是*正確的。如果不是指名購買，而是指到同類品種的其他品牌購買，那就需要銷售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開展工作了！
·為誰購買？
來訪者消費者還是使用者？也就是來訪者如果可能過買或者肯定購買，那他就是為誰購買，這一點對于能否達成銷售事實也至關(guān)重要。如果來訪者就是直接使用者，那么，他是*能體會到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情*為迫切。因此，在終端銷售過程中就可以直接與其交流病痛的相關(guān)話題。而來訪者如果不是直接使用者而是代為購買者，那么就一定要弄清楚購買者與使用者之間的關(guān)系。因為，只有弄清楚關(guān)系才能有效運用銷售戰(zhàn)術(shù)促成購買行為。如果是晚輩給長輩購買則著重與其大肆宣揚親情和孝敬等人倫道德理念，同時不要忘記在交談過程中對來訪者給以一定褒揚，這樣來訪者的情緒就會潛移默化地被調(diào)動起來，甚至不好意思不掏錢購買了。
·關(guān)心價格還是療效？

消費心理學告訴我們，消費者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的*佳性價比的交易行為。但是這也并不**，來訪者因為對產(chǎn)品的了解程度和經(jīng)濟承受能力不同從而關(guān)心的側(cè)重點也就有所不同。對于那些重點關(guān)心療效的消費者來說一般都是經(jīng)濟條件較為拮據(jù)的人群。對于這些來訪者要從“健康比金錢更重要”的角度開展心里說服。在說服工作進行到一定階段的時候適當給其一點點優(yōu)惠----“利而誘之”，例如，小幅度打折或贈送小禮品等等，這類來訪者基本會掏錢購買的。關(guān)心療效的來訪者一般對于價格不作為“談判”的主題，這些人一般都急于找到“藥到病除”的答復。他們多會問類似：能否治好？幾天見效？

---

www.4077222.com 火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng) 火爆醫(yī)藥 火爆招商網(wǎng) 火爆醫(yī)藥視頻  火爆醫(yī)藥視頻招商 醫(yī)藥視頻招商網(wǎng) 醫(yī)藥視頻 醫(yī)藥視頻招商 醫(yī)藥視頻網(wǎng) 炒作產(chǎn)品 炒作產(chǎn)品招商 炒作品種 炒作品種招商 關(guān)鍵詞

文章來源：