藥企參會的給力策略

添加日期：2011年6月30日 閱讀：1020

    參加藥交會根據(jù)筆者的觀察,可能目的有多種,有以宣傳為主的,又以尋找代理商為主的,又以追求現(xiàn)場簽約效果為主的,又以營造聲勢為主的,可能還有什么都不為的,目的不是很明確的,既想宣傳還想簽約,目的性不是很明確,可能結(jié)果就會相差萬里。
    目的是參會所有工作的先導(dǎo),決定著所有后續(xù)工作的整體思路、措施、辦法等,所以參會之前必須根據(jù)本企業(yè)的實際情況明確參會目的,不能模棱兩個,在先導(dǎo)性目的的指引下才可能有效的開展以后的工作,同時也是有效評價參會效果的根本性指標(biāo)。
    確定主題   目的確定之后,我們就要確定一個明確的主題,確定的主題要圍繞目的做文章。主題的確定不是單一的,主題確定要根據(jù)企業(yè)實際狀況和資源狀況以及考慮參加藥交會其他廠家的狀況進(jìn)行綜合確定。  
    政策清晰   政策是參會觀眾*為關(guān)注的問題,政策是與代理商洽談的策略和工具,是所有參會工作的核心工作之一。因此我們在參會之前必須制定清晰的代理商政策,具有誘惑力的代理商政策,能夠吸引客戶的代理商政策,同時對政策進(jìn)行有效的解讀,能夠有效的回答代理商的各種關(guān)于政策的問題,能夠清晰的傳達(dá)政策,能夠完整的順暢的與代理商溝通政策,能夠把公司的政策明確的傳達(dá)給代理商。  
    創(chuàng)意為魂   我非常欣賞這樣一句話“沒有創(chuàng)意就去死吧”,在策劃參加藥交會的過程中,同樣應(yīng)該遵循這樣的原則,沒有創(chuàng)意就不要去參會,沒有創(chuàng)意就不要去浪費金錢和人力。創(chuàng)意是什么?藥交會,尤其是大型的國藥會,就像一個熱熱鬧鬧的大型集貿(mào)市場,參會的企業(yè)很多,大家的聰明才智更多,如果平平淡淡就會淹沒在眾多的醫(yī)藥企業(yè)之中,成為陪太子讀書中的一個,因此創(chuàng)意是保證參會成功的根本保證,創(chuàng)意是吸引眼球的有效手段,創(chuàng)意是參會觀眾評價企業(yè)實力、信譽的一個*為直接的方式,創(chuàng)意是保證企業(yè)有效吸引目標(biāo)客戶的靈魂。
    同時創(chuàng)意的形式必須與醫(yī)藥企業(yè)的整體風(fēng)格和形象保持一致,天馬行空的創(chuàng)意可以說到處都是,但是恰如其分能夠贏得掌聲和喝彩的創(chuàng)意卻是少之又少,有一句話這樣評價其實創(chuàng)意是戴著鐐銬跳舞,創(chuàng)意是在方方面面收到局限的情況下進(jìn)行的,創(chuàng)意為魂不能輕易得到。  
    詳細(xì)分工   藥交會雖然是短短的幾天時間,但是要想保證短短幾天時間的真正效果,必須得有一個提前準(zhǔn)備的長期過程,不是說參會就是拎著一堆資料帶著幾個人去參會這么簡單的事情。藥交會的準(zhǔn)備工作和參會工作牽涉到方方面面的工作,沒有一個合理的分工,就不可能保證整體的參會效果。  
    根據(jù)筆者的經(jīng)驗,在確定參會之后,經(jīng)過與公司相關(guān)決策層確定參會目的之后,就要迅速成立一個項目組,抽調(diào)公司相關(guān)部門的人員組成全力開展和準(zhǔn)備藥交會的工作。具體應(yīng)該有策劃組,負(fù)責(zé)整體藥交會所有環(huán)節(jié)的策劃創(chuàng)意策略等核心工作,應(yīng)該有設(shè)計制作組,負(fù)責(zé)所有物料宣傳品的設(shè)計制作,應(yīng)該有外聯(lián)組,負(fù)責(zé)與組委會與公司相關(guān)部門等的協(xié)調(diào)溝通,應(yīng)該有后勤組,負(fù)責(zé)酒店預(yù)定、車票預(yù)定、餐飲車輛等相關(guān)后勤工作方面的保障。 
