把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去的十個有效營銷方法

添加日期：2011年6月20日 閱讀：912

    自改革開放以來,隨著中國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,農(nóng)民的生活水平提高,如何把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去,如何把產(chǎn)品送到農(nóng)村去,如何把品牌傳播到農(nóng)村去,是現(xiàn)代營銷傳播人需要思考的問題。
    做任何產(chǎn)品的營銷,關(guān)鍵在策略,策略對了,接下來,是人的問題、產(chǎn)品的問題、運輸?shù)膯栴}、貨款的問題、廣告宣傳的問題、售后服務(wù)的問題等等。從毛主席時代到現(xiàn)在,農(nóng)村的基本形態(tài)未變,農(nóng)村的購買力卻已經(jīng)有了強大的提升。
    做好農(nóng)村市場的十大方法。
    第*, 找對人。
    打?qū)κ裁慈?第*是,營銷人員,一個城市里的人跑到農(nóng)村去,你認(rèn)為他能夠給你帶來什么效益?不能啊,所以,做農(nóng)村市場,首先,你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜?記得以前做某產(chǎn)品的大區(qū)經(jīng)理時,我就是專門招當(dāng)?shù)厝酥械霓r(nóng)村人,為什么?城市的市場,只要花個把星期你也就了解個大概了,但農(nóng)村,往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍,農(nóng)村人才能對農(nóng)村熟悉,不相信,你問問杭州的城區(qū)人,記得余杭下面的的哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?但農(nóng)村人他們對農(nóng)村太熟悉了。
    第二, 找對產(chǎn)品系列
    有的人會問,公司定了什么產(chǎn)品,我就去賣什么產(chǎn)品得了,不對,中國太大模塊國的農(nóng)村習(xí)俗太多,區(qū)別太大,北方可塊賣的,南方不一定可以。記得以前賣過二款產(chǎn)品,一個7塊,一個六塊五,相差五毛,外觀一個精美,一個簡略,其實產(chǎn)品本身完全一樣,但在農(nóng)村就是只能賣六塊五的,農(nóng)村不講究那些花里胡哨的,但也絕不是越便宜越好,農(nóng)村市場,關(guān)鍵是一個農(nóng)村的性價比。實用。
    第三, 找到山頭,占領(lǐng)制高點
    行政管理、計劃經(jīng)濟這么多年,省城的概念是深入人心,農(nóng)村也一樣,他有一個農(nóng)村的中心區(qū),很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個中心區(qū)顏色而行事。這個中心區(qū)如果流行什么,那么,不需要多少時間,一傳十十傳百,其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本上馬上流行開來。
    并且,這個中心區(qū),往往由二三個**的終端把持,這二三個終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以,做農(nóng)村市場,**別想著自己去做面,抓住關(guān)鍵的明星幾個點就行了。
    第四, 找到一個有口碑的經(jīng)銷商。
    在農(nóng)村市場,特別是進入21世紀(jì)的農(nóng)村市場,交通之類的已經(jīng)不是什么難事,但是,農(nóng)村與城市不一樣,農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里,一個信息可以一傳十,而在農(nóng)村,往往是一傳百,比電話還快。因為,農(nóng)村的竄門、集會納涼聊天撮麻將那是每天上演的事。抬頭不見低頭見,口碑香得比什么都重要。在我的家鄉(xiāng),口碑不好的人,30年前只能流浪在村口,現(xiàn)在,口碑不好的人,只能遠離家鄉(xiāng)外出打工,甚至就一輩子不回老家了。
    因此,經(jīng)銷商的口碑*重要,那些有多少車多少代理品牌如何如何實力了不起的,如果他在下游客戶那兒的口碑不好,還是少碰為好。
    第五,找到傳播*有效的途徑
    作為一個新進入的產(chǎn)品,這個似乎是比較重要的一環(huán)。
    從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來看,中國的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化。縱看中國媒體對農(nóng)村營銷的影響,只有二個,廣播和電視,而報紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體。
    80年代前后,是有線廣播的天下。
    中國的農(nóng)村能夠普及的媒體,那只能算上是有線廣播是屬于普及型的農(nóng)村媒體,那個時代,廣播是**一個全國普及的媒體,而在大部分農(nóng)村,能收到的頻道是固定的地方廣播,同時在固定時間轉(zhuǎn)播中央電視臺新聞或中央人民廣播電臺新聞。而這個時候的報紙只能是村干部的專利。在這個時候的廣播廣告還是比較少見的,比如雙星運動鞋等就是通過中央廣播電臺的廣告起來的。
    80年代中后期,電視媒體崛起。
    在發(fā)達的沿海省份,電視機逐漸在農(nóng)村流行開來,這是一個全新的媒體,曾經(jīng)引發(fā)全國農(nóng)民聚集在幾部電視機前看日本劇的場面。而在農(nóng)村,能夠收得到的也就幾個無線頻道而已,這個時候能夠投入電視廣告的企業(yè),后來的發(fā)展基本是成為了全國知名品牌。
    90年代后,電視一枝獨秀。
    進入90年代后,廣播的作用越來越有限,隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展,頻道也從原來的一個二個增加到了十來個頻道,而在很多省市的農(nóng)村,有線廣播幾乎已經(jīng)看不見聽不到了,那種每天準(zhǔn)時聽廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄;而恰恰相反的是,在城市,無線電臺頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展,音樂臺、交通臺、經(jīng)濟臺、娛樂臺等等。
