藥企要讓產(chǎn)品“坐穩(wěn)”招商市場(chǎng)

添加日期：2011年9月8日 閱讀：812

    醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經(jīng)常提及的話題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式,越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果,使出渾身解數(shù),創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)遇到到多方面的問(wèn)題,因此,在分析解決通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題。
    醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整期,醫(yī)藥招商企業(yè)優(yōu)勝劣汰就成為了市場(chǎng)的主旋律。特別是*近兩年,伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行大力整頓,以往那種依靠簡(jiǎn)單投入、投機(jī)取巧甚至非法經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥招商企業(yè),逐步被市場(chǎng)淘汰,取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營(yíng)規(guī)范的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的崛起。
    過(guò)去的醫(yī)藥招商形式都是大包式,先產(chǎn)品后市場(chǎng),在傳統(tǒng)渠道內(nèi)流通,一般網(wǎng)絡(luò)鋪得很廣,因此量是一個(gè)很重要的因素,而會(huì)銷(xiāo)的市場(chǎng)容量相比要小得多,就好像是白酒市場(chǎng)與保健酒市場(chǎng)的市場(chǎng)格局一樣,一家企業(yè)的實(shí)力等同于一個(gè)行業(yè),細(xì)分市場(chǎng)與主流市場(chǎng)的招商策略有很大的差異化。
    行業(yè)大發(fā)展和社會(huì)變遷,醫(yī)藥招商行業(yè)面臨“洗牌”,醫(yī)藥行業(yè)將面臨一系列的市場(chǎng)整合。這種整合的一個(gè)突出表現(xiàn)就是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購(gòu)重組,通過(guò)區(qū)域優(yōu)勢(shì)的不斷互化,真正促成業(yè)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的出現(xiàn),并通過(guò)這種集團(tuán)化、規(guī)模化企業(yè)的引領(lǐng),推動(dòng)整個(gè)行業(yè)醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。
    其實(shí)了解招商技巧只是成功醫(yī)藥招商的一部分。其實(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),是要以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的。醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么?無(wú)論你提供給客戶(hù)的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線,一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中,哪類(lèi)品種是企業(yè)的盈利品種,哪類(lèi)品種是企業(yè)的低價(jià)打市場(chǎng)品種,哪類(lèi)品種又是醫(yī)藥招商企業(yè)鞏固渠道的品種。
    醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位,就可以很好的尋找適銷(xiāo)的渠道。然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。確定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主導(dǎo),也可以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向,從而打造企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)化形象。從2006年以來(lái),一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向,不斷進(jìn)行對(duì)外傳播,取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷(xiāo)量提升。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-8 18:33:10

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