從實(shí)際出發(fā)的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1112

    人云亦云式的醫(yī)藥招商就像是炒冷飯,也許可以炒出有限的市場份額,但更多的民營醫(yī)院只是玩了一場看起來很漂亮的招商游戲,自我感覺相當(dāng)良好,實(shí)則泡沫散去后,虛耗了人力、物力、財(cái)力,并未達(dá)到預(yù)想的效果。從醫(yī)院自身的實(shí)際情況出發(fā),制定適合自己的招商策略,擯棄跟風(fēng)招商的安逸。不苛求人人叫好的醫(yī)藥招商奇想,但一定要做**契合自身情況的市場運(yùn)作。在運(yùn)作工程中尤其要注意以下幾點(diǎn):
    首先,醫(yī)藥招商企業(yè)要了解競爭對手的市場信息,做到知己知彼,包括對手的廣告、網(wǎng)頁、宣傳手冊等,從中識(shí)別出他們的關(guān)鍵市場與產(chǎn)品信息。在了解競爭對手的情況之后,開始評(píng)估醫(yī)藥招商過程中與之相似及有差別的地方。有些需要從服務(wù)上去調(diào)整,有些則要從醫(yī)藥招商策劃上去創(chuàng)新,等等,從而制定出有效的差異化戰(zhàn)略。
    其次,站在患者的角度考慮。眾所周知的服務(wù)態(tài)度差、就診程序繁雜的公立醫(yī)院依然人滿為患,直接說明患者就診*看重的還是技術(shù)水平。站在患者的角度,提升醫(yī)院整體醫(yī)療水平,并在對外宣傳中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢,把患者的需求作為醫(yī)院不斷前進(jìn)的動(dòng)力和醫(yī)藥招商策略的出發(fā)點(diǎn)。
    第三,醫(yī)藥招商企業(yè)人員慎做免費(fèi)醫(yī)療服務(wù)。民營醫(yī)院作為自負(fù)盈虧的社會(huì)性組織,不但沒有政府的財(cái)政補(bǔ)貼,而且三年免稅期過后還要繳納高額的稅費(fèi),資金上的沉重負(fù)擔(dān)使得很多民營醫(yī)院把免費(fèi)體檢、免費(fèi)普查等作為賺取門診量的噱頭,將患者哄進(jìn)來、宰一刀,給患者留下了極深的心理陰影,不但自己不再相信一切免費(fèi)醫(yī)療服務(wù),更是將這種負(fù)面信息廣為傳播。
    在制藥市場高速發(fā)展的今天,越來越多的中國制藥企業(yè)對醫(yī)藥招商、新產(chǎn)品發(fā)布給予了高度的重視,也有很多企業(yè)正通過新產(chǎn)品開發(fā)以及高效的醫(yī)藥招商策略來贏得增長及競爭優(yōu)勢。今天的生存與明天的發(fā)展,從某種意義來說取決于是否掌握一套高成功概率的新產(chǎn)品上市方法以及如何抓住短暫的**時(shí)間迅速占領(lǐng)市場。
    與擁有成熟的醫(yī)藥招商企業(yè)策略和組織結(jié)構(gòu)的外企相比,國內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品上市方面猶如一個(gè)年幼的孩子,尚在蹣跚學(xué)步,就更要注意醫(yī)藥招商策略的學(xué)習(xí),建立科學(xué)的醫(yī)藥招商流程與適合的組織,結(jié)合自身的實(shí)際情況,規(guī)避新藥上市中的風(fēng)險(xiǎn)。
    新產(chǎn)品進(jìn)入市場范圍時(shí),在喝過“洋墨水”的職業(yè)經(jīng)理人指導(dǎo)下,媒體宣傳、上市會(huì)、高端學(xué)術(shù)研討會(huì)等每一個(gè)外企所做的新藥上市的規(guī)定動(dòng)作,國內(nèi)藥企也做得像模像樣。然而,一番標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做下來后,醫(yī)藥招商企業(yè)往往發(fā)現(xiàn),錢花不少了,可是銷售量卻不見增長�；蚴潜黄渌�的同類產(chǎn)品蓋過聲勢失去了市場先機(jī)�；�于上述種種,將介紹瑞士諾華、強(qiáng)生、諾和諾德、優(yōu)利康等知名藥企在新品上市過程中經(jīng)常采用的醫(yī)藥招商手段。
    事實(shí)上,通過網(wǎng)絡(luò)直播的方式推廣新品在歐美國家的醫(yī)藥招商活動(dòng)中已十分普遍。這主要是因多地覆蓋的網(wǎng)絡(luò)直播發(fā)布活動(dòng)不但節(jié)約了新品上市的宣傳組織成本,更重要的是為新品的推廣及產(chǎn)品形象的樹立贏得了時(shí)間優(yōu)勢,同時(shí)也**了商品的盈利周期。過去,資金、技術(shù)、資源等決定著醫(yī)藥招商企業(yè)的成敗;而展望現(xiàn)在,速度將成為*關(guān)鍵的因素。近年來,醫(yī)藥招商總是在圍繞著概念炒作或是人脈資源的開發(fā),卻極少有人關(guān)注醫(yī)藥招商實(shí)施的改良。事實(shí)上,基于互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥招商實(shí)施已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的產(chǎn)品/服務(wù)和供應(yīng)商。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-7-26 10:42:23

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