幾個常用的醫(yī)藥招商運作技巧

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1111

    大量的不負責任的招商活動使經銷商們損失慘重,經銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來,對廠家的醫(yī)藥招商運動越來越謹慎,不輕易”上鉤”,也就導致了現在眾多的招商往往只是電話多,成交少,甚至電話都沒幾個。關于招商的培訓也是一個接一個。
    但講課歸講課,實際操作起來還是得不到突破,如何解決這一難題?筆者就多年來從事銷售商工作,又從事廠家銷售經理工作所得到的雙向換位思考的一些經驗,與大家一起探討,希望能為大家?guī)�來有價值的改變。
    首先,招商并不是單獨存在的個體行為,要想招商成功,首先要搞清楚以下幾大問題:
    一、什么時候招商。
    很多醫(yī)藥企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上,在自身沒弄明白產品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經銷商,運氣好了還可以,運氣不好則會損失慘重。并且隨著經銷商越來越”精”,任你說得天花亂墜,一般經銷商不會輕易相信,如何讓經銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板醫(yī)藥市場的測試與建立,一切語言都有可能是虛假的,唯有事實是可信的。
    所以,在招商之前,*好能在一定的小范圍內試運行,一方面檢驗產品推廣方案的可行性,以及在推廣中可能出現的問題,及時進行調整與完善,另一方面建成一個樣板市場,讓經銷商眼見為實,只要你樣板市場成功,沒有一個人會拒絕賺錢的,同時也是企業(yè)本身積累市場經驗,并指導經銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功,損失也會在*低限度內。所以,在自己還沒有對產品的推廣了如指掌之前,*好不要迫不急待的招商。否則,敗多勝少。 
    二、在什么范圍內招商。
    在什么范圍內醫(yī)藥招商取決于企業(yè)要清醒地認識自己的內部資源,而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區(qū)域,*好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制。
    這種大面積撒網的做法一般都會帶來這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,*后的結果往往是不投入市場支持,導致市場枯死一大片,而市場一旦做爛,以后要想卷土重來,將付出極其高昂的代價。 
    有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤,以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強大的市場支持作承諾,在全國市場無計劃、不分區(qū)域的大面積招商,本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商,然后通過招商的積累進行投入。
    然而由于經銷商們越來越精明,往往都抱著先看看再說的心理,導致出現了上述的大片的雞肋市場,而由于無法兌現當初給經銷商的承諾,致使其它已成交區(qū)域的經銷商對公司的信任以及推介產品的積極性大為降低,出現大片”枯死”的市場,如果這家公司先行在小范圍內招商,以此積累經驗并將一個片區(qū)市場充分做開,再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商,市場發(fā)展將會完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企業(yè)陷入醫(yī)藥市場的沼澤不能自拔。


        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-1 9:36:10

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