掌握招商重點的手法

添加日期：2011年8月12日 閱讀：1130

    藥品招商,原本是指醫(yī)藥招商企業(yè)在產品上市之初為組建渠道架構以便將商品推向市場而招募合適的經銷合作伙伴的過程。醫(yī)藥招商也有一種境界,這就需要知道醫(yī)藥招商的六個關鍵字,達到醫(yī)藥招商的*好境界,同時配合“巧奪天工”一樣的招商手法,可使醫(yī)藥招商企業(yè)迅速占領市場制高點。
    多年來,許多成功的醫(yī)藥招商人把營銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結合加以貫通,而這必須要通過長期的實戰(zhàn)操作來歷練完成的。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。據不完全統(tǒng)計,從事藥品招商的人可能會占到整個醫(yī)藥行業(yè)營銷人員50%以上,有人曾經無意之中對多年來所收到的同行名片進行“統(tǒng)計”,其中50%以上的“職務頭銜”均屬于“招商經理”一類。因此,“招商”已經成為了一種獨特的“銷售模式”。
    就是這些醫(yī)藥招商企業(yè)用什么來招商,即招商的“標的”是什么?這些商品有哪些市場特征:由生產企業(yè)或總承包商來負責(委托)生產,對市場的目標客戶進行招商;產品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價到零售價之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價的3折出貨甚至更低。
    “遠程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見面,通過網絡、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”,賣方只負責生產,其余的市場推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實現(xiàn)貨物所有權的轉移,風險完全由買方承擔;門檻低:不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經銷商或分銷商;基于短期的市場考慮,沒有長遠的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場生命周期很短。
    從目前的醫(yī)藥行業(yè)市場表現(xiàn)來看,醫(yī)藥招商企業(yè)這類銷售模式雖有一定的市場空間,但是卻前景堪憂,并由此引發(fā)一系列的市場弊端:造成監(jiān)管困難:這類銷售模式很多由自然人作為銷售“中介”,其流通環(huán)節(jié)的沒有固定的流程與“進、銷、存”票據,游離于監(jiān)管之外,藥品在運輸、存儲過程中的不確定性增加;由于監(jiān)管的缺位,給不法商人以可乘之機,導致假藥、劣藥充斥其中,藥品安全成了大問題;為了增強市場的“競爭力”,這類商品大多采用魚目混珠的方式,在商標、商品名稱、包裝設計上與成熟的品牌商品相似相近,以達到以假亂真的目的,嚴重損害市場公平。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-12 16:17:44

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