怎樣可以讓單子“飛”來？

添加日期：2011年8月18日 閱讀：1045

    在現(xiàn)在的蕓蕓眾生的醫(yī)藥招商企業(yè)中,一個藥企想要免受競爭是不可能的。那么藥企想要不被淘汰,就要求銷售人員給力,讓業(yè)績上來,產(chǎn)品賣出去。為此對于銷售人員來說,怎樣可以讓單子“飛”來呢?
    把握角度
    在特定的商業(yè)談判氛圍中,要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能,還必須選準(zhǔn)*佳的切入點(diǎn),順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示這是因?yàn)?客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多,如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等,這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員可能都興致勃勃地談到了,客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣,但*后你失望地發(fā)現(xiàn),客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在?
    要選準(zhǔn)切入的角度,這不是一件簡單的事,必須運(yùn)用斯沃特分析工具,透徹分析該客戶的綜合背景,從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。所謂“角度”,就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個機(jī)會點(diǎn),可能是顯性的,但更大的可能是隱性的,必須透過表象看出本質(zhì)。
    把握時機(jī)
    把握時機(jī),就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時,如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了,差的只是興奮點(diǎn),那么,你可以采用拋磚引玉之法,誘使客戶明確講出他的愿望和要求,然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù),超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講,你也可以主動出擊,先原則性地?cái)偱?然后再逐條談判,保持一定的靈活性,但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
    醫(yī)藥招商代理網(wǎng)解析總之,應(yīng)該記住:我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶,我們一定會有一個目的,我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的,我們**不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了,這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果,這個結(jié)果現(xiàn)在就要,而不是等到下次。
    把握力度
    1、新客戶開發(fā),要淡定。新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或**,客戶就會習(xí)慣以此方式與醫(yī)藥招商企業(yè)合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。
    偶爾特殊情況下,經(jīng)請示同意他**、或推遲幾天付款,他覺得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明醫(yī)藥招商人員已經(jīng)很寬松,但他**不會感激你,而只會埋怨你,因?yàn)槟阕屗�討�?-老是催他要錢。
    2、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題,必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒�立了良好的合作基礎(chǔ),只要他有潛力,醫(yī)藥招商企業(yè)就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理,開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。
    所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,再增加醫(yī)藥招商企業(yè)的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場占有率提高,把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶,加大扶持力度。對好客戶,就是要下猛藥,才能短時間見效,起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
    3、醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶維護(hù)要視情而定。藥品招商指出有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時候也不好處理,因?yàn)樗�把你看成朋�?什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時你要學(xué)會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。
    對確實(shí)合理而又必要的事,醫(yī)藥招商人員當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶對你的信心,也會影響合作。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-8-18 15:52:02

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