    在成立相關(guān)小組之后,制定詳細(xì)的工作進(jìn)程推進(jìn)表,對相關(guān)工作進(jìn)行詳細(xì)的分工,每項工作都要有相關(guān)責(zé)任人,而且能夠保證所有小組根據(jù)工作進(jìn)展情況進(jìn)行及時的碰頭會,通報每人具體負(fù)責(zé)工作的進(jìn)展,需要其他部門配合的工作,從而有效的保證整體工作的有效有序和快速開展。  
    完善細(xì)節(jié)   相信大家對細(xì)節(jié)的重要性都非常清楚,藥交會是一個系統(tǒng)工作,牽涉到方方面面很多很多,我們在對待具體工作時,必須認(rèn)真考慮所有的細(xì)節(jié),要詳細(xì)和完善到每一個步驟,如圓珠筆、簽到本、工作人員的工作證、接待語言等。   
    保證執(zhí)行   我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,我們?nèi)鄙俚氖蔷�益求精的�?zhí)行者;我們不缺少各類管理規(guī)章制度,我們?nèi)鄙俚氖且?guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。執(zhí)行,還是執(zhí)行,所有的構(gòu)想所有的計劃落實到根本還是執(zhí)行,沒有強有力的執(zhí)行,一切都是水中月空中花。因此在藥交會的會前、會中和會后工作中,要有明確的可保證效果的執(zhí)行監(jiān)督措施,要有明確的懲罰措施,有效保證執(zhí)行到位工作落實到位。   
    人員精干   很多企業(yè)都把參加藥交會作為對員工福利的一種體現(xiàn),很多企業(yè)雖然沒有明確但在實際的工作中在確定藥交會參加人選時,往往把參加藥交會當(dāng)成旅游會當(dāng)成員工福利會,不管合適不合適能干不能干,不是考慮保證參會的效果來確定人選。   
    因此首先要明確參會人選的確定原則是保證參會的效果實現(xiàn),要明確藥交會不是旅游會,不是員工福利會,要從根本上保證各個環(huán)節(jié)參會人員的精干。很多企業(yè)把其當(dāng)成旅游會當(dāng)成員工福利的一種體現(xiàn),從表面上看可以一舉兩得,既參會又旅游,實際上根本不是這樣,短短的幾天時間內(nèi),活得有人干,而且活得干得很好,不然的話從表面上看工作是干了,但質(zhì)量呢?沒有質(zhì)量保證的工作其實就是巨大的浪費。   
    會后跟蹤   藥交會工作是會前、會中和會后工作的一個連續(xù)整體,會前是準(zhǔn)備階段,會中是執(zhí)行階段,會后是跟蹤分析階段是收獲果實的階段,就像麥子已經(jīng)成熟需要去收割一樣,就像足球的臨門一腳,會后要做的工作很多。要從思想意識上明確參會結(jié)束并不是工作結(jié)束,而是更為重要的工作開始,如代理商的電話跟蹤回訪簽單確定意見征集,如會議整體效果的評估,參會整體的得與失等等很多方面。   
    培訓(xùn)到位   在展位上,只要是我們的工作人員,無論這個工作人員在公司是屬于哪個部門的,只要在展位上出現(xiàn),他就代表著整個公司的形象,這種形象是兩方面的,外在的和內(nèi)在的。外在的形象很容易保證統(tǒng)一,如統(tǒng)一的工裝,統(tǒng)一的胸卡,很容易就能讓人識別。但更為重要的是內(nèi)在的形象,對公司介紹對公司產(chǎn)品對公司政策對公司所有方方面面的問題都必須迅速有效的回答參會人員的咨詢。   
    我們很多人參加過藥交會,而且作為觀眾咨詢過廠家,我們一定也遇到過這樣的情況,看著外在形象是醫(yī)藥企業(yè)的工作人員,但面對我們的咨詢問題往往不知道如何回答,更有甚者連基本的禮貌都不懂,這樣的內(nèi)在形象其實是更為重要的。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-30 15:47:04

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