醫(yī)藥招商路，藥企該如何邁腳

添加日期：2011年8月17日 閱讀：969

    未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病,就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶,只要要貨就合作。
    這樣就必然出現(xiàn)醫(yī)藥招商企業(yè)手里合作的客戶一大把,有臨床的、也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸,銷量遲遲做不上去。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實施、處方藥管理辦法,藥品廣告管理辦法出臺、藥品包裝的24號令等等,直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案,一條政策主導(dǎo)的藥企發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。所以,當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后,醫(yī)藥招商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個嶄新的階段,我們不妨稱之為“政策為王時代”。
    未來的醫(yī)藥招商之路誰都不知道會是怎么樣的,但是,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯誤是不應(yīng)該的犯的,要避免這樣的錯出現(xiàn)在招商時。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過程中,在明白自己該做什么的同時,也不要忘了自己不應(yīng)該犯哪些錯誤。
    在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初,需要的是短平快的發(fā)展,用*簡單有效的模式和手段促進(jìn)企業(yè)可以快速發(fā)展,以便于積累財富,應(yīng)對市場競爭。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段,就需要理順內(nèi)外部關(guān)系,來匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力,甚至需要較高的品牌來支持企業(yè)。
    這個時候,醫(yī)藥招商企業(yè)的員工素質(zhì)和能力、市場經(jīng)營手段、宣傳展示的側(cè)重點等方面與企業(yè)創(chuàng)立之初有巨大的差別。而中國的企業(yè)家往往忽視這種差距的存在,還是以創(chuàng)業(yè)的班底來進(jìn)行市場經(jīng)營,必然會產(chǎn)生較大的思想和意識沖擊,反而會拖累企業(yè)的發(fā)展。每年的全國藥品交易會,企業(yè)就是那幾家企業(yè),產(chǎn)品也沒有什么明顯的變化。而品種則是三、五年前的品種,現(xiàn)在還在這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商目錄里面,作為重點招商產(chǎn)品來操作,并且還堂而皇之的冠以“新品”、“**”等字眼在叫賣。
    目前的醫(yī)藥招商市場,還普遍存在一個比較普遍的問題,就是對于產(chǎn)品的市場定位沒有一個清晰的認(rèn)識。在產(chǎn)品剛引進(jìn)的醫(yī)藥招商階段,為了盡可能的提升市場銷量,往往不管產(chǎn)品本身的價值和適應(yīng)性,面向做各種渠道的不同客戶放貨,*終導(dǎo)致了市場沖突嚴(yán)重,產(chǎn)品的價值被嚴(yán)重浪費。
    特別是在一些臨床品種上,由于許多醫(yī)藥招商企業(yè)對臨床操作的不專業(yè)和不規(guī)范,往往是前期在臨床、藥店甚至商業(yè)放貨,導(dǎo)致產(chǎn)品的價值空間不斷被擠壓。臨床客戶不愿意接,市場客戶又覺得沒有安全感,直到產(chǎn)品被做死。
    對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,引進(jìn)的產(chǎn)品在確立經(jīng)營之前務(wù)必要明確該產(chǎn)品的市場渠道問題。藥品招商表示與其為了眼前利益而將臨床品種在市場上放貨沖擊臨床操作,再到*后艱難的進(jìn)行市場整合而費時費力;不如一開始就嚴(yán)格限制代理商的操作渠道,只招臨床客戶,不招OTC和市場客戶,并通過保證金等手段進(jìn)行嚴(yán)格管控。雖然這樣可能前期產(chǎn)品的市場啟動會慢一些,但卻可以保證產(chǎn)品的發(fā)展穩(wěn)步有序。并且臨床市場的巨大容量,還可以保證企業(yè)的盈利長久穩(wěn)定。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-17 14:45:35

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