用戰(zhàn)術體現(xiàn)招商優(yōu)勢

添加日期：2011年8月13日 閱讀：1096

    多年來,許多成功的醫(yī)藥招商人把營銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結(jié)合加以貫通,而這必須要通過長期的實戰(zhàn)操作來歷練完成的。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在醫(yī)藥招商手法上簡單粗放,缺乏長遠計劃。
    據(jù)不完全統(tǒng)計,從事藥品招商的人可能會占到整個醫(yī)藥行業(yè)營銷人員50%以上,有人曾經(jīng)無意之中對多年來所收到的同行名片進行“統(tǒng)計”,其中50%以上的“職務頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨特的“銷售模式”。而隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位,而且還形成競爭態(tài)勢,他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道,很快就占據(jù)了上風,實力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
    醫(yī)藥招商企業(yè)用什么來招商,即招商的“標的”是什么?這些商品有哪些市場特征:由生產(chǎn)企業(yè)或總承包商來負責(委托)生產(chǎn),對市場的目標客戶進行招商;產(chǎn)品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價到零售價之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價的3折出貨甚至更低。那么,醫(yī)藥招商的優(yōu)勢又將在哪里?
    “遠程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見面,通過網(wǎng)絡、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”:賣方只負責生產(chǎn),其余的市場推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實現(xiàn)貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,風險完全由買方承擔;門檻低:藥品招商表示不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經(jīng)銷商或分銷商;基于短期的市場考慮,沒有長遠的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場生命周期很短。因此,對于醫(yī)藥招商來說,醫(yī)藥招商企業(yè)應該抓住優(yōu)勢,推動企業(yè)招商,讓招商“信手拈來”,從而讓企業(yè)走向成功。
    醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進行招商,它的競標標底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。
    醫(yī)藥營銷尋找經(jīng)銷商上,一是從老客戶中進行挖掘,雙方開展新合作,管理相對容易;二是拉攏競爭產(chǎn)品代理商,動之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競爭對手予沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃?三是新進入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗,保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經(jīng)銷商能夠接受的。
    在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位,對包裝進行修改,制作市場運作方案,在此基礎上再進行招商,效果往往比較理想。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-13 18:30:54

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