    進入21世紀(jì)初,這種現(xiàn)象越來越明顯,如浙江省,2006年已經(jīng)實現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通,30多個頻道那可是夠眼花繚亂的,可以想象的是,這個時候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠沒有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。
    不過,隨著中國新農(nóng)村建設(shè)工作的推進,共產(chǎn)對農(nóng)村精神領(lǐng)域的思想教育提到了相當(dāng)重視的的程度,如果放棄對農(nóng)村思想教育的占領(lǐng),農(nóng)村仍然可能會成為以后國家不穩(wěn)定的源泉。中國幾千年的改朝換代和起義革命,都是因為對土地的需要,也許將來也還是一樣,土地也就意味著資源,城市也是因土地(房子)而使社會矛盾加劇。
    前段時間在農(nóng)村呆了幾天,發(fā)覺農(nóng)村的大掃除運動還是有一定的積極意義的:公路換成水泥路了,村路也換成水泥路,土墻粉上的白石灰,垃圾筒雖然沒有發(fā)揮什么重要作用,放在那兒還是有一點象征的意義,有線電視也村村通了,*讓人意想不到的是,近十年沒見的有線廣播又重新出現(xiàn)在村里的公共場地,每次時間快到吃飯時間,那熟悉的廣播音樂就會響起,鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播電臺又來到了農(nóng)村。
    從廣告性價比及效果強迫性來看,農(nóng)村有線廣播仍然是現(xiàn)在農(nóng)村產(chǎn)品營銷的*有效廣告手段。
    第六, 找到一群消息人士。
    *近,CPI老是提前泄露的事情引起國家的重視,所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導(dǎo)著社會的神經(jīng)。其實在農(nóng)村,也有這么一群人,他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。
    這些人比較常見于經(jīng)常進城的店老板、從事運輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等,要挖掘這些人對產(chǎn)品的引導(dǎo)作用,就要對他們進行信息宣傳,在他們的日常生活周圍進行信息引導(dǎo)。
    第七, 要經(jīng)常做些促銷活動
    很多廠家會認(rèn)為,我在超市里做促銷,我容易控制,我到農(nóng)村去做促銷,是僅費用高,而且還不能控制,這怎么做?
    所以,在城市超級市場可以做的促銷,就不一定適合農(nóng)村操作,如額外贈品等,很有可能被店主或中間商截走;但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動,就一定能在城市超市操作。所以針對農(nóng)村市場開發(fā)出合適的產(chǎn)品,是重要的方向。換位思考,轉(zhuǎn)換一下角度,也許就行。
    所以,定期不定期地對農(nóng)村市場投放一些促銷的產(chǎn)品,如果包裝里直接增加贈品,在包裝上明示,這都有助于農(nóng)村消費者接受和成為忠實消費。
    第八, 逢年過節(jié),迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗
    農(nóng)村消費者,講究的是禮尚往來,所以一個產(chǎn)品,平時消費可以,還可以在節(jié)日消費還有面子的,那就更有吸引力了。*有效的,還在于,逢年過節(jié),要結(jié)合產(chǎn)品特點融入到節(jié)日的氣氛中去,這才是*合適的。
    所以,在節(jié)日之時,可以把產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛,也可以增加產(chǎn)品的贈品,成為節(jié)日的主角,如對聯(lián)、紅包、年畫,等等。
    曾經(jīng)有一個客戶,做防盜門的,主要做農(nóng)村市場,產(chǎn)品質(zhì)量還不錯,由于市場同質(zhì)化競爭激烈,是市場表現(xiàn)不瘟不火,很著急,找到我們。我們做了一翻市場調(diào)查,給他的營銷系統(tǒng)進行了全新的調(diào)整,其實*關(guān)鍵的一點,是我們對產(chǎn)品進行了微調(diào)。市場上的防盜門,不管是農(nóng)村的還是城市里賣的,其實大都沒有真正考慮到農(nóng)村家家戶戶都要貼春聯(lián)的這一習(xí)俗,大部分防盜門正面都是有凹凸起伏的紋路或張條,很不利于春聯(lián)貼得平整,針對此,我們建議,開發(fā)出專門有貼春聯(lián)的防盜門,這樣產(chǎn)品的區(qū)格就出來了。對農(nóng)村消費者一說,他們都非常接受,這只是一個小小的改動。象這樣的細節(jié)應(yīng)該還有很多很多。
    第九, 不要再走山寨的路子了
    山寨的產(chǎn)品,十年前叫假冒偽劣產(chǎn)品,農(nóng)村人*是深受其害,現(xiàn)在,農(nóng)村的購買力上升了,對這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了,所以,**不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費者。
    第十, 不要求暴利,一定要細水長流
    做農(nóng)村市場,**別求暴利,這是行不通的。我這里說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價高,而是毛利。性價比是農(nóng)村市場的**原則。說到農(nóng)村營銷,大家往往會首先想到三株口服液,大家都看到三株的農(nóng)村營銷成功的一面。但是,三株,它并不是敗于常德事件,而是成于鄉(xiāng)鎮(zhèn),敗于鄉(xiāng)村,它把暴利產(chǎn)品賣到了*偏遠的山村,丟掉了口碑,反而引火燒身。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸,要長期經(jīng)營農(nóng)村市場,一定要細水長流。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-20 15:39:13

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