醫(yī)藥代表的未來(lái)將何去何從？中國(guó)藥代的發(fā)展史。

添加日期：2010年5月11日 閱讀：3428

       一.醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生
      1978年~1985年，改革開放使得各地經(jīng)濟(jì)得到空間的發(fā)展，制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念和營(yíng)銷手段也變得靈活起來(lái)。在此期間，藥廠，經(jīng)銷商，醫(yī)院的關(guān)系仍是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，按照一定比例的利益分配，但由于藥品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)豐厚，新的藥廠和醫(yī)藥經(jīng)銷公司如雨后春筍般地出現(xiàn)，重復(fù)投資建設(shè)藥廠及藥品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸形成。此時(shí)的醫(yī)院還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的氛圍之下，購(gòu)藥渠道**于本地的醫(yī)藥公司。藥廠的銷售人員根本不會(huì)去醫(yī)院推銷他們的產(chǎn)品，醫(yī)生的作用對(duì)藥品銷售的影響微乎其微，有什么藥用什么藥。
      1985年~1989年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到較大的發(fā)展，合資法的出臺(tái)也為跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)提供了有利條件。以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的盒子公司首先在國(guó)內(nèi)創(chuàng)建了生產(chǎn)基地。西方先進(jìn)的管理理念和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)也開始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)。同時(shí)大批國(guó)外代理公司也積極將進(jìn)口藥引進(jìn)中國(guó)，中國(guó)人的用藥水平得到了很大提高。80年末，西安楊森，上海施貴寶，天津史克等合資企業(yè)，確定了再中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，為了開拓中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，促銷自己的專利產(chǎn)品，這些企業(yè)開始各自建立自己的銷售隊(duì)伍，于是1990年前后，一批不安于西安轉(zhuǎn)的醫(yī)生，藥劑師，醫(yī)學(xué)院校的老師開始加盟外資制藥企業(yè)，成為中國(guó)改革開放后第*代醫(yī)藥代表。 
      二.不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍
      20世紀(jì)80年代末藥代出現(xiàn)之后，20年的時(shí)間，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，今天中國(guó)醫(yī)藥代表群體已經(jīng)成為近350萬(wàn)人的職業(yè)大軍。在此期間，一些跨國(guó)制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助醫(yī)藥代表接受正確的藥品銷售理念，代表企業(yè)科學(xué)負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息。受到廣泛好評(píng)。然而并非所有企業(yè)都具備這種管理觀念，為了快速搶占市場(chǎng)份額，一些企業(yè)甚至鼓勵(lì)醫(yī)藥代表采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。一時(shí)間6000余家藥廠形形色色的醫(yī)藥代表活躍于中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，魚龍混雜，良莠不齊。
      三.新的游戲規(guī)則對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)與行為的約束
      2000年，衛(wèi)生部，勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出的13個(gè)醫(yī)療體系配套方案，其中一項(xiàng)重要內(nèi)容便是嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。*近國(guó)家又推出一系列政策法規(guī)，對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行約束。規(guī)避不正之風(fēng)。在這種大背景下，很多醫(yī)藥公司都開始轉(zhuǎn)軌營(yíng)銷模式了。
      這種情況下，制藥企業(yè)和市場(chǎng)都在呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表。所謂的專業(yè)化的醫(yī)藥代表的營(yíng)銷模式是：國(guó)際化制藥企業(yè)普遍采用的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式，其特點(diǎn)是通過運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過市場(chǎng)學(xué)理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)藥品持續(xù)增長(zhǎng)的銷售目標(biāo)。
我們是專業(yè)的醫(yī)藥代表嗎？那么我們的出路在那里？

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 8:40:14

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