誰為藥企招商執(zhí)筆“畫像”

添加日期：2011年9月10日 閱讀：1023

    華北某制藥企業(yè)有著數(shù)10年的歷史,在醫(yī)藥行業(yè)也有著比較高的知名度,其研發(fā)的產(chǎn)品在計劃經(jīng)濟時代成為中國醫(yī)藥史的里程碑,在市場經(jīng)濟的大潮中,一部分經(jīng)銷商深刻認識到了品牌的威力,與其合作進行一個產(chǎn)品的區(qū)域市場開發(fā),前期投入幾十萬元用于市場開拓,可是就在經(jīng)銷商信心百倍,并帶了自己的骨干和現(xiàn)金準備二次進貨的時候,醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商在接待晚宴上話不投機,大打出手,導致兩副總掛彩,合作不歡而散。企業(yè)損失了一個忠誠的合作伙伴,經(jīng)銷商感覺自己抱錯了大腿,左右為難。
    經(jīng)銷商是中國市場的實戰(zhàn)派,在市場上有豐富的經(jīng)驗,醫(yī)藥招商企業(yè)也愿意與經(jīng)銷商合作雙贏,那么經(jīng)銷商在選擇合作企業(yè)的時候,應該如何考察企業(yè),才不會落入企業(yè)的招商圈套呢?先請消費者和員工畫幾張裸體像。
    畫家:消費者
    消費者是企業(yè)的利潤之源,是商品價值轉換的主體,他們對于醫(yī)藥招商企業(yè)與產(chǎn)品的態(tài)度直接決定著市場的難度,也影響著市場投入的規(guī)模與時間,即市場開發(fā)的深度與長度,他們的所想是企業(yè)*需要知道的。
    肖像一:商人亦或醫(yī)生
    模特:企業(yè)
    由于時代的因素和歷史的原因,建國初期的一些醫(yī)藥招商企業(yè)都是在政府扶植下才有了一定的品牌效應,這種品牌本身就是一種畸形品牌,我們承認這些企業(yè)曾經(jīng)為建設中的社會主義做出過貢獻,有一定的市場影響力,可是在市場經(jīng)濟中他們的更多劣勢則會突現(xiàn)出來,成為偽品牌,放到市場中根本起不到我們所想像的威力,甚至會成為市場開發(fā)的障礙。
    經(jīng)銷商在與這樣的醫(yī)藥招商企業(yè)合作時需要做一個深入的市場調查,此時問企業(yè)不如問消費者,直接到企業(yè)所在地尋問消費者對于這個企業(yè)的看法,讓消費者為這個企業(yè)畫一幅肖像,這個肖像可以是植物,也可以是動物,還可以是人,根據(jù)個人經(jīng)驗可以設置成統(tǒng)一的要求,如要求受調查的消費者把這個企業(yè)畫成動物。
    肖像二:治心亦或降糖
    模特:產(chǎn)品
    由于受企業(yè)宣傳導向影響,過分強調營銷的力量,對產(chǎn)品本身的屬性沒有深入挖掘,包括眾多以產(chǎn)品策劃**自居的策劃公司對于產(chǎn)品本身的研究也沒有達到產(chǎn)品本身所具備的高度,往往會導致產(chǎn)品生命線短暫,大多成了短命鬼。其實不是產(chǎn)品本身不好,而是在營銷與宣傳上做了很多與產(chǎn)品本身不相符的工作,產(chǎn)品成為醫(yī)藥招商企業(yè)的犧牲品,同時又由于產(chǎn)品短命,企業(yè)受到了更大的自下而上的壓力。
    產(chǎn)品具有什么功能?有什么效果?**別信**的,一定要聽消費者的。消費者既是裁判又是球員,是*有發(fā)言權的,因為消費者才是產(chǎn)品*專業(yè)的策劃**,他們在心目中給產(chǎn)品的定位是距離自己*近的,而且他們也是產(chǎn)品的使用者,他們畫出的產(chǎn)品形象更是他們所需要的。
    畫家:招商企業(yè)員工
    員工是醫(yī)藥招商企業(yè)利潤的創(chuàng)造者,也是企業(yè)生命線上*活躍的因素,員工對于營銷模式的理解和對于企業(yè)掌舵人的信賴,決定著企業(yè)命運的長久與昌盛。
    肖像一:認同亦或埋怨
    模特:營銷模式     
    醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷模式是產(chǎn)品贏利的渠道,一個好的營銷模式將給企業(yè)帶來滾滾財源,營銷模式在員工心目中的畫像將決定著員工的投入度,也是員工對營銷模式的認可度。由于營銷模式的同質化,很多企業(yè)的業(yè)務員如同一個模子里出來的,話術和技巧沒有多大區(qū)別,甚至連員工的制服都是一樣的。營銷創(chuàng)新成了營銷模仿,即使在營銷模式中設計了新的環(huán)節(jié),員工的理解也不到位。
    經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候,往往不會考慮醫(yī)藥招商企業(yè)原有的經(jīng)營模式,總是感覺自己的隊伍有自己的風格,只要有好的產(chǎn)品總可以銷售出去,這就存在著一個經(jīng)營理念的不同,導致產(chǎn)品銷售出現(xiàn)碰撞和不愉快的情景。
    員工是營銷模式的具體執(zhí)行者,也是營銷模式修正和提高的實踐者,是與營銷模式完全結合的一個共同體,員工對于營銷模式的畫像就是員工對于營銷模式的理解,也是員工在營銷模式中尋找個人定位的*佳方式,員工為營銷模式所做的畫像會反映出員工的心態(tài),同時也有助于檢驗其是否與產(chǎn)品、與消費者匹配,這種營銷模式是不是產(chǎn)品*適合的方式。
    肖像二:學者亦或實戰(zhàn)
    模特:企業(yè)老總
    人是醫(yī)藥招商企業(yè)中關鍵的因素,而*關鍵的則是企業(yè)的**,營銷將士的組織者,營銷策略的制定者。老總的人品素質、道德標準、行事風格、經(jīng)驗閱歷都將會給合作者帶來不可預知的影響。“道不同”的兩個人由于短期的利益也許會結合到一起,但就算有再好的產(chǎn)品、再好的營銷模式,合作也不會長久,分道揚鑣是遲早的事,損失的將是市場的機遇與投入,還有心靈上無法彌補的創(chuàng)傷。
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-10 15:43:02

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