與時俱進的招商策略助您走向成功（上）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1127

    作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報的操作模式，招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問題的存在，招商是否有將來，如何才能招好商將企業(yè)做大做強等問題一直都被眾多企業(yè)議論。 
    2008的時候參加一次論壇，一位行業(yè)知名**曾經(jīng)發(fā)表高論：中國醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，隨著政策監(jiān)管以及行業(yè)發(fā)展，當個人代理商逐步退出的時候必然會是一片狼藉。當時，筆者針對這位**的論點給予明確的反對：招商模式不會滅亡，這是由于整個行業(yè)的發(fā)展特性決定的。雖然個人代理商在政策約束下會逐步減少，但是會有新的經(jīng)營主體需要尋求合作。所以醫(yī)藥企業(yè)的招商模式不會消失，只是需要與時俱進罷了。 
    如今，三年過去了，以招商為主要經(jīng)營模式的企業(yè)依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產(chǎn)品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人代理商以及渠道商等等，只是這些傳統(tǒng)手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業(yè)展示、商務活動和企業(yè)尋求行業(yè)發(fā)展*新動態(tài)的主要途徑；招商網(wǎng)站和招商雜志，也不再是企業(yè)瘋狂投放的主要陣地，而變成企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標指導下，依靠性價比調研而進行的理性宣傳；至于個人代理商，從粗放式經(jīng)營逐步轉入渠道精耕的階段，在選擇產(chǎn)品、操作規(guī)模、身份確定等各個方面也已經(jīng)理性的前所未有。 
    順勢而為才有機會 
    如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業(yè)大趨勢，醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關注：臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。 
    針對新醫(yī)改對目前醫(yī)藥行業(yè)三個終端的不同政策引導，立志于在不同渠道進行產(chǎn)品招商代理的企業(yè)就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業(yè)經(jīng)營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人代理商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎，這種合作情況在未來一定時間內(nèi)不會改變。但是新醫(yī)改對公立醫(yī)院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導方針，以及明確合作方向是有經(jīng)營資格的經(jīng)營企業(yè)，則為招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。 
    從這個意義上來講，自新醫(yī)改草案出臺到試點市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執(zhí)行，這個階段企業(yè)應對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因為政策引導產(chǎn)生的，所以說醫(yī)藥行業(yè)進入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業(yè)大變革時期，招商企業(yè)的發(fā)展也必須要時刻關注政策的走向，順勢而為！

        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-3-7 9:33:36

文章來源：