**醫(yī)藥招商人員三段心理路程及必備素質

添加日期：2011年6月20日 閱讀：1227

    醫(yī)藥招商中,要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術,如何揣摩代理商的心思,進行有效的溝 通,把產品信息傳達給代理商,增強他們對產品的信心,建立對商家的信任。在溝通的過程中商業(yè)禮儀也 不可忽視,適當的時候,肢體語言也能起到不可低估的作用。對醫(yī)藥招商營銷人員來說,把醫(yī)藥這種產品 變成商品,體現(xiàn)其價值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么,醫(yī)藥招商人員要經歷哪些心路歷程呢?做好醫(yī)藥 招商的又要素是什么呢?
    醫(yī)藥招商人員的三段心理路程:第*階段獨上高樓,望盡天涯路
    這是初做銷售員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務人員真實的內心寫照。少則三個月多則半年甚至一年或兩 年的時間內,他們感覺到的除了孤獨還是孤獨,孤立無援:客戶資源短缺,經驗極度匱乏,朋友少之又少 ,任務重之又重……總之“獨上高樓,望盡天涯路”,卻似乎路路不通,此時此刻,他們*需要的是理解 和關懷,但是在醫(yī)藥怎么強勢的銷售行業(yè)尤其是在中國這個唯結果論的現(xiàn)實面前,理解和關懷有如稀世珍 寶,這使得營銷人員流動性非常大,尤其在新業(yè)務員隊伍,人員流失率高的**。優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員度過 此階段的訣竅:逼迫自己!這種逼迫一方面來自自己強烈的成功欲望,一方面來自殘酷的生存現(xiàn)實。
    第二階段山重水復疑無路,柳暗花明又一村
    艱難的捱過第*階段的醫(yī)藥招商業(yè)務員,在這一階段開始有所收獲:客戶陸續(xù)建立了關系,并且也有 很多開始簽單訂貨,但是真正熬到此時的業(yè)務員實在不多。此時“柳暗花明又一村”的結果即將出現(xiàn),因 此貴在堅持,當然有經驗的團隊管理者一定要明察秋毫:業(yè)績的確重要,但是人才更重要!一定要很好的 把握業(yè)務員的心里階段,做到適時理解和安慰�！皥猿衷賵猿帧笔谴穗A段制勝**的法寶。團隊管理者對 此階段流失的每個人都要盡職盡責,應該說此階段流失與否與管理者有很大關系。
    第三階段衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴
    如果說第二階段堅持非常重要的話,在此階段需要的就不僅僅是堅持,更進一步的是不屈不撓的韌勁 。做什么事都貴在堅持,遇到困難不躲避,只有去勇敢的面對困難和挫折,你才會更成熟地處理事情,才 能成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員。
    那么醫(yī)藥招商人員需要具備哪些素質呢?
    1、學會即時談判。首先要堅信:一切都是可以談的,沒有什么不可以。談判有幾個要素:1.學會換 位思考,2.要制造同意。談判是一場博弈,是一場心里的拔河戰(zhàn),學會換位思考,站在對方的立場考慮問 題,就代理商來說,給他講產品的競爭力,發(fā)展的前景,廣告的支持等等,一步步解除他心里的戒備,讓 他真正感覺到你是在為他謀福利,適當的時候替他算一筆賬,讓他看到希望,從而下定代理決心,這也體 現(xiàn)了“即時”的概念,給代理商造成一種緊迫感,這么好的產品,這么好的機會,該出手時就出手,要不 機會就被別人搶去了。
    2、電話營銷的技巧。電話營銷是目前營銷中成本*低的方式。醫(yī)藥招商一般的途徑有:參展會、廣 告招商、產品發(fā)布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費 、展位費、物料費和人力;廣告要花掉巨額的廣告費;產品發(fā)布要有場地,情媒體參加等等,所以相對來 說電話營銷是目前營銷中成本*低的方式�，F(xiàn)代通信的發(fā)達讓“千里眼、順風耳”成為可能,利用好電話 這個營銷工具,會給工作帶來很多便利,同時節(jié)省了營銷人員的人力和財力。


        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-20 15:23:27

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